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Optimiser l’entonnoir de conversion d’un site web e-commerce

Lorsque l’on a un site e-commerce, on cherche à maximiser ses ventes. Pour augmenter son chiffre d’affaires, il est important d’optimiser son entonnoir de conversion. Un entonnoir de conversion correspond au chemin utilisé par un internaute pour arriver jusqu’au panier d’achat puis pour passer la commande de ses produits.

Cette analyse très précise de la circulation de vos internautes sur votre site  e-commerce est essentielle pour optimiser votre taux de conversion et décupler votre chiffre d’affaires, à trafic équivalent.

Cet aspect crucial de la vente en ligne a fait l’objet de nombreuses études et analyses, il existe aujourd’hui un certain nombre de points importants pour améliorer vos résultats actuels.

Les pistes à suivre pour optimiser votre entonnoir de conversion

Voici la liste des points essentiels pour améliorer votre entonnoir de conversion de commerce en ligne :

  • Mesurez votre taux de conversion à chaque étape de votre entonnoir de conversion. En paramétrant les outils d’analyse de trafic de votre site Internet, comme Google Analytics, vous arriverez à obtenir une bonne vision du chemin emprunté par les internautes sur votre site de vente en ligne.
  • Réduisez le temps de chargement de site Internet. Ce point est devenu un élément important en termes de référencement et il améliore l’expérience utilisateur de votre site. Il existe de nombreux aspects techniques pour diminuer le temps de chargement de vos pages, commencez par mesurer l’état actuel de votre site par les outils bien connus comme  GTMetrix ou Google PageSpeed.
  • Simplifiez votre tunnel d’achat. Un client doit pouvoir commander sur votre site en un minimum d’étapes. Simplifier lui la tâche et vos ventes augmenteront. Vous pouvez, par exemple, lui offrir la possibilité de commander sans avoir à créer un compte client. Ne demandez que son nom et son adresse e-mail pour commander sur votre site e-commerce afin de réduire le nombre d’informations à communiquer et inviter-le à continuer.
  • Travaillez la position de vos éléments. C’est en optimisant chaque élément de votre site que vous parviendrez à optimiser l’efficacité de chacune de vos pages et ainsi votre tunnel de conversion globale. Un des points principaux à optimiser sont les boutons d’appel à l’action (« call to action ») comme les boutons « ajouter au panier » et « commander ». La simple modification de ces deux boutons peut vous permettre de démultiplier vos ventes rapidement.
  • Mettez en place un A/B testing. La méthodologie de l’A/B testing consiste à afficher deux versions différentes d’une même page et à analyser les résultats obtenus par chacune des deux versions. Ces tests grandeur nature vous permettent de valider les versions les plus performantes pour chacune de vos pages. Attention, si ce processus est extrêmement utile et important pour valider les changements à réaliser sur vos pages de conversion, nous vous invitons à ne tester qu’un élément différent à la fois. En effet si vous changez trop d’éléments entre vos versions, il vous sera difficile de savoir qu’est-ce qui a été bénéfique et si votre version est la plus optimisée à ce jour.
    • Un exemple de A/B testing serait par exemple de comparer les taux de conversion entre les boutons « ajouter au panier » de couleur bleu ou de couleur rouge.
  • Rassurez vos clients potentiels. Comme tout acte d’achat, le client potentiel a peur de se tromper. Votre rôle est donc de continuellement rassurer votre client pour l’amener à effectuer ces commandes en toute tranquillité. Pour cela, il existe de nombreux moyens à mettre en place comme :
    • Un graphisme professionnel et rassurant
    • Une explication détaillée et complète du processus de commande
    • Les différents modes de livraison
    • Les garanties associées aux produits
    • Le support après-vente
    • La politique de retour proposée
    • La sécurité des transactions financières,
  • Ajoutez des avis clients. Aujourd’hui on fait plus confiance à d’autres clients qui ont acheté le produit d’un site de vente en ligne que sur l’avis donné sur un produit. C’est pourquoi l’importance des avis clients est un facteur clé dans le SEO. En effet, les avis-clients présentent les points positifs tout comme les points négatifs ainsi votre visiteur peut se faire son opinion avec plus d’objectivité sur sa commande potentielle. Il ne faut pas avoir peur des avis négatifs, ils vous permettent d’améliorer les points soulevés par vos clients et ainsi continuer à proposer le meilleur service possible à votre audience. C’est ainsi que vous pourrez continuer à améliorer votre taux de conversion et de satisfaction client.
  • Mettez en avant vos promotions En affichant clairement vos promotions, les services proposés ou vos offres limitées dans le temps, vous faciliterez l’impulsion d’achat à vos visiteurs.
  • Améliorez la qualité de vos fiches produits. Si vous avez un catalogue produit très important, commencez par vos meilleures ventes. L’intérêt premier de ces pages est d’informer sur le produit, séduire le client et le réassurer pour l’aider à commander.
  • Relancez vos paniers abandonnés. Cette technique, peu utilisée, permet de convertir assez facilement un grand nombre de clients qui ne sont pas allés au bout de leur commande. C’est une façon simple et efficace d’améliorer votre taux de conversion rapidement.

 

Quel est l’intérêt d’un entonnoir de conversion pour son chiffre d’affaires?

Nous l’avons vu il existe un grand nombre de moyens pour optimiser son tunnel d’achat, mais qu’en est-il du développement du chiffre d’affaires ?

Le trafic est essentiel pour assurer un volume de vente correspondant aux objectifs que l’on se fixe en termes de chiffre d’affaires. Mais si vous souhaitez multiplier par deux votre chiffre d’affaires par exemple, vous avez le choix de multiplier votre audience par deux ou de doubler votre taux de conversion.

Imaginons que votre boutique reçoive 100 000 visiteurs mensuels et possède un taux de conversion de 0,5 %, ce qui vous permet de générer environ 500 commandes par mois.

Si votre objectif est de passer à 1000 commandes mensuelles, vous avez deux possibilités :

  • Passer à une audience de 200 000 visiteurs par mois.
  • Doubler votre taux de conversion à 1 %.

Décupler le nombre de visites sur son site n’est pas une tâche facile et peut prendre du temps, ou beaucoup d’argent si l’on fait appel à de la publicité. Alors que si l’on travaille sur son taux de conversion et son tunnel d’achat, on peut rapidement obtenir de fortes améliorations pour un coût réduit et plus durable dans le temps.

Imaginons que vous passiez à 1 % de taux de conversion en améliorant votre entonnoir, et qu’en parallèle vous ayez réussi à décupler votre trafic à 120 000 visiteurs mensuels, vous générez alors 1200 commandes par mois. Sans une augmentation de la conversion de votre cycle d’achat, avec ces 120 000 visiteurs vous n’auriez générés que 600 commandes au lieu des 1200 !

Vous voyez donc bien intérêt essentiel de travailler sur votre entonnoir de conversion pour votre site Web e-commerce dès aujourd’hui.

Lorsque l’on a un site e-commerce, on cherche à maximiser ses ventes. Pour augmenter son chiffre d’affaires, il est important d’optimiser son entonnoir de conversion. Un entonnoir de conversion correspond au chemin utilisé par un internaute pour arriver jusqu’au panier d’achat puis pour passer la commande de ses produits.

Cette analyse très précise de la circulation de vos internautes sur votre site  e-commerce est essentielle pour optimiser votre taux de conversion et décupler votre chiffre d’affaires, à trafic équivalent.

Cet aspect crucial de la vente en ligne a fait l’objet de nombreuses études et analyses, il existe aujourd’hui un certain nombre de points importants pour améliorer vos résultats actuels.

Les pistes à suivre pour optimiser votre entonnoir de conversion

Voici la liste des points essentiels pour améliorer votre entonnoir de conversion de commerce en ligne :

  • Mesurez votre taux de conversion à chaque étape de votre entonnoir de conversion. En paramétrant les outils d’analyse de trafic de votre site Internet, comme Google Analytics, vous arriverez à obtenir une bonne vision du chemin emprunté par les internautes sur votre site de vente en ligne.
  • Réduisez le temps de chargement de site Internet. Ce point est devenu un élément important en termes de référencement et il améliore l’expérience utilisateur de votre site. Il existe de nombreux aspects techniques pour diminuer le temps de chargement de vos pages, commencez par mesurer l’état actuel de votre site par les outils bien connus comme  GTMetrix ou Google PageSpeed.
  • Simplifiez votre tunnel d’achat. Un client doit pouvoir commander sur votre site en un minimum d’étapes. Simplifier lui la tâche et vos ventes augmenteront. Vous pouvez, par exemple, lui offrir la possibilité de commander sans avoir à créer un compte client. Ne demandez que son nom et son adresse e-mail pour commander sur votre site e-commerce afin de réduire le nombre d’informations à communiquer et inviter-le à continuer.
  • Travaillez la position de vos éléments. C’est en optimisant chaque élément de votre site que vous parviendrez à optimiser l’efficacité de chacune de vos pages et ainsi votre tunnel de conversion globale. Un des points principaux à optimiser sont les boutons d’appel à l’action (« call to action ») comme les boutons « ajouter au panier » et « commander ». La simple modification de ces deux boutons peut vous permettre de démultiplier vos ventes rapidement.
  • Mettez en place un A/B testing. La méthodologie de l’A/B testing consiste à afficher deux versions différentes d’une même page et à analyser les résultats obtenus par chacune des deux versions. Ces tests grandeur nature vous permettent de valider les versions les plus performantes pour chacune de vos pages. Attention, si ce processus est extrêmement utile et important pour valider les changements à réaliser sur vos pages de conversion, nous vous invitons à ne tester qu’un élément différent à la fois. En effet si vous changez trop d’éléments entre vos versions, il vous sera difficile de savoir qu’est-ce qui a été bénéfique et si votre version est la plus optimisée à ce jour.
    • Un exemple de A/B testing serait par exemple de comparer les taux de conversion entre les boutons « ajouter au panier » de couleur bleu ou de couleur rouge.
  • Rassurez vos clients potentiels. Comme tout acte d’achat, le client potentiel a peur de se tromper. Votre rôle est donc de continuellement rassurer votre client pour l’amener à effectuer ces commandes en toute tranquillité. Pour cela, il existe de nombreux moyens à mettre en place comme :
    • Un graphisme professionnel et rassurant
    • Une explication détaillée et complète du processus de commande
    • Les différents modes de livraison
    • Les garanties associées aux produits
    • Le support après-vente
    • La politique de retour proposée
    • La sécurité des transactions financières,
  • Ajoutez des avis clients. Aujourd’hui on fait plus confiance à d’autres clients qui ont acheté le produit d’un site de vente en ligne que sur l’avis donné sur un produit. C’est pourquoi l’importance des avis clients est un facteur clé dans le SEO. En effet, les avis-clients présentent les points positifs tout comme les points négatifs ainsi votre visiteur peut se faire son opinion avec plus d’objectivité sur sa commande potentielle. Il ne faut pas avoir peur des avis négatifs, ils vous permettent d’améliorer les points soulevés par vos clients et ainsi continuer à proposer le meilleur service possible à votre audience. C’est ainsi que vous pourrez continuer à améliorer votre taux de conversion et de satisfaction client.
  • Mettez en avant vos promotions En affichant clairement vos promotions, les services proposés ou vos offres limitées dans le temps, vous faciliterez l’impulsion d’achat à vos visiteurs.
  • Améliorez la qualité de vos fiches produits. Si vous avez un catalogue produit très important, commencez par vos meilleures ventes. L’intérêt premier de ces pages est d’informer sur le produit, séduire le client et le réassurer pour l’aider à commander.
  • Relancez vos paniers abandonnés. Cette technique, peu utilisée, permet de convertir assez facilement un grand nombre de clients qui ne sont pas allés au bout de leur commande. C’est une façon simple et efficace d’améliorer votre taux de conversion rapidement.

 

Quel est l’intérêt d’un entonnoir de conversion pour son chiffre d’affaires?

Nous l’avons vu il existe un grand nombre de moyens pour optimiser son tunnel d’achat, mais qu’en est-il du développement du chiffre d’affaires ?

Le trafic est essentiel pour assurer un volume de vente correspondant aux objectifs que l’on se fixe en termes de chiffre d’affaires. Mais si vous souhaitez multiplier par deux votre chiffre d’affaires par exemple, vous avez le choix de multiplier votre audience par deux ou de doubler votre taux de conversion.

Imaginons que votre boutique reçoive 100 000 visiteurs mensuels et possède un taux de conversion de 0,5 %, ce qui vous permet de générer environ 500 commandes par mois.

Si votre objectif est de passer à 1000 commandes mensuelles, vous avez deux possibilités :

  • Passer à une audience de 200 000 visiteurs par mois.
  • Doubler votre taux de conversion à 1 %.

Décupler le nombre de visites sur son site n’est pas une tâche facile et peut prendre du temps, ou beaucoup d’argent si l’on fait appel à de la publicité. Alors que si l’on travaille sur son taux de conversion et son tunnel d’achat, on peut rapidement obtenir de fortes améliorations pour un coût réduit et plus durable dans le temps.

Imaginons que vous passiez à 1 % de taux de conversion en améliorant votre entonnoir, et qu’en parallèle vous ayez réussi à décupler votre trafic à 120 000 visiteurs mensuels, vous générez alors 1200 commandes par mois. Sans une augmentation de la conversion de votre cycle d’achat, avec ces 120 000 visiteurs vous n’auriez générés que 600 commandes au lieu des 1200 !

Vous voyez donc bien intérêt essentiel de travailler sur votre entonnoir de conversion pour votre site Web e-commerce dès aujourd’hui.

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