Pourquoi faut-il définir votre client idéal avant de créer du contenu? | Combustible
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Je me rappellerai toujours de ma toute première mission de création de contenu chez Combustible. Un de nos clients nous avait confié la refonte de son site web, incluant le contenu des pages. Un mandat classique donc.

En parcourant son ancien site, j’avais perçu un ton “corporate”, très “présentation d’entreprise”. Ma première réaction a été de supposer que le client voulait garder ce ton-là pour son nouveau site. J’ai foncé tête baissée dans le projet, que j’ai tout de suite lancé puis finalisé. Grosse erreur!

Le client me dira plus tard, à un stade avancé du mandat, qu’il voulait un ton différent, qui parlerait mieux au profil de son client idéal. “Qui est votre client idéal?”.  Il a alors révélé un portrait-type de client idéal complètement à l’opposé du ton de son site existant.

J’aurai dû prendre le temps d’y penser, bien avant de démarrer le mandat, MÊME s’il y avait déjà un site existant, au lieu de “supposer”… et repartir de zéro. Après tout, refonte de site signifie aussi refonte du contenu!

Quel que soit le type de contenu que vous créez, posez-vous toujours la question : “pour qui j’écris? qui voudrais-je atteindre?”. Souvent, on se dit qu’en définissant une cible (très) large, on optimise ses chances d’atteindre un maximum de lecteurs. Cette idée reçue risque, au contraire, de vous faire perdre des visiteurs! Découvrez pourquoi.

Tout au long de cet article, on va partir du principe que “client idéal” signifie aussi “client-type”.

1/ Qu’est-ce qu’un client idéal ?

Il s’agit d’un profil-type représentatif de votre cible idéale pour vous aider à mieux visualiser à qui vous écrivez et, par conséquent, mieux informer grâce à du contenu qui “parle” à cette cible.

L’idée est de collecter le plus d’informations possibles liées à ses caractéristiques démographiques, ses objectifs, son mode de vie, ses habitudes et centres d’intérêt, ses préoccupations et surtout, ses attentes.

Les profils de client idéal les plus pertinents sont créés à partir de sondages réels et d’entrevues avec de vrais clients ou prospects, et certainement pas sur la base de suppositions sur ce que “devrait” être un client-type.

2/ Pourquoi est-ce important dans la création de contenu?

Le portrait d’un client idéal donne un visage “humain” à un ensemble de données statistiques collectées, et permet donc de garder son profil en tête tout au long de la création de contenu.

Cela permet aussi de séparer les groupes de clients que vous avez en créant des profils différents, représentatifs de chaque groupe, pour pouvoir leur transmettre des messages différents, mieux ciblés.

Exemple : Vous vendez des vélos de ville. Parmi vos différents profils de clients idéaux, “Élise l’Étudiante” sera probablement plus préoccupée par le rapport qualité/prix du vélo à cause de son budget serré, tandis que “Monique la Mère de famille” sera plus préoccupée par la sécurité de ses enfants.

Sachant cela, il vous sera plus facile d’écrire 2 articles sous 2 angles différents pour vous adresser à ces 2 profils différents, l’un étant tout aussi important que l’autre.

Une des erreurs les plus fréquentes dans la création de contenu est d’ignorer cette étape, et donc d’ignorer les préoccupations et besoins propres à chaque profil de client.

3/ pourquoi est-ce important de définir plusieurs clients idéaux plutôt qu’une seule cible élargie ?

On ne s’adressera pas de la même manière à des clients potentiels qui n’ont pas les mêmes besoins. Une fois les différents profils créés, vous pouvez segmenter les différents types de contenu que vous offrirez. Vous pourrez aussi identifier plus facilement quel client idéal est à quel niveau de votre tunnel de conversion et produire votre contenu en conséquence, à l’image de notre tableau ci-dessous, qu’il est évidemment possible de décliner en fonction de votre secteur d’activité et de l’étendue de votre tunnel de conversion.

tableau profil de client

4/ Donc… comment créer un client idéal ?

Plus son profil sera précis, plus il vous sera facile de créer du contenu pertinent.

L’idée est d’arriver à répondre aux questions suivantes (une liste non exhaustive, plus il y en a, mieux c’est) pour créer tous vos profils de client idéal.

  • Informations sociodémographiques

Quel âge a-t-il ? Est-ce un homme ou une femme ? Revenu annuel ? Situation familiale (marié, célibataire, etc.) ? Lieu de résidence ? A-t-il des enfants ?

  • Vie professionnelle

Quel est son secteur d’activité ? Son niveau d’expérience ? Son expertise ?

  • Vie quotidienne

Comment se déroule sa journée type ?  Ses centres d’intérêt ? Ses activités les fins de semaine ? Quel genre d’auto possède-t-il ?

  • Préoccupations et besoins

Vous avez démarré votre PME pour apporter une solution à une problématique récurrente détectée chez vos clients, et pour répondre à des besoins spécifiques. Quelle est la préoccupation majeure de votre client idéal ? En quoi affecte-t-elle sa vie au quotidien ? Selon les clients, la préoccupation majeure diffère.

Exemple : votre PME vend un logiciel pour permettre aux particuliers de remplir leur déclaration d’impôts chaque année. Le client qui remplit sa 1ère déclaration d’impôts sera préoccupé par ce qu’il perçoit comme une procédure complexe et ne sait pas vraiment pas où commencer ; tandis qu’un client qui remplit sa déclaration d’impôts depuis plusieurs années sera préoccupé par “comment” maximiser le montant de son futur retour d’impôt.

  • Attentes

Quelle expérience recherche-t-il à l’achat de votre produit/service ? Quelles sont ses attentes? Combien de temps s’attend-il à passer avec un représentant aux ventes?

Pour reprendre l’exemple précédent : le client qui remplit sa 1ère déclaration d’impôts cherchera un produit facile à utiliser, intuitif, qui l’aidera à compléter ses papiers sans se tromper.

  • Comment fait-il pour trouver l’information qu’il recherche ?

Sur Internet ? Si oui, sur quels sites ? quels réseaux sociaux ? En utilisant directement les moteurs de recherche ? Quelles sont les sources d’information qu’il considère comme “de confiance” ? Ses proches, ses collègues ? Les experts de l’industrie ?

En identifiant ces points, vous saurez où vous devrez vous trouver pour être visible par votre cible.

  • Réticences

Quelles sont les éventuelles objections qu’il pourrait avoir face à votre produit/service? Qu’est-ce qui pourrait faire pencher la balance en faveur d’un de vos compétiteurs ? S’agit-il d’un premier achat du type de votre produit/service ? Si non, pourquoi changerait-il de prestataire et irait vers votre produit/service ? Répondre à ces questions vous aidera à améliorer votre processus de vente et mieux éduquer votre cible en amont, bien avant de conclure la vente.

Créer vos clients idéaux vous aidera à élaborer votre calendrier éditorial et publier votre contenu en conséquence. D’autres moyens de définir un client idéal ? Discutons-en dans les commentaires!

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