L’automatisation marketing fait couler beaucoup d’encre ces dernières années, et grâce aux déploiements de nouvelles solutions moins coûteuses et plus accessibles, les PME peuvent désormais profiter de techniques qui étaient jusqu’à présent réservées majoritairement aux grands groupes. Mais en plus d’être une fabuleuse opportunité de gain de temps et d’énergie, l’automatisation marketing est également un moyen de générer plus de leads et de faire passer sa petite entreprise au niveau au-dessus.
En 2015, VB Insight estimait que 80% des utilisateurs de solutions d’automatisation avaient vu leur nombre de leads augmenter, et qu’une augmentation de 417% des revenus en moyenne avait été recensée pour les entreprises ayant implanté ce type de marketing. Pas de doute que ce type de pratique peut être bénéfique pour toute entreprise.
Il existe cependant de nombreuses manières de mettre en place des actions marketing automatisées, mais voici quelques idées qui vous permettront de mettre le premier pied dans cette machine infernale.
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Qu’est-ce que l’automatisation marketing ?
L’automatisation marketing, appelée aussi le marketing automatisé, est un ensemble de techniques et d’outils qui permettent à une entreprise d’automatiser certaines actions commerciales et certaines campagnes marketing tout au long des processus de prospection, de génération de leads sur le web et de ventes.
Le principe est simple : profiter au maximum du trafic généré par les différents supports web pour en maximiser l’efficacité, par la mise en place d’emailings automatisés ou autres techniques de lead nurturing ainsi que de suivis statistiques automatiques.
Concrètement, l’automatisation marketing vient en appui des forces de ventes, en apportant de nouvelles pistes de prospection, mais aussi en optimisant les ressources que représente la clientèle existante pour générer plus de ventes. Elle permet de toucher les prospects de manière plus précise et surtout au bon moment de leur réflexion, et par conséquent de provoquer un engagement plus rapide que si l’on avait une approche « manuelle » des choses
Quels outils ?
Une des principales raisons pour lesquelles les PME hésitent à mettre en place des stratégies d’automatisation réside dans un manque de moyens financiers pour mettre en place les différents outils informatiques nécessaires à la bonne marche des opérations.
Or, certaines solutions relativement peu coûteuses peuvent permettre d’intégrer rapidement certaines campagnes de courriels automatisés ou de réseaux sociaux, ainsi que de suivis statistiques. Par ailleurs, et si vous ambitionnez d’intégrer des solutions d’automatisation plus complexes, mieux vaut d’adresser à un partenaire spécialisé et fiable qui mettra en place les processus à votre place afin d’éviter les erreurs ou les manquements techniques.
Voici une infographie de Targeting Mantra qui recense 11 outils que vous pouvez adopter dès maintenant pour votre petite entreprise.
Le marketing automatisé a donc beaucoup d’avantages et peut être utilisé de différentes manières pour soutenir la croissance de votre PME. Nous avons recensé 6 pratiques efficaces afin d’adapter ce marketing automatisé à votre petite entreprise :
1. L’automatisation comme un moyen de souhaiter la bienvenue à vos nouveaux inscrits
La première chose que l’on peut dire, c’est que l’un des objectifs de l’automatisation du marketing est celui de venir en appui à l’entonnoir de vente que vous aurez conçu pour votre site et pour vos contenus web en général.
À la base de cette mise en place, il faudra donc dans un premier temps imaginer un moyen de récupérer les coordonnées des contacts afin de vous constituer une base de données qualifiée. Cela peut passer par la mise en place d’un formulaire d’inscription à une infolettre, ou la mise à disposition de contenu téléchargeable comme un livre blanc par exemple, ou encore le téléchargement de votre application mobile afin de récupérer certaines informations de votre cible, et notamment bien évidemment leurs courriels.
Envoyer un courriel à vos nouveaux inscrits est typiquement un cas où l’automatisation marketing pourra vous venir en aide : au lieu de générer vos courriels de bienvenue de manière manuelle, vous allez pouvoir créer un courriel automatisé qui s’enverra de manière automatique après chaque inscription ou téléchargement afin de valider l’inscription du prospect et de communiquer sur les avantages que celui-ci aura à faire partie de votre communauté.
À la suite de cette inscription, n’hésitez pas à automatiser une série de courriels à quelques jours d’intervalle pour épauler le prospect et lui apporter des éléments d’informations pertinentes pour lui. Cela peut être par exemple une aide à l’achat ou à l’utilisation de votre application mobile. Le but ici est de ne pas perdre le contact avec la personne, et c’est justement cette automatisation qui va pouvoir permettre de répondre à ses besoins rapidement et efficacement
2. L’automatisation comme outil de relance au sein de votre entonnoir de vente
Rien ne vous empêche d’aller encore plus loin dans l’automatisation de votre marketing afin de toucher vos prospects à tous les stades de leur engagement vis-à-vis de votre entreprise. Pour cela, vous aurez besoin de segmenter de manière pertinente votre base de données : il est aujourd’hui possible d’automatiser sa segmentation de manière évolutive en fonction de l’évolution de la relation du consommateur avec votre entreprise. Cette segmentation dynamique permettra d’adapter les actions pour que le client passe au niveau supérieur dans son engagement.
Le lead scoring vous permettra de repérer où en est le prospect dans votre entonnoir de vente ; cela consiste à attribuer une note en fonction de différents critères basés sur les données démographiques ou comportementales par rapport à vos contenus qui caractérise le lead.
Ainsi, un prospect ayant ouvert votre dernière campagne de courriel ou ayant consulté votre dernier article de blogue est un prospect qualifié qui sera susceptible d’être converti en client rapidement. À vous donc de repérer ces différentes opportunités et créer des campagnes automatisées en fonction de votre propre tunnel de vente.
Si vous n’avez pas encore créé de tunnel de vente pour votre entreprise, n’hésitez pas à consulter notre article : les meilleures pratiques pour créer un tunnel de vente automatisé. Il vous permettra de comprendre les principes simples qui régissent un tunnel de vente efficace.
Ce principe peut par exemple s’adapter dans le cadre d’un abandon d’achat : un prospect qui aurait abandonné le processus de commande après la validation de son panier. Vous pouvez automatiser une campagne spécifique pour ce type de prospect avec l’envoi d’un coupon de réduction ou d’une offre limitée dans le temps.
L’automatisation marketing permettra dans ce cadre de convertir une « vente perdue », et si possible dans les deux heures suivant l’abandon.
N’hésitez pas à mettre en place des scénarios complexes et spécifiques à votre activité et à faire correspondre des campagnes DRIP afin de s’adapter au mieux aux comportements des internautes. On entend par campagnes DRIP une série de messages envoyés après une action particulière du prospect.
Cela peut être par exemple un courriel après une commande, puis une relance 6 mois après pour inciter le client à recommander sur le site. Ces chaînes automatiques peuvent évidemment concerner des courriels, mais aussi d’autres supports comme des messages sur les réseaux sociaux par exemple.
Celles-ci sont étroitement liées avec la surveillance pointue de vos leads par le biais de logiciels spécialisés.
3. L’automatisation pour une communication pertinente et personnalisée
Le marketing par courriel a beaucoup évolué au fil des années et il offre maintenant de nouvelles possibilités au niveau marketing dont il faut absolument profiter, surtout si l’on gère une PME qui communique essentiellement par ce biais.
La personnalisation est notamment une de ces opportunités, car une campagne de courriels bien conçus, personnalisés et adroitement dirigés peut facilement augmenter vos taux d’ouverture ainsi que vos taux de conversions. Aujourd’hui, la personnalisation va bien plus loin que la simple spécification du nom du destinataire : vos courriels peuvent proposer du contenu personnalisé en temps réel.
Vous pourrez notamment intégrer à vos contenus le lieu de résidence de votre cible, l’heure d’ouverture et même le type d’appareil qu’utilise votre cible pour lire votre courriel. Ceci est d’autant plus important que le contenu de vos courriels pourra s’adapter de manière responsive à l’écran de l’internaute.
La personnalisation va même encore plus loin : il est également possible de proposer des produits aux internautes en fonction de leur historique de navigation ou d’achats, rendant encore plus pertinent et dynamique le contenu de vos messages. Tout ceci a bien sûr pour objectif d’attirer l’attention du prospect et de créer un engagement et un achat encore plus rapidement.
4. L’automatisation pour promouvoir pour un futur évènement
Une autre manière d’implémenter une automatisation marketing est de développer la communication autour d’évènements spécifiques que vous souhaitez promouvoir. Un très bon exemple serait de créer une série de courriels pour communiquer sur un webinaire ou tout autre évènement que vous souhaitez mettre en place.
On peut tout à fait imaginer dans ce cadre, un premier courriel pour inciter à l’inscription, puis un rappel quelques jours plus tard pour les prospects qui ne se seraient pas encore inscrits, voire une offre pour ceux ayant manifesté un intérêt pour votre contenu sans pour autant aller jusqu’au bout du processus d’inscription.
On aura la même logique pour la promotion d’un ebook, la communication d’une vente spéciale ou encore d’une participation à un salon professionnel. Cette pratique peut tout aussi s’adapter à la relation commerciale : en proposant par exemple à certains prospects « chauds » une date de rendez-vous afin de faire le lien avec les forces de vente.
Combiner vos campagnes avec votre propre outil de CRM peut aussi s’avérer une très bonne idée pour automatiser les suivis clients.
5. L’automatisation pour offrir des privilèges à vos clients fidèles
Pourquoi ne pas faire bénéficier vos clients fidèles de systèmes de parrainage automatisés ? Récompenser ses clients permet notamment d’augmenter le taux de ré-achat et le phénomène de bouche à oreille. Une communication automatisée proposant des coupons de réduction peut également permettre d’éviter que vos clients fidèles ne partent trop vite à la concurrence.
Certaines entreprises envoient même des courriels pour souhaiter leur anniversaire à leurs clients. C’est effectivement le moment parfait pour envoyer un courriel personnalisé avec une offre spéciale à cette occasion.
Ce type de campagne présente d’ailleurs généralement des taux de conversion bien plus élevés qu’une campagne traditionnelle d’envoi de courriels par son caractère exceptionnel et limité dans le temps.
6. L’automatisation pour des mises à jour automatisées sur les réseaux sociaux
L’automatisation marketing ne concerne pas seulement les campagnes de courriels, elle peut également intervenir dans la gestion de votre présence sur les réseaux sociaux. Dans ce cas précis, une automatisation vous aidera à offrir une visibilité régulière et une présence cohérence sur des réseaux sélectionnés. Grâce à certains outils comme Socially Map ou encore Buffer, vous pourrez ainsi planifier sur une certaine période choisie vos publications, tout en vous appliquant à rester naturel pour éviter tout effet « robotisé » sur vos publications, et en veillant à toujours proposer du contenu intéressant et qualitatif.
L’automatisation de vos publications sur ces réseaux vous permettra de gagner énormément de temps, mais surtout d’avoir une réflexion stratégique du contenu que vous diffusez.
Une réponse
mercii très riche