Nous avons eu la chance de nous entretenir avec de nombreux cabinets comptables qui se démarquent de la compétition par leur capacité à générer des nouveaux clients et tous ces entrepreneurs maîtrisent parfaitement trois notions que nous voulons partager avec vous dans les paragraphes qui suivent, que vous pourrez utiliser facilement pour votre compagnie.
1. Quelle est la valeur moyenne de mes clients?
Lorsque votre cabinet comptable acquiert un nouveau client, les chances sont généralement très bonnes pour qu’il reste fidèle pendant de nombreuses années (nous avons discuté avec des experts comptables qui gardaient leurs clients plus de 20 ans!)
Imaginez maintenant que ce client vous confie sa tenue de livres pour des revenus de 1000$ / an et que vous conservez ce client 5 ans : cela nous donne une valeur moyenne initiale de 5000$.
Imaginez ensuite un cas que vous avez très certainement déjà vécu : ce client satisfait de votre service vous recommandera au moins un nouveau client pendant votre mandat (les références sont dans la grande majorité des cas la première source de nouveaux clients pour les cabinets comptables, les chances sont donc très élevées qu’en 5 ans vous receviez au moins une référence). Ce client référé générera un revenu de 800$ / an et il restera par exemple 4 ans.
La vraie valeur totale d’un nouveau client s’élève donc à 8200$ (5000$ + 3200$) ce qui laisse une belle marge de manœuvre pour définir un coût d’acquisition client acceptable et mettre en place des actions concrètes pour générer plus de revenus.
2. Combien ça me coûte de générer un nouveau client?
Lorsque la valeur moyenne d’un nouveau client a été définie, la suite logique est de se demander combien suis-je prêt à investir pour aller chercher ces revenus supplémentaires.
Le coût d’acquisition client est probablement la métrique la plus importante que vous devez maîtriser avant de vous lancer dans des stratégies d’augmentation de clientèle, elle vous permettra de maîtriser la profitabilité de vos actions et de prendre des décisions basées sur des chiffres concrets.
D’après la BDC, la valeur moyenne d’un client doit représenter en règle générale 2.5 à 3 fois le coût d’acquisition d’un client. Dans l’exemple du nouveau client cité plus haut, cela signifie que vous pourriez investir jusqu’à $3300 pour générer les $8200.
Comment calculer ce coût d’acquisition client? Il suffit d’additionner les coûts marketing et les coûts de vente divisés par le nombre de nouveaux clients générés.
Prenons ici 2 exemples de tactiques avec leur coût d’acquisition respectif :
- Mon cabinet comptable fait une conférence dans un salon professionnel pour PME qui me coûte 3000$ d’emplacement + 1500$ de matériel sur place + 40 heures d’un salarié que je paye 40$ de l’heure pour la préparation, présence sur place et suivi. Le budget total de cette action marketing s’élève donc à $6100. Si cette conférence me permet de parler à 30 clients potentiels et que 10% de ces leads deviennent de nouveaux clients, mon coût d’acquisition client s’élève donc à environ 2000$ (ce qui correspond à mon ratio de 2.5 à 3 cité plus tôt)
- De nombreux cabinets comptables investissent dans Google Adwords, le système publicitaire de Google, pour générer de nouveaux clients. Le calcul est le suivant : 500 visites sur mon site web me coûtent 1000$, elles génèrent 10 leads qualifiés (appels téléphoniques ou formulaires de contact) qui convertissent à 30% et donnent donc 3 nouveaux clients. Nous avons ici un coût d’acquisition inférieur à 300$ qui peut générer des revenus potentiels de plus de 8000$ sur plusieurs années.
Une fois le coût d’acquisition et les tactiques définis, il faut choisir le bon moment pour les actionner, ce que nous allons voir dans la dernière partie de cet article!
3. Quel est le meilleur moment pour contacter mes clients potentiels?
Nous l’avons vu tout à l’heure : les clients de cabinets comptables sont fidèles, ils ne quitteront pas leur cabinet actuel s’ils n’ont pas une très bonne raison de le faire.
Cette réalité spécifique à votre industrie limite beaucoup vos chances de tomber au bon moment lorsque vous rencontrez ou contactez un client potentiel.
Petit calcul rapide : si un client change une fois de cabinet comptable en 5 ans et qu’il met un mois à se décider pour en changer, vous avez 1.66% de chances de tomber au bon moment lorsque vous le contactez. Pour être sûr de l’appeler au bon moment, il faudrait faire des dizaines de suivis pendant des mois pour aller chercher un seul client.
Une des tactiques qui fonctionne particulièrement bien pour être visible auprès de vos prospects au bon moment est d’être présent dans les moteurs de recherches sur des mots-clés spécifiques. Pour vous donner un exemple concret, il y a chaque mois 170 clients potentiels qui recherchent “cabinet comptable montréal” dans Google.
La raison pour laquelle cette tactique est efficace? Google va se charger de vous placer devant vos clients potentiels au moment exact où ils sont en recherche active de vos services. Une partie de ces clients potentiels cliquera sur votre résultat de recherche, et une autre partie vous contactera pour une demande d’information.
De nombreuses études prouvent que les prospects générés via cette tactique convertissent plus facilement en client et à un meilleur prix que les autres tactiques, en plus d’être capable de cibler précisément le moment exact où un client potentiel recherche un nouveau cabinet comptable… Ne manquez pas le momentum!
En conclusion
Si vous ne deviez retenir qu’une seule chose de cet article, c’est la notion de coût d’acquisition client.
De nombreux cabinets comptables se contentent seulement des références, mais les cabinets performants savent que s’ils en veulent plus, ils vont devoir mettre en place des tactiques qui ont chacune un coût d’acquisition spécifique avec un retour sur investissement mesurable. Ils pourront ainsi générer plus de nouveaux clients profitables et faire croître plus rapidement leur entreprise.
Et vous, connaissez-vous votre coût d’acquisition client?
N’hésitez pas à nous laisser vos commentaires!
