Difficile de pénétrer un marché déjà occupé par la concurrence… Et c’est un dilemme que les petites entreprises rencontrent souvent, avec un challenge de taille : celui de concurrencer des acteurs bien plus importants, implantés sur le marché de beaucoup plus longue date. Pourtant, beaucoup sont celles qui réussissent tout de même à tirer leur épingle du jeu et nous avons réuni certaines bonnes pratiques à mettre en place si vous aussi, vous voulez défier des adversaires plus grands que vous.
1. Cultivez votre différence
La première chose à faire lorsque l’on veut pénétrer un marché avec une concurrence existante et bien implantée est celle de réaliser une étude concurrentielle. Ce type d’étude vous permettra de recenser des informations importantes sur vos concurrents afin de repérer les moyens et les secteurs de niche où vous pourrez vous différencier, et ainsi établir une véritable stratégie pour votre petite entreprise.
Faites donc la liste de vos concurrents et renseignez les informations qui vous sembleront pertinentes : part de marché, cible précise de l’entreprise, prix pratiqués, types de communication et médias utilisés, produits et services proposés, etc. Le but de ce travail est de comprendre avec exactitude le positionnement de vos concurrents pour en sortir leurs forces et faiblesses. Ces informations vous donneront une idée claire sur la manière dont vous pourrez vous positionner sur le marché, afin de proposer des produits et un marketing complémentaires à que propose la concurrence existante.
Ce travail doit vous permettre de réaliser une véritable réflexion autour de votre marque sous tous ses aspects. Et c’est une réflexion indispensable pour établir un futur plan d’action et de lancement de votre entreprise.
Une fois que vous aurez fait ce travail préparatif, vous pourrez alors préparer un plan en accord avec cette analyse, afin d’organiser votre lancement sur le marché en fonction. Le but de la manœuvre ici est véritablement de trouver un « vide » sur le marché, un besoin spécifique que vous pourriez satisfaire pour votre cible. Plus tard, il s’agira bien sûr d’étendre vos activités, mais la stratégie initiale est bel et bien une stratégie de ciblage de niche spécifique afin de se faire une place sur un marché très concurrentiel.
2. Créer des produits à forte valeur ajoutée
Toujours dans cette même réflexion, la priorité pour une entreprise émergente est de se poser la question de sa cible. Contrairement à des concurrents plus anciens et déjà bien installés sur le marché, il va être très compliqué pour votre PME de cibler le marché dans sa globalité, notamment en ce qui concerne vos budgets disponibles pour le marketing et la communication. Commencez donc par cibler une catégorie de consommateurs en particulier. Le fait de cibler un secteur de niche en particulier vous permettra de pénétrer le marché de façon graduelle, et de diversifier vos activités au fur et à mesure que vous ferez progresser votre chiffre d’affaires et votre part de marché.
Par ailleurs, vous voulez que vos produits et services se distinguent vraiment de ce que vos concurrents proposent déjà. Il faudra donc faire en sorte de se démarquer, en apportant sur le marché des produits à haute valeur ajoutée qui feront la différence immédiatement avec les produits déjà existants. Pour ce faire, vous pouvez d’ores et déjà analyser ce que font vos concurrents actuels et repérer les « failles » sur lesquels ils évoluent. Proposez alors un produit soit moins cher, soit plus qualitatif, soit foncièrement différent. C’est une étape primordiale si vous souhaitez concurrencer des acteurs plus importants, et c’est pourquoi les petites entreprises investissent stratégiquement et massivement dans la recherche & développement.
À titre d’exemple, on citera l’entreprise Bec Cola. En effet, la stratégie qu’a adoptée la PME québécoise, avec la proposition d’un soda biologique aromatisé au sirop d’érable ou à la canneberge, rentre tout à fait dans cette solution de distinction vis-à-vis d’autres acteurs sur ce marché que l’on connaît très bien. Autant d’idées innovantes qui leur permettront sans aucun doute de faire leur place sur le secteur prisé du soda, que cela soit au Canada, mais aussi (et déjà) en France et en Belgique.
3. Avoir une réelle relation de proximité avec ses consommateurs
Pour une petite entreprise qui tente de faire sa place dans un marché existant, la relation avec ses clients doit devenir une priorité. Profitez de cette occasion pour créer une relation de proximité que vos concurrents plus importants ne pourront pas se permettre : répondez aux questions le plus rapidement possible, envoyez des lettres de remerciements manuscrites dans vos colis, et prenez les problèmes éventuels à bras le corps. Proposer un service client plus personnalisé et plus performant vous permettra de véritablement faire la différence avec vos concurrents.
4. Racontez votre histoire
Une très bonne pratique à mettre en place est celle de se mettre en scène et de raconter l’histoire de son entreprise. Ciblez vos forces par rapport à la concurrence : par exemple avez-vous un produit qui se distingue par sa production favorable à l’environnement ? Existe-t-il une histoire particulière derrière le lancement de votre petite entreprise ? Les études prouvent que les consommateurs sont de plus en plus friands de ce type de communication, car l’histoire amène à personnaliser l’image de marque, contrairement à la stratégie qu’auront des concurrents plus gros et plus institutionnels. Vous devez donc vous démarquer en montrant à vos clients potentiels le côté humain derrière le nom de votre entreprise.
Vous pourriez par exemple mettre en scène vos équipes : leurs compétences particulières, leur histoire, leur caractère. De plus en plus de PME n’hésitent pas à communiquer les noms de chaque personne de leur équipe même d’intégrer la photo de chacun sur leur site web. Mais vous pouvez aller plus loin et les faire intervenir sur votre blogue ou sur votre chaîne YouTube par exemple.
Si votre PME évolue en plus autour d’une problématique particulière (environnementale, sociale, etc.), ce sera d’autant plus d’arguments à mettre en avant. Vous pouvez par exemple organiser des rencontres ou participer à des évènements organisés par des associations, ou bien créer des supports vidéo pour développer la communication autour de votre personnalité unique.
5. Développer sa réactivité
Les grandes entreprises ont un handicap avéré : leur taille. Car s’il est vrai qu’elles auront les moyens humains et financiers de vous concurrencer sur certains domaines, la mise en place de leurs actions restera fondamentalement compliquée et lente à cause des différents acteurs que toute mise en place implique. Au contraire, votre petite entreprise peut implémenter rapidement une idée, une tendance, sans avoir à passer par des étapes subsidiaires ou par des validations secondaires. Car non seulement vous pouvez vous permettre d’être au plus proche de vos consommateurs, c’est-à-dire les rencontrer en réel ou communiquer avec eux de manière directe et régulière, mais vous pouvez également tester rapidement certaines tendances que vous aurez repérées. Nul besoin d’investir des sommes colossales, car si cela ne s’avérait finalement pas payant, vous pourriez tout simplement passer à autre chose. Il va sans dire qu’une grande entreprise ne peut aucunement réagir de cette manière. Votre petite taille vous permettra donc de proposer des produits plus actuels, et de prendre des risques tout en gardant la possibilité de changer de direction quand bon vous semble.
Ainsi, tenez-vous au fait des actualités et n’hésitez pas à surfer sur la vague de nouvelles tendances, que celles-ci concernent un changement de comportement soudain des consommateurs, ou encore d’une mode éphémère ou d’un changement de météo… bref, profitez de votre statut de petite entreprise pour implémenter vite vos nouvelles idées.
6. Utiliser des moyens marketing astucieux
L’intérêt de développer une entreprise à notre époque est de profiter des fabuleuses opportunités presque illimitées en matière de marketing web et de communication. Beaucoup d’outils en ligne vous permettront de communiquer à une audience assez large et à faibles coûts ; c’est notamment le cas des réseaux sociaux. Là encore, avec une certaine créativité, vous serez à même de toucher votre cible en vous démarquant de vos concurrents si vous parvenez à créer un message original et clair pour les internautes.
Prenons par exemple le cas de Homestars.com, une PME canadienne qui propose de rapprocher les particuliers avec des entrepreneurs du bâtiment pour réaliser leurs projets de construction et de rénovation. Homestars.com a mis en place une chaîne YouTube, diffusant des vidéos qualitatives relatives à leur domaine d’activité : astuces de professionnels du bâtiment, témoignages de clients, etc. Non seulement cette présence YouTube permet de générer un trafic sur leur site, ce qui est le principal objectif, mais elle permet de créer une véritable relation de proximité avec les internautes en mettant en scène les intervenants et les clients existants.
Bien sûr, la première chose que nous vous conseillerons si cela n’est pas déjà fait est d’avoir un site internet attractif et optimisé, première pierre indispensable pour établir votre présence en ligne et votre notoriété. Il y a de nombreuses actions marketing que vous pouvez mettre en place, même si votre budget dédié est limité. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à consulter notre article : 12 stratégies à petit budget pour faire connaître son entreprise.
7. Faire preuve d’ingéniosité
Tout comme la communication sur les réseaux sociaux, il est tout à fait possible et même recommandé de développer sa créativité au-delà des stratégies purement marketing. Par exemple, n’hésitez pas à établir des partenariats avec des acteurs indirects à votre secteur d’activité. Nous parlions de YouTube précédemment, sachez qu’il est par exemple possible d’établir un contrat avec certains YouTubers (ou Influenceurs) qui vanteront les mérites de votre marque si celle-ci correspond bien évidemment à leurs centres d’intérêt et à leurs valeurs. C’est une très bonne technique et un moyen efficace pour élargir votre zone de chalandise et accroître votre notoriété en ligne.
Vous pouvez aussi aller plus loin en créant des partenariats avec des acteurs professionnels dans votre secteur ou dans des secteurs annexes. Certains professionnels seront d’autant plus ravis de se regrouper avec votre entreprise pour contrer un concurrent beaucoup plus grand. Vous pourrez ainsi développer un réseau local et multiplier les points d’entrée pour vos clients potentiels.
N’hésitez pas à mettre en place une séance de brainstorming avec vos équipes et vos commerciaux (ou même avec un groupe de clients pourquoi pas !) afin de trouver de nouvelles idées originales de communiquer ou de satisfaire les besoins. Nul besoin de chercher des astuces compliquées ou coûteuses : le but ici étant de se recentrer sur l’écoute du client final et de le toucher par des petites attentions que vos autres concurrents plus imposants ne pourront pas mettre en place.
8. La concurrence comme un indice de croissance
Enfin, considérez que la présence d’acteurs majeurs sur un marché n’est pas forcément une mauvaise chose ; cela prouve que le marché est actif et qu’il présente un potentiel certain. Les petites entreprises ne devraient pas avoir peur d’une telle concurrence, car il y a toujours des moyens de se placer sur un marché dynamique, il suffit de repérer de nouvelles opportunités et d’avoir une vitesse d’implémentation rapide, ce que justement la taille restreinte de votre PME permettra.
L’important à comprendre ici est que vous pouvez très bien, dès les prémices de votre entreprise, commencer à planifier l’avenir et à voir plus grand. Organiser votre croissance est un très bon moyen de ne pas rester sur ces acquis et éternellement au statut de petite entreprise. Demandez-vous quelles pourraient être les prochaines étapes ? Quelles sont les opportunités annexes que vous avez repérées sur votre marché ? Comment pouvez-vous passer à la vitesse supérieure et booster votre croissance ? Autant de questions qui vous permettront d’être proactif dans votre gestion d’entreprise et de ne pas bloquer vos chances de succès. Cette démarche vous permettra de distinguer quels seront les investissements importants pour votre avenir. Avoir une vision à plus long terme vous donnera la possibilité de prendre de meilleures décisions et de ne pas vous jeter tête la première dans n’importe quelle opportunité, qui à terme pourrait desservir vos intérêts.
