Vos présentations commerciales manquent-elles d’efficacité ? Lorsque l’on connait la difficulté à capter suffisamment l’attention d’un prospect pour obtenir l’opportunité d’un rendez-vous de présentation, on comprend vite la nécessité d’offrir un pitch de vente habile et impactant. Pourtant, les commerciaux ont souvent tendance à répéter les mêmes erreurs quand il s’agit de leur pitch. Alors afin de mettre toutes les chances de votre côté, voici les 10 erreurs les plus fréquentes qu’il vaut mieux éviter si vous voulez conclure vos ventes.
1. Bâcler sa préparation
La première chose à comprendre est que pour tout pitch de vente, quel que soit le client ou la situation exacte dans laquelle vous vous trouvez, la préparation est une étape obligatoire. Elle permet de se poser les bonnes questions : qui est mon client ? Quels vont être mes interlocuteurs ? Quels sont leurs rôles dans l’organisation ? Quelles sont leurs problématiques au quotidien ? Etc. Mais une bonne préparation permet aussi de gérer le stress qui pourrait subvenir avant et pendant votre pitch.
En effet, parler en public, surtout lorsque les enjeux sont importants, est loin d’être une chose anodine. Et on a tous connu ce type de situation angoissante : on oublie ce que l’on doit dire ou le fil de la discussion, des trous de mémoire surgissent, la voix tremble, et on peut vite être décontenancé par une question que l’on n’avait pas forcément anticipée. Or, toutes ces inquiétudes peuvent être limitées, voire même complètement gommées grâce à une bonne préparation en amont.
Certes la présentation PowerPoint est un passage presque obligé du pitch de vente, mais cela ne doit pas être le seul support d’aide pour votre pitch. Vous pouvez préparer des fiches sur l’entreprise prospectée, des statistiques pour répondre aux éventuelles objections, quelques anecdotes pour vous permettre d’orienter le discours, etc. Plus vous aurez d’informations, plus vous aurez la capacité de rebondir dans toutes les situations.
N’oubliez pas de bien chercher le nom des interlocuteurs et le rôle de chacun au préalable : il serait nuisible pour votre pitch de vous tromper de nom, ou de montrer que vous n’avez pas fait assez de recherche sur l’entreprise avant de la prospecter.
2. Utiliser des slides trop fournies
Dans un pitch de vente, on a tendance à vouloir communiquer beaucoup d’informations : des chiffres et des statistiques, des études de cas, des argumentaires, des bénéfices produits, etc. Mais il y a fort à parier que vous n’aurez pas besoin de toutes ces informations pour présenter votre entreprise et les services que vous proposez.
Au contraire, essayez de limiter les informations car des slides trop fournies sont souvent une distraction pour votre audience qui essayera de « lire » vos contenus plutôt que de véritablement porter attention à ce que vous essayez de communiquer. À la place, n’hésitez pas à utiliser des supports visuels : des images, des graphiques, des illustrations car ce type d’informations va marquer les esprits plus facilement et plus efficacement sur la durée.
De manière générale, veillez à organiser vos slides pour ne montrer que les points clés de votre discours. L’infographie ci-dessous vous donne quelques clés pour organiser votre présentation le plus efficacement possible.
3. Lire ses slides
Souvent avec le stress de devoir tenir une présentation seul, on a souvent tendance à se « reposer » sur son support de présentation et à, malheureusement, lire ses slides. C’est un réflexe qui pose problème car non seulement on ne porte pas assez d’attention sur ce qu’il se passe au niveau de l’acheteur potentiel (ses réactions, ses doutes, etc.), mais en lisant vos slides vous rendez presque automatiquement votre discours ennuyeux et peu authentique.
Votre présentation ne doit être qu’une illustration de votre propos ou un moyen de présenter certains faits difficiles à expliquer de vive voix. C’est donc véritablement un complément de votre pitch, mais pas un soutien en tant que tel.
Si vous avez tendance à lire vos slides, pensez à retenir certains éléments de votre pitch du mieux possible. Bien sûr, en fonction des échanges que vous aurez avec vos prospects vous allez certainement être contraint d’adapter votre discours. Mais le fait de connaître par cœur certains passages vous permettra de vous détacher de cette présentation écrite.
4. Parler trop longtemps et trop vite
La plus grosse erreur qu’un vendeur peut faire lors de son pitch est celle de vouloir parler trop longtemps ou trop vite. Vos prospects ont besoin de temps pour assimiler les informations que vous leur présentez. Ils ont besoin de se projeter dans certaines situations, d’évaluer vos propos. Si vous parlez constamment, ils n’auront pas le temps de passer par cette phase d’analyse et finalement, ils resteront indécis par rapport à une potentielle décision d’achat.
Veillez donc à marquer des pauses dans votre présentation, afin de laisser le temps à vos prospects de poser des questions et d’échanger avec vous sur les sujets que vous leurs proposez. Cela rendra votre discours plus vivant et surtout plus efficient d’un point de vue de la vente.
5. Exposer des faits sans illustrer ses propos
De la même manière, il ne suffit généralement pas d’exposer des bénéfices produits pour convaincre un prospect qui n’a jamais eu d’expérience avec vos produits ou avec votre entreprise. Afin que ceux-ci se projettent plus facilement, n’hésitez pas à illustrer vos propos avec des exemples ou même quelques anecdotes sur vos expériences ou celles de vos clients existants. Votre pitch paraîtra plus humain, plus honnête et vous pourrez en profiter pour démontrer votre expertise et votre sérieux vis-à-vis de vos clients existants.
6. Se concentrer sur les produits plutôt que sur son client
Une autre erreur primordiale que font certains vendeurs est de se concentrer un peu trop sur les produits et les services qu’ils doivent vendre plutôt que sur leurs clients potentiels. Bien sûr, vous connaissez vos produits sur le bout des doigts, il est donc naturel de vouloir expliquer tous ses avantages à votre audience lors d’un pitch de vente. Pourtant, votre présentation n’est pertinente que si elle s’adapte au client et à ses problématiques spécifiques. Et dans ce cadre, l’écoute est indispensable.
Ainsi, plutôt que de proposer des affirmations toutes prêtes sur vos produits, essayez de démontrer comment ceux-ci rentrent parfaitement dans la résolution de certains problèmes que rencontre votre prospect. Car finalement, si celui-ci prend le temps de vous recevoir malgré son agenda très chargé, c’est pour que vous lui expliquiez comment votre entreprise peut lui bénéficier.
Vous pouvez anticiper cela lors de la phase de préparation de votre pitch bien sûr, mais c’est aussi une habitude à avoir tout au long de votre entretien avec vos prospects, en n’oubliant pas de leurs poser des questions afin de déceler leurs habitudes, problématiques quotidiennes, préférences, etc. Il n’y a que comme cela que vous parviendrez à les convaincre du bien-fondé de vos arguments.
7. Éviter les objections
Une des pires craintes que les vendeurs ont est celle de ne pas pouvoir répondre correctement aux objections des prospects. C’est pourquoi il peut être naturel de vouloir éviter ces objections ou du moins éluder les réponses pour ne pas rentrer dans une polémique ou dans une situation gênante. Le souci avec ce comportement est qu’il fait en général plus de mal que de bien car vos prospects se rendent compte que vous essayez d’éviter le sujet et pensent, à tort, que vous avez quelque chose à cacher.
Pourtant les objections sont une véritable opportunité dans un pitch de vente. Elles permettent de ponctuer votre présentation, voire même de la guider, de manière plus naturelle et plus intéressante pour le prospect. De plus, les objections vous donnent des indices sur les problématiques et les intérêts concrets de vos clients potentiels. C’est donc le moment parfait pour répondre à ses questionnements, et faire avancer la réflexion progressivement vers la décision d’achat.
8. Dire du mal de la concurrence
Il y a une réelle différence entre vouloir démontrer les facteurs de différenciation que vous offrez en face de de la concurrence et vouloir à tout prix discréditer ses compétiteurs. Et que vous le vouliez ou non, vos prospects le savent. Essayer de rabaisser votre concurrence n’est non seulement pas très professionnel, mais c’est aussi une pratique qui ne renvoie pas une bonne image de votre entreprise ou de votre caractère en tant que personne.
N’oubliez pas que les acheteurs aiment acheter à des personnes, ils recherchent donc une certaine honnêteté et une fiabilité dans leurs contacts et surtout, une relation de confiance. Montrez-vous digne de ces critères en évitant ce type de procédés au maximum. À la place, démontrez comment vos produits correspondent mieux aux problématiques de vos clients et pourquoi. L’infographie ci-dessous vous donne quelques clés pour gérer ce type de questions de la manière la plus efficace possible.
9. Finir son pitch sans conclure
Il serait dommage d’avoir mené un pitch de vente à bien, de sa préparation à sa présentation, sans parvenir au plus important, à l’objectif final, c’est-à-dire à la conclusion d’une vente. Conclure demande souvent un peu de courage, et une certaine préparation préalable pour trouver les bons termes afin d’amener cette étape nécessaire au pitch.
Conclure est donc souvent l’étape la plus difficile dans un processus de pitch de vente, mais il n’en est pas moins indispensable car bien souvent, votre prospect ne va pas vous proposer un achat de lui-même : la vérité est qu’il attend que vous le fassiez pour lui, surtout si vous venez de lui présenter les tarifs de votre offre !
Attention tout de même à ne pas vouloir conclure coûte que coûte : la vente forcée n’est non seulement pas un objectif du pitch de vente, mais ce serait une énorme erreur à la fin de votre présentation. Oubliez donc tous les argumentaires qui tendraient à mettre une certaine pression sur vos interlocuteurs, comme une remise limitée dans le temps par exemple. Vos prospects savent qu’ils ont le choix de prestataire, remise ou non.
Une autre technique à éviter ici est celle de surpromettre vos produits et services. Dans ce cas, vous vous mettez vous-même en danger face à une insatisfaction future et inutile. En bref, ne négligez jamais la relation que vous tentez de développer avec vos prospects au profit de gains à court terme.
Si le processus de vente demande d’autres actions avec l’achat final (une rencontre avec d’autres interlocuteurs, des délais de réflexion, etc.). Il faudra alors conclure l’entretien par la mise en place d’un planning et en vous mettant d’accord avec vos prospects sur la suite des étapes à mener. Ainsi, vous obtenez la permission de les relancer ou du moins de les recontacter afin de poser un deuxième rendez-vous pour faire le suivi de cette première présentation.
10. Oublier de faire le suivi après-pitch
Beaucoup de vendeurs ont tendance à l’oublier : le pitch ne s’arrête pas le jour où celui-ci est donné. Il est nécessaire, et reconnu comme une attitude très professionnelle, de faire le suivi de votre présentation quelques jours plus tard. N’attendez pas que les prospects ne se souviennent plus de vous ou du contenu de votre présentation ! Prévoyez un rappel téléphonique ou bien par courriel afin de résumer l’entrevue, voire même d’ajouter ou d’envoyer des informations complémentaires.
C’est aussi le moment parfait pour savoir si le prospect a de nouvelles questions ou des objections, et c’est aussi une très bonne façon de le rassurer si vous avez conclu un achat. De manière générale, vous devriez profiter de tous les échanges avec vos cibles pour créer un engagement toujours plus important.
Ainsi, en évitant ces principales erreurs, vous aurez sans aucun doute les clefs pour réussir vos présentations de vente. Bien sûr, mener un pitch efficace demande une certaine expérience et vous améliorerez vos performances avec le temps et la répétition. Pour finir, voici une infographie complémentaire qui vous donne quelques astuces à intégrer dans vos efforts de vente. Bonne chance !
