Le marketing automation, l’outil de vente le plus négligé

L’automation marketing fait son grand retour, et pour les bonnes raisons. En effet, ces technologies se sont affinées pour s’intégrer dans des stratégies marketing intelligentes, où les messages sont adaptés à des audiences ultraciblées, et où la communication s’effectue à tous les niveaux de l’entreprise. Mode d’emploi.

Les grands principes de l’automation

L’intérêt des outils d’automation réside dans la transformation d’actions précises en des étapes identifiées d’un parcours client. Ce découpage permet de convertir progressivement les visiteurs d’un site en contacts, en leads, puis en clients.

Le marketing traditionnel se contentait d’envoyer de vastes campagnes d’emailings sans cibler la base, ce qui fait à la fois perdre du temps aux marketeurs et aux prospects, qui risquaient d’ailleurs de se désabonner.

Le grand avantage des outils d’automation est qu’ils vous font gagner du temps et qu’ils vous permettent d’atteindre vos objectifs, grâce à un profilage précis et à l’envoi de messages adaptés en temps réel.

Qualifier sa base pour une plus grande efficacité

L’un des grands principes de l’automation est la qualification des bases de données.

Comment procéder ? Il suffit de se servir d’outils divers, comme les formulaires en ligne, les e-mails automatiques, l’analytics et le scoring pour affiner sa base progressivement.

À cela s’ajoutent des informations directes ou indirectes, comme les adresses IP, la fréquence des visites, le type de contenu consulté, etc… Tout cela vous permet de qualifier au mieux vos différents profils et de personnaliser l’expérience utilisateur.

En effet, une fois que vous avez segmenté votre base, il s’agit de proposer le contenu le plus adapté à vos différents personas et aux étapes du parcours clients. Vous n’envoyez en effet pas le même message à une personne qui vient de découvrir votre marque qu’à une personne qui a déjà entamé le processus d’achat.

En fait, le degré de finesse dépend un peu de votre créativité, car tout attribut identifiable peut être mis à profit pour personnaliser encore plus l’expérience utilisateur.

Faciliter le travail du commercial

Le deuxième grand pan de l’automation réside dans la communication extra-services. Souvent, les équipes marketing et commerciales ont du mal à s’échanger les informations. Or, grâce à des systèmes de CRM intelligents, il est possible de faire le pont entre l’un et l’autre, de manière fluide.

C’est en effet le marketeur qui recueille les informations et qualifie le prospect, pour l’envoyer au commercial. Ce dernier, s’il dispose de toutes les informations recueillies, à deux fois plus de chances de convertir.

L’idée, c’est qu’au lieu d’envoyer au commercial un simple numéro de téléphone et un nom, vous lui fournissez en plus une myriade d’informations utiles.

Il peut s’agir des éléments suivants, par exemple :

  • Le mot clé ou la page d’entrée
  • La catégorie de persona
  • Le stade du parcours client
  • Les pages produits visitées
  • Les contenus consultés/téléchargés

Pour enrichir encore votre collaboration avec le service commercial, vous pouvez mettre à disposition des documents marketing adaptés au profil du prospect. Il peut s’agir d’un lien vers un webinaire, d’un livre blanc ou d’une étude clients.

Accompagner le prospect tout au long de son parcours d’achat

Bien sûr, le travail d’accompagnement ne s’arrête pas à la demande de contact.

Vous pouvez ainsi mettre en place un système d’alertes lorsque le prospect effectue des actions clés, comme la consultation d’une page stratégique, ou encore si vous constatez une fréquence de visites élevée sur un faible laps de temps.

Par ailleurs, il peut être utile de mesurer l’efficacité de l’automation, non seulement pour pouvoir ajuster votre stratégie, mais également pour motiver les équipes. Si l’équipe commerciale réalise que cette méthodologie lui permet de doubler son chiffre d’affaires, elle sera en effet plus encline à utiliser le système.

Une fois la collaboration bien établie, vous pourrez créer ensemble toute une myriade de scénarios types en fonction des comportements types repérés et des ventes conclues.

En fait, une fois la passerelle établie entre les logiciels marketing et les CRM commerciaux, l’automation ouvre la voie à de nombreuses solutions pour convertir de manière efficace et booster les ventes.

L’automation marketing fait son grand retour, et pour les bonnes raisons. En effet, ces technologies se sont affinées pour s’intégrer dans des stratégies marketing intelligentes, où les messages sont adaptés à des audiences ultraciblées, et où la communication s’effectue à tous les niveaux de l’entreprise. Mode d’emploi.

Les grands principes de l’automation

L’intérêt des outils d’automation réside dans la transformation d’actions précises en des étapes identifiées d’un parcours client. Ce découpage permet de convertir progressivement les visiteurs d’un site en contacts, en leads, puis en clients.

Le marketing traditionnel se contentait d’envoyer de vastes campagnes d’emailings sans cibler la base, ce qui fait à la fois perdre du temps aux marketeurs et aux prospects, qui risquaient d’ailleurs de se désabonner.

Le grand avantage des outils d’automation est qu’ils vous font gagner du temps et qu’ils vous permettent d’atteindre vos objectifs, grâce à un profilage précis et à l’envoi de messages adaptés en temps réel.

Qualifier sa base pour une plus grande efficacité

L’un des grands principes de l’automation est la qualification des bases de données.

Comment procéder ? Il suffit de se servir d’outils divers, comme les formulaires en ligne, les e-mails automatiques, l’analytics et le scoring pour affiner sa base progressivement.

À cela s’ajoutent des informations directes ou indirectes, comme les adresses IP, la fréquence des visites, le type de contenu consulté, etc… Tout cela vous permet de qualifier au mieux vos différents profils et de personnaliser l’expérience utilisateur.

En effet, une fois que vous avez segmenté votre base, il s’agit de proposer le contenu le plus adapté à vos différents personas et aux étapes du parcours clients. Vous n’envoyez en effet pas le même message à une personne qui vient de découvrir votre marque qu’à une personne qui a déjà entamé le processus d’achat.

En fait, le degré de finesse dépend un peu de votre créativité, car tout attribut identifiable peut être mis à profit pour personnaliser encore plus l’expérience utilisateur.

Faciliter le travail du commercial

Le deuxième grand pan de l’automation réside dans la communication extra-services. Souvent, les équipes marketing et commerciales ont du mal à s’échanger les informations. Or, grâce à des systèmes de CRM intelligents, il est possible de faire le pont entre l’un et l’autre, de manière fluide.

C’est en effet le marketeur qui recueille les informations et qualifie le prospect, pour l’envoyer au commercial. Ce dernier, s’il dispose de toutes les informations recueillies, à deux fois plus de chances de convertir.

L’idée, c’est qu’au lieu d’envoyer au commercial un simple numéro de téléphone et un nom, vous lui fournissez en plus une myriade d’informations utiles.

Il peut s’agir des éléments suivants, par exemple :

  • Le mot clé ou la page d’entrée
  • La catégorie de persona
  • Le stade du parcours client
  • Les pages produits visitées
  • Les contenus consultés/téléchargés

Pour enrichir encore votre collaboration avec le service commercial, vous pouvez mettre à disposition des documents marketing adaptés au profil du prospect. Il peut s’agir d’un lien vers un webinaire, d’un livre blanc ou d’une étude clients.

Accompagner le prospect tout au long de son parcours d’achat

Bien sûr, le travail d’accompagnement ne s’arrête pas à la demande de contact.

Vous pouvez ainsi mettre en place un système d’alertes lorsque le prospect effectue des actions clés, comme la consultation d’une page stratégique, ou encore si vous constatez une fréquence de visites élevée sur un faible laps de temps.

Par ailleurs, il peut être utile de mesurer l’efficacité de l’automation, non seulement pour pouvoir ajuster votre stratégie, mais également pour motiver les équipes. Si l’équipe commerciale réalise que cette méthodologie lui permet de doubler son chiffre d’affaires, elle sera en effet plus encline à utiliser le système.

Une fois la collaboration bien établie, vous pourrez créer ensemble toute une myriade de scénarios types en fonction des comportements types repérés et des ventes conclues.

En fait, une fois la passerelle établie entre les logiciels marketing et les CRM commerciaux, l’automation ouvre la voie à de nombreuses solutions pour convertir de manière efficace et booster les ventes.

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