Comment optimiser son SEO pour attirer de nouveaux clients en B2B ?

Ce n’est pas vraiment une nouveauté : le SEO est absolument incontournable pour toute entreprise, peu importe sa taille ou son domaine d’activité, tant que celle-ci est présente sur le web. On parle cependant moins des bénéfices que peut avoir un bon SEO pour une PME qui articule ses activités autour d’un secteur B2B. Pourtant, les chiffres sont clairs : 74% des acheteurs professionnels conduisent plus de la moitié de leurs recherches sur le web avant de procéder à un achat[1]. Alors, comment profiter de cette opportunité pour votre entreprise ? Votre SEO est-il optimisé à la hauteur de vos ambitions pour 2017 ?

[1] http://blogs.forrester.com/lori_wizdo/15-05-25-b2b_buyer_journey_mapping_basics

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1.      Comment référencer un site qui évolue en B2B ?

La première étape pour utiliser son SEO comme vecteur d’attraction pour ses prospects en B2B est de mettre toutes les chances de son côté en optimisant le plus possible son site web. Que votre site soit un site vitrine ou qu’il propose des produits à la vente en ligne, le processus et les techniques d’optimisation SEO seront sensiblement les mêmes que pour une optimisation dans un environnement B2C.

            Choisir ses mots clés

La recherche de mots clés est loin d’être anodine pour mettre en place un référencement efficace. C’est justement les mots ou les expressions clés que vous choisirez, qui vont déterminer de votre visibilité dans les résultats des moteurs de recherche. Ainsi, et afin de les sélectionner efficacement, vous pouvez d’ores et déjà mettre en place des personas ou profils types de vos prospects, qui vous permettront de mieux connaître votre cible. N’oubliez pas que toute stratégie marketing, quelle qu’elle soit, commence par la définition précise de votre cible. Cela passe par une réflexion stratégique avec vos équipes, ou par l’entretien en face à face direct avec vos prospects et vos clients, grâce par exemple à la mise en place de groupes de discussions.

Une fois votre cible définie et appréhendée, vous pourrez effectuer un brainstorming avec vos équipes pour dégager certains mots ou certaines expressions qui viendront caractériser au mieux le besoin de vos prospects ou des termes qui seraient susceptibles d’attirer du trafic sur votre site. L’importance de connaître les problématiques de sa cible est véritablement cruciale, car c’est ce qui vous permettra de rédiger du contenu intéressant et attractif afin de fidéliser les lecteurs et ainsi augmenter vos chances de conversion.

Grâce à différents outils, comme l’outil de planification de mots clés de Google, vous pourrez élargir les résultats de vos recherches et surtout déterminer les mots clés les plus intéressants pour votre visibilité en fonction de la concurrence sur les termes choisis, le nombre de recherches mensuelles, etc. Cette approche peut paraître longue et laborieuse, mais elle est loin d’être facultative, car ces mots clés seront les piliers de votre stratégie de SEO.

Pour plus de conseils sur ce sujet, n’hésitez pas à consulter notre article : Utiliser efficacement l’outil de planification de mots clés pour découvrir des astuces pour mener à bien cette étape dans la mise en place de votre SEO.

            Optimiser son site web

Le SEO passe également par une bonne compréhension et une mise en place efficace des techniques de référencement sur votre site web. N’hésitez pas à vous faire aider dans cette tâche cruciale si vous ne possédez pas les ressources techniques en interne. Concrètement, il s’agira d’optimiser vos contenus existants en intégrant les mots clés définis à l’étape précédente : dans vos titres, images, méta descriptions, tags, etc. Cette étape est obligatoire pour que les robots des moteurs de recherche et de Google en particulier, puissent identifier les sujets que traite votre site afin de garantir une meilleure visibilité de votre site dans les résultats de requêtes des internautes.

            Mettre en place un blogue

Un bon référencement doit aussi passer systématiquement par la création au sein de son site d’un blogue ; seul moyen de proposer du contenu régulier sur son site afin de faciliter encore le SEO. En effet, même si votre entreprise évolue en B2B, vos prospects sont certainement à la recherche d’informations ou de solutions pour répondre à leurs problématiques particulières. Dans ce cadre, le blogue est le support parfait pour entretenir une communication efficace et continue avec votre cible sur le long terme.

Vous pouvez également imaginer une partie «ressources » qui se distinguera de la partie blogue de votre site, pour proposer d’autres supports encore plus complets comme des livres blancs, des rapports d’activités, des éléments techniques, etc.

            Penser au mobile

Un élément important à prendre en compte pour votre référencement est de s’assurer que votre site web s’affiche correctement sur les appareils mobiles. Un développement adapté au mobile est un investissement indispensable à l’heure actuelle où plus de la moitié du trafic web mondial est lié à un appareil mobile de type téléphone intelligent ou tablette. De plus, Google privilégiera les sites web proposant une navigation adaptée à ces supports dans ces résultats de recherche.

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2.      Déterminer le processus d’achat de votre cible

Une fois votre site optimisé, il s’agit de comprendre exactement par quel chemin passent vos cibles pour réaliser un achat dans votre secteur d’activité. En effet, les processus d’achat ont considérablement évolué ces dernières années, que cela soit en B2C ou en B2B. Aujourd’hui, les acheteurs ne comptent plus sur un vendeur pour les guider et n’hésitent pas à entreprendre une phase de recherche sur le web beaucoup plus longue et détaillée afin de réunir les informations nécessaires à leur prise de décision. Ainsi, il convient de vous poser certaines questions pour comprendre votre cible encore plus en détail et ainsi adapter vos plans d’action en fonction de ces réponses :

  • Qu’est-ce que vos cibles sont susceptibles de rechercher et sur quels types de sites web ?
  • Quelles sont leurs problématiques ?
  • Comment vos prospects vont-ils trouver les informations nécessaires à leur prise de décision ?
  • A quel genre de pression sont-ils confrontés en interne ou en externe ?
  • Quel vont être leurs critères de choix et/ou de comparaison des fournisseurs potentiels ?

Ces questions fondamentales pourront être bien différentes d’un secteur à l’autre : on n’aura par exemple pas du tout la même approche pour choisir un fournisseur de fournitures que pour trouver un partenaire informatique. Certains critères seront notamment plus importants que d’autres pour votre secteur : prix, fiabilité de l’entreprise, choix, robustesse, etc. N’hésitez pas à interroger vos clients existants en leur demandant comment ils ont connu votre entreprise et surtout quel a été leur cheminement exact. Une autre astuce est de vous inspirer de certains thèmes de conférences dans votre domaine d’activité pour en ressortir les problématiques habituelles que peuvent avoir vos acheteurs.

N’oubliez pas également que les réseaux sociaux peuvent être une véritable mine d’information sur votre cible. Participer à des forums ou des groupes de discussion, sur LinkedIn par exemple qui est un réseau social spécialement dédié aux professionnels, vous permettra non seulement de déterminer ces processus d’achat, mais aussi de développer votre notoriété dans votre domaine d’expertise sur le web.

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3.      Créer du contenu adapté à chaque étape du processus d’achat

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La connaissance de vos cibles étant acquise et le processus d’achat et de recherche étant déterminés, vous pourrez alors focaliser vos efforts de contenus en fonction de vos résultats d’analyse. Une fois que vous aurez votre liste de mots clés, thématiques et problématiques potentielles, il conviendra de réaliser des recherches plus poussées pour déterminer vos priorités de rédaction. En effet, mieux vaut prioriser vos efforts en direction des contenus les plus susceptibles d’être lus et les plus pertinents pour votre cible. Une bonne pratique est donc de dégager le nombre de requêtes mensuelles que représente chaque problématique et d’établir ainsi un véritable plan éditorial pour votre contenu.

Il peut aussi être intéressant pour vous ainsi que pour vos lecteurs, d’identifier certaines problématiques qui ne sont pas traitées par vos concurrents ou qui présentent un réel manque d’information sur la toile. Ces opportunités de sujets vous permettront de vous positionner rapidement comme leader d’opinion dans votre domaine.

Le fait d’avoir un plan éditorial vous permettra non seulement d’avoir une rédaction de contenus stratégique et réfléchie, mais aussi de proposer du contenu régulier tout au long de l’année. Il ne faut pas oublier que c’est la fréquence des contenus qui vous amènera le trafic, le SEO étant une discipline qui demande persévérance et patience dans sa mise en place. Le fait d’organiser vos efforts de cette manière vous permettra de couvrir toutes les étapes du processus d’achat, de la recherche initiale à la comparaison des fournisseurs, et ainsi de vous positionner régulièrement et adroitement au sein de l’analyse que pourra faire votre cible. Non seulement cette répétition permettra d’asseoir une certaine visibilité sur le web, mais le fait de proposer des informations pertinentes permettra également d’influencer le choix de vos prospects vers vos produits et votre entreprise en particulier.

C’est pourquoi nous vous conseillons de réfléchir au maximum à votre entonnoir de vente, afin d’intégrer sur votre site et à des endroits stratégiques au sein de vos contenus, des appels à l’action efficaces vers des offres adaptées, ou encore des formulaires de contacts en fonction de l’étape du processus d’achat où se trouve le lecteur. Cela peut être tout simplement un formulaire de demande de devis après un article spécifique, ou encore une offre d’essai après un contenu plus technique sur des solutions particulières. Ces appels à l’action seront d’une grande utilité pour développer vos taux de conversion et ainsi rentabiliser vos efforts de contenus plus rapidement.

4.      Promouvoir son contenu

Il ne suffit cependant pas de rédiger du contenu pour que celui-ci soit visible. Afin d’actionner la machine et de générer du trafic au départ, il faudra également mettre quelques efforts pour promouvoir vos contenus, notamment sur les réseaux sociaux. En effet, ces réseaux, et notamment ceux dédiés aux professionnels comme LinkedIn, offrent de fabuleuses opportunités en termes de communication et de marketing et ce, à moindres coûts. N’hésitez donc pas à partager vos publications régulièrement, mais aussi à tenter l’expérience de la publicité payante sur ces supports pour générer une augmentation de trafic sur votre site, afin de vous faire repérer par les algorithmes de Google plus rapidement.

Une autre bonne pratique pour votre SEO est celle de proposer des articles invités sur d’autres sites ou blogues que seraient susceptibles de consulter vos prospects. Certains sites web sont tout à fait demandeurs d’articles invités techniques et pertinents pour étoffer leur contenu, donc n’hésitez pas à les solliciter afin d’améliorer votre présence et votre SEO. Par ailleurs, si pendant votre recherche et l’analyse du processus d’achat de vos cibles vous avez repéré certains sites « clés » pour la prise de décision de vos prospects, n’hésitez pas à investir un certain budget pour envisager une publicité sur ces plateformes particulières. Certains encarts bien choisis et correctement positionnés peuvent sérieusement augmenter votre nombre de visites et votre SEO global.

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5.      Suivi et statistiques

Enfin, qui dit SEO dit suivi. Car aucun effort marketing ne saurait être rentabilisé et optimisé sans un suivi statistique régulier afin d’ajuster ses actions en fonction des tendances. Il est indispensable de mettre en place des critères d’efficacité et d’analyse, des ‘KPIs’ et de les suivre régulièrement pour garantir l’efficacité de ses contenus. Ces critères peuvent être notamment :

  • Le trafic organique
  • Le temps de visite sur votre site
  • Le positionnement dans les résultats de recherche
  • Le taux de sortie et le taux de rebond
  • Le taux de conversion

Ces indicateurs vous donneront les clés pour juger de l’efficacité de vos contenus, que vous pourrez ainsi retravailler pour tester de nouveaux titres ou descriptions afin d’en assurer le meilleur rendement. C’est d’ailleurs une très bonne analyse à mener sur vos anciens contenus si vous avez déjà une bibliothèque d’articles, afin d’optimiser votre SEO au maximum et sans effort de rédaction supplémentaire.

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2017-08-14T20:25:02+00:00 juillet 4th, 2017|Non classifié(e), SEO|

About the Author:

Aina est team lead de l'équipe d'inbound marketing (SEO et création de contenu) chez Combustible. Elle supervise 4 experts et plusieurs pigistes qui produisent 300 à 400 articles par mois pour nos clients.

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