Nous avions déjà évoqué sur le blogue les opportunités que représente un réseau social professionnel tel que LinkedIn pour une PME qui désire accroître sa présence sur le web. Et si ce sujet vous a beaucoup intéressé, nombre d’entre vous se demandent encore si la pub LinkedIn est une bonne idée pour leur entreprise, et comment l’utiliser à bon escient pour optimiser son ROI ? Car il est vrai que la publicité sur les réseaux sociaux professionnels paraît toujours un peu coûteuse par rapport à d’autres réseaux plus grand public, et ceci est d’autant plus vrai si vous souhaitez profiter d’une fonctionnalité exclusive que propose le réseau social. Vous vous demandez donc tout naturellement si le jeu en vaut vraiment la chandelle et surtout quelles sont véritablement les retombées que vous pouvez espérer pour votre PME avec ce type d’opérations marketing.
La publicité sur LinkedIn est-elle faite pour mon entreprise ?
A priori, si votre PME commercialise des produits ou services à destination des professionnels, nous aurions tendance à répondre par un grand OUI ! Les réseaux sociaux sont réellement un pôle prépondérant du marketing digital. LinkedIn notamment, représente une très grande opportunité pour votre activité, car il réunit plus de 400 millions d’utilisateurs professionnels au niveau mondial et 11 millions rien qu’au Canada : imaginez la visibilité que vous pourrez gagner à l’égard de vos prospects et clients si jamais vous pouviez utiliser cette immense base de données ? Et peu importe votre secteur d’activité, il y a fort à parier que vos cibles ont d’ores et déjà un compte sur LinkedIn et si ce n’est pas encore le cas, cela risque de vite changer vu la progression du réseau social professionnel…
La vraie question à se poser est plutôt celle de votre budget disponible. Si vous êtes justement en pleine élaboration de votre budget marketing 2017 avec vos équipes, nous vous conseillons de vivement réfléchir à la part que vous souhaitez consacrer à ce pôle de dépenses. Sans faire de généralités, car évidemment tout dépend de la taille de votre entreprise et de sa zone de chalandise, mais si vous avez un budget supérieur à 100 000 $ CAD vous pourrez allègrement profiter de toutes les fonctionnalités marketing que propose LinkedIn en premium : par exemple les campagnes de courriel commanditées, ou encore l’accès au Lead Builder qui vous permettra de compiler des bases de données prospects très qualifiées…
Si au contraire vous avez un budget plus limité, il est tout de même possible d’adapter la publicité LinkedIn à votre entreprise. Les publicités sous format d’annonces publicitaires par exemple, ou encore les contenus commandités en sont des exemples parfaits. De plus, n’oubliez pas que les possibilités de ciblage sont très intéressantes sur LinkedIn et que vous pourrez commencer par un profil de cible plus restreint pour contrôler vos coûts d’investissements si vous le souhaitez.
Quels sont les atouts d’une campagne sur LinkedIn versus un autre réseau social ?
Si vous évoluez dans un secteur BtoB, alors vous savez à quel point il est difficile et pourtant capital de développer la confiance auprès de ses prospects. La confiance en votre marque est le principal critère qui mènera à la réussite d’une vente et d’un partenariat sur le long terme dans ce type de relations commerciales, et il est d’autant plus difficile d’instaurer cette confiance si votre PME est encore jeune sur le marché et que sa visibilité est moindre. L’objectif premier d’une présence sur un réseau social est donc de faire croître cette confiance parallèlement au développement de sa visibilité. Bien sûr, vous pouvez travailler cette confiance par le biais d’une participation régulière et pertinente sur le réseau (c’est même indispensable !) mais vous pouvez grandement augmenter vos chances et optimiser vos efforts via la publicité LinkedIn, car votre visibilité globale en sera fortement accélérée.
Quelles sont les bonnes pratiques pour optimiser une pub LinkedIn ?
La première bonne pratique est bien sûr celle du ciblage. Lorsque vous configurez vos contenus commandités ou vos annonces publicitaires, choisissez intelligemment votre ciblage. Car il faut bien comprendre qu’il y a deux façons de faire de la publicité sur LinkedIn : l’une se concentre sur le nombre d’impressions, et l’autre sur le coût par clic : tout dépend de votre objectif final. Par exemple si vous souhaitez augmenter votre visibilité, choisissez le Coût par Clic (CPC) pour votre campagne de contenus commandités, car ce sont généralement des annonces qui génèrent moins de clics de la part des membres : ainsi votre annonce s’affichera tant que votre budget alloué ne sera pas épuisé et vous gagnerez en impressions !
Les campagnes d’annonces publicitaires sur LinkedIn sont quant à elles, un très bon moyen de faire rentrer vos prospects dans votre entonnoir de vente. En effet, vous pouvez proposer de télécharger un de vos contenus gratuitement pour amener l’internaute sur votre site et récupérer ses données de courriel en opt in par la même occasion. Dans les deux cas, LinkedIn vous donnera des estimations d’impressions ou de clics à la création de votre pub, et évidemment une estimation de budget lié à vos campagnes.
N’hésitez pas à varier les plaisirs et à créer plusieurs campagnes sur des ciblages différents. Avec un peu d’historique et d’analyse, vous pourrez vous concentrer sur les ciblages qui fonctionnent le mieux pour vous et ainsi limiter les coûts tout en optimisant les conversions. De la même manière, vous pouvez créer plusieurs annonces différentes, en modulant les textes et les visuels choisis (en faisant preuve d’un peu de créativité…), et déterminer ceux qui ont le plus de succès par rapport à votre cible.
Enfin, la meilleure astuce que l’on pourra vous donner en ce qui concerne l’optimisation de vos publicités LinkedIn, est vraiment le suivi régulier et pointu de vos statistiques. Pour ce faire, vous pouvez tout simplement configurer votre interface Google Analytics afin de déterminer si vous investissements ont le ROI espéré.
