Comment le marketing d’attraction peut-il développer votre PME ?

On parle de marketing d’attraction depuis quelques années maintenant pour décrire la manière dont certains entrepreneurs arrivent à capter l’attention de leurs cibles, non pas par des moyens marketing traditionnels ou par des publicités, mais par un véritable partage d’information sans compensation directe.

Le marketing d’attraction se démarque donc complètement des stratégies de communication habituelles qui mettent en avant des produits ou services payants, mais il est néanmoins un vecteur très puissant de contacts et de croissance, notamment pour une entreprise présente sur le web. Le web en effet est particulièrement adapté à un marketing d’attraction, car il permet de mettre des moyens créatifs à disponibilité d’une cible large présente sur la toile.

Alors comment fonctionne exactement ce marketing d’attraction, et comment l’appliquer à votre propre activité pour développer vos ventes et votre petite entreprise ?

Le marketing d’attraction, un outil puissant à la portée de tous

Pour faire simple, le marketing d’attraction consiste à attirer ses prospects plutôt qu’à essayer d’aller les chercher soi-même par des stratégies de marketing ou de communication. Ce principe vient donc à l’encontre des techniques habituelles d’acquisition de prospects, que cela soit par des publicités payantes ou par des appels téléphoniques de prospection par exemple. L’objectif principal dans un marketing d’attraction n’est donc pas de mettre en avant ses produits, mais bien de répondre aux besoins de ses prospects en proposant des informations gratuites et qui vont dans le sens de l’éducation des cibles sur votre secteur d’activité.

Le but est donc de se positionner en tant que leader d’opinion ou d’apporteur de solutions avant même de se positionner en tant que vendeur de produits. Le marketing d’attraction demande donc de souvent se mettre en scène pour un dirigeant de PME, et ce afin de personnaliser au maximum cette communication et de créer une relation de proximité et de confiance avec sa cible.

Ces dernières années, les médias ont souvent positionné le marketing d’attraction au cœur de scandales d’arnaques notamment, proposant monts et merveilles à leurs cibles moyennant de grosses sommes financières.

Et s’il est vrai que le marketing d’attraction peut être très rémunérateur si l’on considère toutes les histoires à succès de certains entrepreneurs du web, il peut très bien être utilisé à bon escient et en toute légitimité sur son secteur d’activité.

Ce qu’il faut comprendre avec le marketing d’attraction, c’est qu’il ne demande aucun moyen particulier pour être mis en place. Contrairement aux campagnes publicitaires habituelles qui demandent un certain budget ou des connaissances techniques spécifiques, le but d’un marketing d’attraction est surtout de partager des informations et d’offrir des solutions aux internautes, et ce de manière complètement désintéressée.

Ce principe peut paraître complètement contradictoire à la rentabilité d’une entreprise, mais il faut comprendre que ce type de stratégie s’évalue sur le long terme. L’objectif d’un marketing d’attraction est en effet d’attirer des visiteurs très qualifiés afin de les fidéliser avant même qu’ils aient effectué un premier achat au sein de votre entreprise.

Le fait de proposer aux internautes des solutions précises à leurs problèmes, du contenu très qualitatif et précis, leur apportera une confiance en votre business que vos concurrents ne seront en aucun cas capables d’imiter. Ainsi, vous vous présentez en tant que réel acteur et influenceur sur le marché, plutôt que comme un vendeur lambda.

Cette technique marketing est tout à fait dans la même optique qu’un marketing relationnel et s’accompagne d’une stratégie de marketing de contenu.

Pour en savoir plus sur le sujet du marketing relationnel, n’hésitez pas à vous reporter à notre article : obtenir de nouveaux clients avec le marketing relationnel.

Les principes fondamentaux d’un marketing d’attraction

Vous l’aurez compris, le marketing d’attraction est basé sur une logique de « donner pour recevoir » qui ne peut que se considérer sur une certaine durée dans le temps, les retombées ne pouvant pas parvenir de manière immédiate considérant ce processus de mise en place.

Mais si ce type de marketing ne demande pas de moyens particuliers pour être initié, si ce n’est du temps et de la régularité, le marketing d’attraction est cependant régi par des principes précis, inhérents à tout marketing web efficace :

Attirer sa cible

La première chose pour pouvoir profiter des retombées d’une telle stratégie est celle de pouvoir attirer sa cible. Pour cela il faudra bien évidemment proposer un contenu adapté et qualitatif, et qui pourra faire la différence sur le web afin d’attirer l’attention des internautes.

Inciter l’engagement

La deuxième étape consiste à demander une action de la part des internautes, cela peut être de s’inscrire à une infolettre, ou encore de s’abonner à une chaîne YouTube ou même de télécharger (gratuitement) un livre blanc mis à disposition sur son site web.

Dans tous les cas, vous pourrez par ce biais créer un moyen direct pour communiquer avec votre cible et de développer une relation à long terme en vous constituant une base de données qualifiée.

La conversion

La troisième étape dans le cadre d’un  marketing d’attraction est bien sûr celle qui consiste à convertir les visiteurs en véritables clients. Cette étape se différencie dans le cadre d’un tel marketing, car elle doit rester subtile afin que l’internaute ait l’impression de prendre l’initiative. En arrivant à cette partie du processus d’attraction, l’internaute devra donc être convaincu de la valeur que vous apportez à sa vie et de la pertinence des solutions que vous amenez vis-à-vis de ses problématiques.

C’est dans cette optique qu’il pourra avoir une réelle volonté d’aller plus loin dans le processus. C’est une étape critique, car la solution aux problématiques de la cible aura déjà été soutenue, du moins partiellement, les produits et les services ne pourront donc être considérés que complémentaires à cette réponse.

Cela demandera donc pour votre entreprise une certaine agilité de réflexion pour proposer des produits et services en accord avec ce principe de base.

Inspirer une audience encore plus large

La quatrième étape permettra d’aller encore plus loin dans le marketing d’attraction, en créant un véritable cercle vertueux de l’attraction : ainsi, les clients existants, véritables ambassadeurs de votre marque pourront recommander vos produits, partager vos informations ou même témoigner de la valeur que vous leur avez apportée afin de convertir une audience encore plus large sur votre marché.

 

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Comment démarrer une stratégie de marketing d’attraction : 6 étapes clés

Si vous souhaitez mettre en place une stratégie de marketing d’attraction pour votre entreprise afin de bénéficier de ces retombées importantes sur le long terme, il vous faudra prendre un certain nombre d’actions nécessaires, et ce de manière régulière dans le temps.

Le marketing d’attraction ne doit pas être considéré comme une manière simple et rapide de faire des ventes, car c’est justement tout le contraire qu’il faut envisager ; une croissance progressive, mais qui peut vous amener des résultats exceptionnels et finalement très stables.

Voici donc un plan d’action à mettre en place dès aujourd’hui pour développer votre stratégie d’attraction :

1.      Trouver sa cible et son audience

La première chose à se demander est la question de sa cible. À quelle audience souhaitez-vous vous adresser ?

Il est important de définir ses profils de prospection avant de se lancer dans la création de contenu, car une telle analyse vous permettra de distinguer les besoins et les problématiques de votre audience.

Cette analyse vous donnera ainsi les clés pour trouver des idées de contenus et découvrir des problématiques qui ne sont pas forcément encore traitées sur la toile ou par vos concurrents.

2.      Éduquer son audience

L’objectif principal d’un marketing d’attraction est bel et bien d’éduquer son audience vis-à-vis de son secteur d’expertise.

En tant que gérant d’entreprise dans votre secteur d’activité, vous bénéficiez d’informations précieuses pour votre cible et vous pouvez les guider non seulement dans le processus d’achat de produits, mais surtout dans certaines problématiques quotidiennes.

Il est très important de mettre en place du contenu « désintéressé » ou vous ne cherchez pas à vendre vos produits, mais bien à apporter des solutions, à aider votre communauté et à contribuer dans votre secteur.

C’est bien dans cette optique un peu altruiste et détachée des résultats que vous allez pouvoir vous créer une audience fidèle et une base véritablement qualifiée de prospection.

Un autre conseil pour se constituer une audience est de ne pas forcément chercher à faire plaisir à tout le monde. N’oubliez pas que votre objectif est d’attirer une audience particulière, des cibles de niches, et que vos efforts vous permettront de créer une communauté spécifique : n’essayez donc pas de plaire à tout le monde et n’hésitez pas à évoquer votre avis de manière plus personnelle et tranchée.

Vous parviendrez plus facilement à vous constituer une audience fidèle en ayant votre caractère propre et des opinions qui diffèrent de la masse.

3.      Créer du contenu de manière régulière

Il ne suffit pas de créer quelques contenus pour générer un marketing d’attraction digne de ce nom. Qui dit long terme dit temps consacré et ce de manière régulière pour pouvoir non seulement proposer un certain volume de contenus qui pourra générer de l’audience, mais également de fidéliser ses visiteurs. La régularité est donc le maître mot ici, en plus de la valeur ajoutée que vous pourrez apporter à votre audience.

Cela demande une certaine discipline que vos concurrents n’auront pas le temps ou l’envie de développer, profitez donc de cette opportunité !

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4.      Se rendre disponible

Afin de faire connaître votre contenu, vous pouvez très simplement communiquer sur les réseaux sociaux. Nul besoin de multiplier les points d’accès, il vaut mieux développer un ou deux réseaux spécifiques et adaptés plutôt que d’avoir une présence irrégulière et superficielle sur tous les sites communautaires qui existent sur la toile.

Choisissez donc les meilleurs moyens pour vous faire connaître et tenez le rythme. Il est très important de profiter de ces moyens de communication pour se rendre réellement disponible et répondre aux questions des internautes. Comme pour le développement d’un marketing relationnel, vous devez montrer que vous êtes une réelle personne derrière vos contenus et que vous avez la possibilité et l’envie d’interagir avec votre audience.

Bien sûr, une fois que votre entreprise aura pris une certaine ampleur, vous pourrez tout à fait sous-traiter ou embaucher de nouvelles ressources en interne pour continuer à proposer cette relation de proximité, élément de confiance essentiel pour mener à bien votre marketing d’attraction.

5.      Créer un tunnel de vente

Si créer du contenu intéressant vous permet de créer une audience très qualifiée, vous ne profiterez pas des retombées tant que vous n’aurez pas réussi à établir une véritable connexion avec vos visiteurs. Et la manière la plus simple et la plus facile pour vous et vos internautes est celle de récupérer les courriels de votre audience.

N’hésitez donc pas à proposer une inscription à votre infolettre ou le téléchargement gratuit d’un de vos contenus pour vous constituer une base de données qualifiée. Cette base vous permettra de communiquer plus facilement avec votre cible et de leur faire bénéficier de contenus privilégiés ou d’informations en avant-première.

Il est vrai qu’un marketing d’attraction demande une démarche « désintéressée » vis-à-vis du contenu que l’on met à disposition des internautes. Mais cela n’empêche pas de proposer des produits complémentaires pour les personnes qui veulent aller plus loin avec vous et votre entreprise, et/ou qui ont besoin d’informations encore plus techniques sur le sujet, ou encore l’utilité de produits leur permettant de faciliter la réponse à leurs besoins.

Même si votre communication n’est pas orientée promotion de vos produits ou services, il est important de mettre à disposition cette information de manière pertinente sur votre site. Par exemple, lorsque vous avez un produit associé aux conseils que vous prodiguez gratuitement, n’hésitez pas à mettre en place des appels à l’action non intrusifs, mais clairs pour que vos internautes puissent comprendre rapidement les outils que vous pouvez leur proposer.

Cela peut être tout simplement les produits que vend votre PME, mais aussi l’accès à des formations, ou des abonnements mensuels à des publications exclusives par exemple.

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6.      Avoir des ambassadeurs pour sa marque

Enfin, et afin de garantir une certaine pérennité de votre stratégie, n’hésitez pas à demander à vos meilleurs clients à devenir des ambassadeurs de votre marque. Des témoignages ou des interactions avec des clients satisfaits permettront de faire grimper votre notoriété rapidement et d’apporter une réelle confiance à vos prospects.
 

Les meilleures pratiques pour créer un tunnel de vente automatisé

 L’objectif final étant d’être assez régulier pour ne jamais quitter l’esprit de vos cibles, seule façon de créer un réel attachement affectif avec votre marque.

 

On parle de marketing d’attraction depuis quelques années maintenant pour décrire la manière dont certains entrepreneurs arrivent à capter l’attention de leurs cibles, non pas par des moyens marketing traditionnels ou par des publicités, mais par un véritable partage d’information sans compensation directe.

Le marketing d’attraction se démarque donc complètement des stratégies de communication habituelles qui mettent en avant des produits ou services payants, mais il est néanmoins un vecteur très puissant de contacts et de croissance, notamment pour une entreprise présente sur le web. Le web en effet est particulièrement adapté à un marketing d’attraction, car il permet de mettre des moyens créatifs à disponibilité d’une cible large présente sur la toile.

Alors comment fonctionne exactement ce marketing d’attraction, et comment l’appliquer à votre propre activité pour développer vos ventes et votre petite entreprise ?

Le marketing d’attraction, un outil puissant à la portée de tous

Pour faire simple, le marketing d’attraction consiste à attirer ses prospects plutôt qu’à essayer d’aller les chercher soi-même par des stratégies de marketing ou de communication. Ce principe vient donc à l’encontre des techniques habituelles d’acquisition de prospects, que cela soit par des publicités payantes ou par des appels téléphoniques de prospection par exemple. L’objectif principal dans un marketing d’attraction n’est donc pas de mettre en avant ses produits, mais bien de répondre aux besoins de ses prospects en proposant des informations gratuites et qui vont dans le sens de l’éducation des cibles sur votre secteur d’activité.

Le but est donc de se positionner en tant que leader d’opinion ou d’apporteur de solutions avant même de se positionner en tant que vendeur de produits. Le marketing d’attraction demande donc de souvent se mettre en scène pour un dirigeant de PME, et ce afin de personnaliser au maximum cette communication et de créer une relation de proximité et de confiance avec sa cible.

Ces dernières années, les médias ont souvent positionné le marketing d’attraction au cœur de scandales d’arnaques notamment, proposant monts et merveilles à leurs cibles moyennant de grosses sommes financières.

Et s’il est vrai que le marketing d’attraction peut être très rémunérateur si l’on considère toutes les histoires à succès de certains entrepreneurs du web, il peut très bien être utilisé à bon escient et en toute légitimité sur son secteur d’activité.

Ce qu’il faut comprendre avec le marketing d’attraction, c’est qu’il ne demande aucun moyen particulier pour être mis en place. Contrairement aux campagnes publicitaires habituelles qui demandent un certain budget ou des connaissances techniques spécifiques, le but d’un marketing d’attraction est surtout de partager des informations et d’offrir des solutions aux internautes, et ce de manière complètement désintéressée.

Ce principe peut paraître complètement contradictoire à la rentabilité d’une entreprise, mais il faut comprendre que ce type de stratégie s’évalue sur le long terme. L’objectif d’un marketing d’attraction est en effet d’attirer des visiteurs très qualifiés afin de les fidéliser avant même qu’ils aient effectué un premier achat au sein de votre entreprise.

Le fait de proposer aux internautes des solutions précises à leurs problèmes, du contenu très qualitatif et précis, leur apportera une confiance en votre business que vos concurrents ne seront en aucun cas capables d’imiter. Ainsi, vous vous présentez en tant que réel acteur et influenceur sur le marché, plutôt que comme un vendeur lambda.

Cette technique marketing est tout à fait dans la même optique qu’un marketing relationnel et s’accompagne d’une stratégie de marketing de contenu.

Pour en savoir plus sur le sujet du marketing relationnel, n’hésitez pas à vous reporter à notre article : obtenir de nouveaux clients avec le marketing relationnel.

Les principes fondamentaux d’un marketing d’attraction

Vous l’aurez compris, le marketing d’attraction est basé sur une logique de « donner pour recevoir » qui ne peut que se considérer sur une certaine durée dans le temps, les retombées ne pouvant pas parvenir de manière immédiate considérant ce processus de mise en place.

Mais si ce type de marketing ne demande pas de moyens particuliers pour être initié, si ce n’est du temps et de la régularité, le marketing d’attraction est cependant régi par des principes précis, inhérents à tout marketing web efficace :

Attirer sa cible

La première chose pour pouvoir profiter des retombées d’une telle stratégie est celle de pouvoir attirer sa cible. Pour cela il faudra bien évidemment proposer un contenu adapté et qualitatif, et qui pourra faire la différence sur le web afin d’attirer l’attention des internautes.

Inciter l’engagement

La deuxième étape consiste à demander une action de la part des internautes, cela peut être de s’inscrire à une infolettre, ou encore de s’abonner à une chaîne YouTube ou même de télécharger (gratuitement) un livre blanc mis à disposition sur son site web.

Dans tous les cas, vous pourrez par ce biais créer un moyen direct pour communiquer avec votre cible et de développer une relation à long terme en vous constituant une base de données qualifiée.

La conversion

La troisième étape dans le cadre d’un  marketing d’attraction est bien sûr celle qui consiste à convertir les visiteurs en véritables clients. Cette étape se différencie dans le cadre d’un tel marketing, car elle doit rester subtile afin que l’internaute ait l’impression de prendre l’initiative. En arrivant à cette partie du processus d’attraction, l’internaute devra donc être convaincu de la valeur que vous apportez à sa vie et de la pertinence des solutions que vous amenez vis-à-vis de ses problématiques.

C’est dans cette optique qu’il pourra avoir une réelle volonté d’aller plus loin dans le processus. C’est une étape critique, car la solution aux problématiques de la cible aura déjà été soutenue, du moins partiellement, les produits et les services ne pourront donc être considérés que complémentaires à cette réponse.

Cela demandera donc pour votre entreprise une certaine agilité de réflexion pour proposer des produits et services en accord avec ce principe de base.

Inspirer une audience encore plus large

La quatrième étape permettra d’aller encore plus loin dans le marketing d’attraction, en créant un véritable cercle vertueux de l’attraction : ainsi, les clients existants, véritables ambassadeurs de votre marque pourront recommander vos produits, partager vos informations ou même témoigner de la valeur que vous leur avez apportée afin de convertir une audience encore plus large sur votre marché.

 

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Comment démarrer une stratégie de marketing d’attraction : 6 étapes clés

Si vous souhaitez mettre en place une stratégie de marketing d’attraction pour votre entreprise afin de bénéficier de ces retombées importantes sur le long terme, il vous faudra prendre un certain nombre d’actions nécessaires, et ce de manière régulière dans le temps.

Le marketing d’attraction ne doit pas être considéré comme une manière simple et rapide de faire des ventes, car c’est justement tout le contraire qu’il faut envisager ; une croissance progressive, mais qui peut vous amener des résultats exceptionnels et finalement très stables.

Voici donc un plan d’action à mettre en place dès aujourd’hui pour développer votre stratégie d’attraction :

1.      Trouver sa cible et son audience

La première chose à se demander est la question de sa cible. À quelle audience souhaitez-vous vous adresser ?

Il est important de définir ses profils de prospection avant de se lancer dans la création de contenu, car une telle analyse vous permettra de distinguer les besoins et les problématiques de votre audience.

Cette analyse vous donnera ainsi les clés pour trouver des idées de contenus et découvrir des problématiques qui ne sont pas forcément encore traitées sur la toile ou par vos concurrents.

2.      Éduquer son audience

L’objectif principal d’un marketing d’attraction est bel et bien d’éduquer son audience vis-à-vis de son secteur d’expertise.

En tant que gérant d’entreprise dans votre secteur d’activité, vous bénéficiez d’informations précieuses pour votre cible et vous pouvez les guider non seulement dans le processus d’achat de produits, mais surtout dans certaines problématiques quotidiennes.

Il est très important de mettre en place du contenu « désintéressé » ou vous ne cherchez pas à vendre vos produits, mais bien à apporter des solutions, à aider votre communauté et à contribuer dans votre secteur.

C’est bien dans cette optique un peu altruiste et détachée des résultats que vous allez pouvoir vous créer une audience fidèle et une base véritablement qualifiée de prospection.

Un autre conseil pour se constituer une audience est de ne pas forcément chercher à faire plaisir à tout le monde. N’oubliez pas que votre objectif est d’attirer une audience particulière, des cibles de niches, et que vos efforts vous permettront de créer une communauté spécifique : n’essayez donc pas de plaire à tout le monde et n’hésitez pas à évoquer votre avis de manière plus personnelle et tranchée.

Vous parviendrez plus facilement à vous constituer une audience fidèle en ayant votre caractère propre et des opinions qui diffèrent de la masse.

3.      Créer du contenu de manière régulière

Il ne suffit pas de créer quelques contenus pour générer un marketing d’attraction digne de ce nom. Qui dit long terme dit temps consacré et ce de manière régulière pour pouvoir non seulement proposer un certain volume de contenus qui pourra générer de l’audience, mais également de fidéliser ses visiteurs. La régularité est donc le maître mot ici, en plus de la valeur ajoutée que vous pourrez apporter à votre audience.

Cela demande une certaine discipline que vos concurrents n’auront pas le temps ou l’envie de développer, profitez donc de cette opportunité !

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4.      Se rendre disponible

Afin de faire connaître votre contenu, vous pouvez très simplement communiquer sur les réseaux sociaux. Nul besoin de multiplier les points d’accès, il vaut mieux développer un ou deux réseaux spécifiques et adaptés plutôt que d’avoir une présence irrégulière et superficielle sur tous les sites communautaires qui existent sur la toile.

Choisissez donc les meilleurs moyens pour vous faire connaître et tenez le rythme. Il est très important de profiter de ces moyens de communication pour se rendre réellement disponible et répondre aux questions des internautes. Comme pour le développement d’un marketing relationnel, vous devez montrer que vous êtes une réelle personne derrière vos contenus et que vous avez la possibilité et l’envie d’interagir avec votre audience.

Bien sûr, une fois que votre entreprise aura pris une certaine ampleur, vous pourrez tout à fait sous-traiter ou embaucher de nouvelles ressources en interne pour continuer à proposer cette relation de proximité, élément de confiance essentiel pour mener à bien votre marketing d’attraction.

5.      Créer un tunnel de vente

Si créer du contenu intéressant vous permet de créer une audience très qualifiée, vous ne profiterez pas des retombées tant que vous n’aurez pas réussi à établir une véritable connexion avec vos visiteurs. Et la manière la plus simple et la plus facile pour vous et vos internautes est celle de récupérer les courriels de votre audience.

N’hésitez donc pas à proposer une inscription à votre infolettre ou le téléchargement gratuit d’un de vos contenus pour vous constituer une base de données qualifiée. Cette base vous permettra de communiquer plus facilement avec votre cible et de leur faire bénéficier de contenus privilégiés ou d’informations en avant-première.

Il est vrai qu’un marketing d’attraction demande une démarche « désintéressée » vis-à-vis du contenu que l’on met à disposition des internautes. Mais cela n’empêche pas de proposer des produits complémentaires pour les personnes qui veulent aller plus loin avec vous et votre entreprise, et/ou qui ont besoin d’informations encore plus techniques sur le sujet, ou encore l’utilité de produits leur permettant de faciliter la réponse à leurs besoins.

Même si votre communication n’est pas orientée promotion de vos produits ou services, il est important de mettre à disposition cette information de manière pertinente sur votre site. Par exemple, lorsque vous avez un produit associé aux conseils que vous prodiguez gratuitement, n’hésitez pas à mettre en place des appels à l’action non intrusifs, mais clairs pour que vos internautes puissent comprendre rapidement les outils que vous pouvez leur proposer.

Cela peut être tout simplement les produits que vend votre PME, mais aussi l’accès à des formations, ou des abonnements mensuels à des publications exclusives par exemple.

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6.      Avoir des ambassadeurs pour sa marque

Enfin, et afin de garantir une certaine pérennité de votre stratégie, n’hésitez pas à demander à vos meilleurs clients à devenir des ambassadeurs de votre marque. Des témoignages ou des interactions avec des clients satisfaits permettront de faire grimper votre notoriété rapidement et d’apporter une réelle confiance à vos prospects.
 

Les meilleures pratiques pour créer un tunnel de vente automatisé

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