Difficile de se mettre dans la peau d’un commercial hors pair lorsque l’on est un entrepreneur. Souvent, les chefs d’entreprise, et de PME en particulier, ont tendance à appréhender le processus de vente, étape pourtant obligatoire pour la progression de leur business. Et la plus grande erreur serait de confier cette tâche à quelqu’un d’autre, car l’entrepreneur est véritablement à même d’être son meilleur atout dans la recherche de prospect et dans l’acquisition de clients. C’est indubitablement dans ce cadre que le chef d’entreprise peut développer ses qualités de leader et transmettre son enthousiasme à ses prospects. Car qui de mieux placé pour vendre les produits de son entreprise que le leader lui-même ? Mais si vous êtes novices dans la matière, et que vous ne savez pas comment vous y prendre, voici quelques conseils pour réussir ce challenge.
1. L’art de la prospection stratégique
Il faut comprendre qu’une entreprise se doit d’avoir un positionnement clair, la phase de ciblage de ses prospects est donc obligatoire. L’entrepreneur doit en effet se demander à quel type d’acheteur ses produits ou services correspondent. Quel type d’entreprise ? Quelle taille ? Quel secteur d’activité ? Cette première étape permettra de comprendre de manière plus effective l’acheteur et de déterminer par où commencer sa prospection afin d’attirer les bons clients pour sa PME.
Le chef d’entreprise doit distinguer deux types de prospects : les prospects dits « chauds » qui sont souvent issus de recommandations ou de connaissances personnelles, et les prospects « froids » qu’il faudra prospecter pour la première fois, sans aide extérieure. Les deux types de prospects sont absolument nécessaires pour générer des ventes et tirer le maximum de sa prospection, même si leur approche est bien entendu différente.
Les prospects froids devront être approchés avec l’appui de diverses techniques marketing et commerciales ; appels de prospections, campagnes courriel, contact via les réseaux sociaux, etc. En général, c’est l’étape la plus difficile pour les entrepreneurs qui peuvent donc imaginer sous-traiter cette partie de la prospection. Un opérateur expérimenté pourra faire le tri au sein d’une base de données non qualifiées afin d’en identifier les opportunités. Cependant, dans bien des cas, il sera plus pertinent de faire un tri de cette liste en amont, et de ne contacter que les prospects « idéaux » pour votre entreprise spécifique. On entend par là des prospects, dont le profil général (localisation, taille, ancienneté de l’entreprise) mais également les principes et les valeurs entrent parfaitement dans la cible de l’entreprise.
Dans le cadre de cette prospection, il sera plus pertinent pour l’entrepreneur de multiplier les points de contact avec ses prospects très qualifiés, il donnera d’ailleurs plus de poids à ces rencontres en d’investissant dans le processus de vente personnellement. Car finalement, le chef d’entreprise sera toujours le meilleur commercial pour son entreprise. Certaines techniques de prospection en ligne seront aussi à étudier, car elles permettent non seulement de gagner du temps en appels inutiles, mais aussi de limiter les coûts liés à ces actions.
Concernant les prospects chauds, ils dépendent généralement du réseau direct de l’entrepreneur : ce peut être par exemple des contacts liés à des connaissances personnelles ou professionnelles, des contacts familiaux, etc. Dans ce cas de figure, le chef d’entreprise devra montrer une vraie implication régulière dans la prospection de son propre réseau : toutes les opportunités sont bonnes pour faire connaître son entreprise et essayer de répondre au mieux au besoin de ses prospects, surtout si ceux-ci vous ont été recommandés ou qu’ils font partie de vos proches.
Bien sûr, une telle démarche peut paraître plus « facile » sur le court terme, mais en vérité il s’agit bien de donner un effort régulier pour profiter de ce type de prospection : participation à des clubs d’entreprises ou d’entrepreneurs, forums sur le même secteur d’activité, multiplication des rencontres avec son réseau, etc. Une rencontre ponctuelle n’aura bien évidemment pas le même effet, il faut donc pouvoir être présent et vendre son entreprise sur tous les fronts pour en récolter les fruits.
2. L’écoute active
Lorsque vient le moment de rencontrer un prospect en réel, les entrepreneurs pensent souvent, à tort, que vendre consiste à faire l’éloge de ses produits et de ses services. Mais c’est exactement le contraire de ce qu’il faut faire : la bonne technique réside dans l’approche, contre-intuitive, d’écouter son prospect. L’écoute active est l’une des techniques les plus efficaces adoptées par les meilleurs commerciaux. Pendant la conversation avec leur prospect, ils essaient d’en apprendre le plus possible en posant des questions directes et indirectes afin de déterminer ses centres d’intérêt, ses problématiques quotidiennes et finalement son besoin.
Ce n’est qu’en ayant une approche de ce type que l’on peut effectivement créer un lien avec son prospect, et établir une relation de confiance basée sur la réponse à ses problématiques spécifiques. Le fait de présenter son offre en premier est contre-productif : le prospect ne fera pas forcément le lien avec ses besoins, et il n’aura pas l’impression d’être au centre des préoccupations de votre entreprise. C’est donc bien tout le contraire qu’il faut essayer de mettre en place. De cette écoute active naîtra la confiance en vous et en l’entreprise, et les informations découvertes seront précieuses dans l’argumentation commerciale et la résolution des problèmes du prospect via la proposition de produits adaptés.
N’oubliez pas qu’une bonne préparation à un tel entretien est aussi d’une grande aide pour gérer votre stress, et également pour vous familiariser avec l’entreprise et le contact que vous prospectez en amont.
3. Apporter une solution versus vendre des produits
Une fois que vous aurez déterminé les besoins de votre prospect, il conviendra bien évidemment de lui faire une offre commerciale en accord avec ses besoins. Lors de cette étape, certains entrepreneurs ont tendance vouloir trop en faire et rédiger des offres longues et compliquées qui ne correspondent pas forcément aux problématiques de leur prospect. Il faut se souvenir ici que vous offrez une solution à une problématique ; restez donc simple et concis, et expliquez simplement en quoi le produit ou service répond en tous points à la demande faite.
Devenez un apporteur de solution plutôt qu’un vendeur de produits, car dans le processus de vente, les acheteurs confient leur argent à une personne, pas à une entreprise. Le prospect cherchera donc à savoir si vous avez bien compris sa demande et s’il peut vous faire confiance. Cette étape est tout aussi fondamentale que la prospection, ne négligez pas son importance et ne promettez pas monts et merveilles à votre prospect si vous savez que vous ne tiendrez pas vos engagements. Restez honnête et transparent afin de garantir la satisfaction de vos clients.
4. L’art de conclure un contrat
Une des phases de la vente la plus contre-intuitive pour un entrepreneur est celle de conclure un contrat. Une fois que vous aurez validé avec votre prospect ses besoins et apporté une réponse satisfaisante avec un budget convenable pour les deux parties, il est temps de passer à la signature ! Ne tournez pas autour du pot, il vous faut un véritable engagement de la part de votre prospect si vous voulez que celui-ci se convertisse en client.
Les entrepreneurs ont souvent des difficultés à trouver le courage de demander cet engagement de la part de leurs prospects et font très souvent traîner les choses, attendant patiemment que le prospect revienne vers eux. Mais un tel comportement ne peut mener qu’à deux choses ; d’une part une certaine longueur dans les relations avec vos prospects et une insatisfaction globale, ou pire, la perte de l’opportunité, car entre temps, l’un de vos concurrents en aura profité pour vous couper l’herbe sous le pied.
N’hésitez donc pas à demander clairement la signature du contrat, voire même un acompte, car contrairement à ce que l’on peut penser, l’acompte est souvent perçu comme une preuve de professionnalisme et de sérieux de la part du commercial. De plus, cela vous donnera l’image de quelqu’un qui prend les choses en main, ce qui est finalement ce que le prospect recherche : un vendeur qui agit dans la résolution de ses problématiques.
5. Fuir les « mauvais » clients
Lorsque l’on gère une petite entreprise, on est souvent partagé entre le fait de vouloir à tout prix rentrer du chiffre d’affaires et celui de gérer son temps et ses ressources. La clé pour réaliser un tel exploit est celle d’éviter la vente à des « mauvais » clients ; et je n’entends pas « mauvais », les clients qui ne correspondent pas vraiment à votre cible. Cela peut être un contrat trop consommateur de temps pour votre entreprise, ou bien un client qui a du mal à s’engager ou à se prononcer sur ses problématiques, ou encore un prospect avec des problèmes financiers avérés. La règle générale ici est de fuir autant que possible les problèmes pour concentrer ses efforts sur les prospects idéaux et sur les clients qui vous apportent régulièrement des contrats, plutôt que de passer votre temps à essayer de satisfaire des prospects qui ne sont pas dans votre cible !
Surtout dans la phase de croissance d’une PME, c’est un principe primordial à retenir, car vous êtes justement en train de poser les fondations de votre entreprise. Vous n’avez donc absolument aucun intérêt à placer les intérêts à court terme avant ceux à long terme, car ces clients à problèmes pourraient bien être décisifs dans le développement de votre entreprise.
6. La progression comme maître mot
On ne devient pas le meilleur vendeur en un jour et c’est bien évidemment dans une démarche de continuelle progression et d’apprentissage que l’on peut prétendre être vraiment un commercial efficace. Rome ne s’est pas faite en un jour et vous non plus : c’est en étant à l’écoute des critiques et des refus de vos prospects que vous tirerez les leçons, non seulement sur vos capacités commerciales, mais aussi sur la qualité de vos produits et leur capacité à répondre aux besoins de votre cible.
La croissance de votre entreprise passe certes par le développement commercial, mais aussi par celui de tous ses autres aspects ; marketing, production, service client, etc. Et c’est en faisant des erreurs que vous bénéficierez des leçons précieuses pour votre rôle de chef d’entreprise.
Ne laissez donc pas les refus des prospects jouer sur votre moral, car il y en aura ! Les échecs forment la réussite, mais vous ne devez jamais contacter de nouveaux prospects si vous êtes dans une mentalité négative ou tout simplement de mauvaise humeur. Encore une fois, ne pensez pas à court terme et n’attachez pas trop d’importance à vos résultats actuels ; c’est justement là que réside la meilleure qualité qu’un commercial peut avoir : la capacité de se détacher des résultats immédiats pour être confiant et positif en vue des futures affaires à venir.
Un mot sur la discipline et l’équilibre des tâches
Pour un chef d’entreprise, le plus dur dans la vente est finalement d’arriver à l’intégrer dans un ensemble de tâches, toutes hautement prioritaires. Il est possible que la vente ne soit pas « votre truc » et que vous ayez de multiples raisons de ne pas vous y mettre. Mais comprenez que c’est une étape obligée et primordiale pour le succès de votre entreprise. Non seulement vos talents de vendeur peuvent vous permettre d’apporter de gros contrats, mais votre connaissance du marché et de vos clients sera toute autre. Il s’agit donc d’avoir une vraie discipline par rapport à cette activité et de l’intégrer de manière raisonnable à vos tâches quotidiennes. Bien sûr, vous pouvez envisager de vous faire aider sur certains aspects de la démarche, mais ce n’est qu’en prenant le problème à bras le corps que vous en ferez un véritable atout pour votre compagnie.
