Comment vendre sur Internet : 5 approches efficaces

De nos jours, il existe de nombreuses manières de vendre sur internet. Avoir son propre e-commerce est une possibilité que plusieurs gérants d’entreprise adoptent, mais de nombreuses PME parviennent également à tirer leur épingle du jeu en commercialisant leurs produits sur des plateformes d’achats telles que Amazon, EBay ou même directement sur les réseaux sociaux comme Facebook. Finalement peu importe le moyen que vous utilisez pour vendre vos produits, la vente sur le web a ses propres particularités que vous pouvez exploiter à votre avantage pour en tirer profiter et ainsi maximiser vos ventes. Nous avons rassemblé 5 approches efficaces, testées et approuvés par nos clients, afin de guider votre e-commerce vers la réussite.

1.      Se concentrer sur le visiteur

On ne le dira jamais assez, la première chose à faire pour vendre sur internet est de se mettre à la place du visiteur. Que celui-ci navigue sur votre site ou bien qu’il parcoure vos produits sur une plateforme d’achats, la problématique sera la même. Comprendre quels sont ses besoins, comment communiquer avec lui et quel est le chemin que celui-ci va parcourir est essentiel si l’on veut déclencher une vente. Prenez donc bien le temps d’analyser ces données car elles vous donneront les clés pour créer l’architecture de votre page d’accueil, mais aussi les titres de vos produits, vos phrases d’accroches et même le contenu de vos publicités. Dans cette réflexion, il paraît alors nécessaire de créer des personas afin d’étudier en détails l’expérience utilisateur appropriée pour générer le maximum de ventes sur votre boutique.

·         Travailler son entonnoir de vente

Avoir un entonnoir de vente adapté est un très bon moyen de guider les visiteurs au moment de leur achat. Pour quelle raison les internautes visitent-ils vos pages ? Qu’est-ce qu’ils recherchent et quelle est leur problématique spécifique ? Autant de questions qui vous permettront de répondre à leur besoin tout en leur offrant des éléments de réponses et des produits adaptés, et ce progressivement pendant leur visite. Par ailleurs, concevoir un entonnoir de vente, et notamment par le biais de l’outil dédié dans Google Analytics vous permettra également de repérer les dysfonctionnements et les étapes à améliorer afin d’optimiser le chemin que prennent vos visiteurs et augmenter par conséquent vos conversions.

·         Ecrire des descriptions adaptées et détaillées

Pour le commerce en ligne, les descriptions ont toute leur importante. Elles permettent à l’acheteur potentiel de bien comprendre ce que vous lui proposez afin de ne pas créer d’insatisfaction inutilement au moment de la réception de vos produits. Il est donc impératif de rédiger vos descriptions en toute transparence, en mettant en avant toutes les caractéristiques et informations utiles pour le visiteur : coûts de livraison, frais annexes, délais de paiement, personnalisations possibles, date de livraison etc… Plus vous offrirez d’information à l’internaute, plus celui-ci se sentira rassuré dans sa décision d’achat.

Par ailleurs, et même s’il est primordial d’apporter toutes les informations pertinentes pour accompagner les acheteurs, il faudra trouver un juste milieu dans la rédaction de vos contenus. Les titres de vos produits sont un bon exemple de cette problématique, car des titres trop longs ou trop fournis auraient bien évidemment l’effet inverse de celui recherché, rendant la navigation trop complexe ou trop lente. C’est pourquoi il faut bien veiller à travailler l’architecture de vos pages, et l’ordre dans lequel vous communiquez les informations à vos visiteurs. De manière générale, mieux vaut penser son contenu comme un entonnoir inversé, c’est-à-dire en simplifiant au maximum les informations présentées sur la page d’accueil et dans les titres, pour rentrer plus dans les détails dans la description des produits. Ainsi, le visiteur repère tout de suite ce qui l’intéresse, ce qui améliora d’autant son expérience sur le site.

·         Donner une attention particulière à l’étape de validation de panier

La validation du panier est l’une des étapes les plus importantes dans le parcours d’achat d’un internaute. En effet, l’institut Baymard estime à 69.23% le taux d’abandonnement moyen d’un panier en ligne ! Et cette réalité est liée à plusieurs raisons diverses et variées, en passant par la découverte de coûts annexes à la fin de la procédure jusqu’à l’inadaptabilité des services de livraison pour l’acheteur. Il existe cependant certaines bonnes pratiques pour réduire considérablement l’abandon du panier d’achat pour votre site web. Cette infographie résume ces quelques astuces.

https://baymard.com/lists/cart-abandonment-rate

2.      Travailler ses visuels

On parle souvent du contenu web et de l’importance d’une rédaction publicitaire attractive et efficace. Mais dans le cadre de la vente en ligne, les images des produits ont aussi toute leur importance. En effet, le cerveau humain plus facilement à la présence de visuels, grâce auxquels il accède plus facilement à l’analyse des informations. Les images rendent vos produits plus accessibles, plus réels, même si ils ne sont pas tangibles dans l’immédiat pour les acheteurs. Bien sûr, en fonction de votre stratégie marketing, il conviendra de ne pas dévoiler tous ces visuels trop rapidement dans le processus d’achat, afin de créer un sentiment de découverte progressif pour l’internaute.

Par ailleurs, plus les photographies de vos produits seront nombreuses et présentes, plus l’acheteur potentiel pourra se projeter dans l’achat et dans l’acquisition de vos produits. Par exemple, le fait de publier des photos très détaillées avec une vision de la texture de vos produits, permettra de reproduire virtuellement la sensation du toucher comme pour un achat en réel. Et cette sensation est d’autant plus importante que l’achat se fait à distance, car elle permet de palier à cette réalité en rassurant un peu plus le visiteur et en lui donnant un sentiment d’attachement plus important à vos produits. Vous pouvez proposer des photos épurées qui ne montrent que vos produits, ou opter pour une stratégie différente avec des photos de vos produits dans leur environnement spécifique ou même en utilisation afin que le visiteur se projette encore plus facilement. Tout dépend finalement de votre secteur d’activité et des possibilités que celui-ci représente. L’objectif principal étant de proposer des visuels qui donneront envie et qui attireront l’œil des visiteurs, tout en étant un véritable argumentaire de vente en soi.

La vidéo peut tout à fait s’intégrer dans ce cadre tout comme la visite virtuelle ou à 360°. Toutes les nouvelles possibilités technologiques permettent justement de s’immerger dans l’expérience d’achat de manière encore plus forte, ce qui ne peut qu’être profitable pour votre commerce en ligne. N’oubliez cependant pas que les navigations se font de plus en plus via des appareils mobiles. Ainsi, mieux vaut avoir intégré cette donnée pour la composition de votre site et avoir pensé plus particulièrement à la taille et au poids de vos images. En effet, des photos trop lourdes s’affichant difficilement auraient l’effet inverse sur vos conversions, provoquant l’impatience voire même l’abandon de la visite par l’internaute.

1.      Inclure la notion d’urgence à votre argumentaire

Une autre approche efficace à mettre en place lorsque vous vendez vos produits sur le web, est celle de créer une certaine notion d’urgence pour les acheteurs potentiels. Ce sentiment et sa conséquence, l’achat d’impulsion, émerge de plusieurs facteurs :

• Le premier facteur propice à un achat d’impulsion est la conviction rapide que le produit répond en tous points à son besoin. C’est pourquoi il est essentiel d’avoir un argumentaire de vente orienté solution. Les visiteurs comprendront instantanément que le produit répond à leur problématique, et seront donc plus à même de réaliser un achat impulsif.
• Le deuxième facteur réside dans le caractère temporel et urgent inhérent à l’offre. Si vous voulez encore accentuer le caractère d’urgence de votre proposition, pourquoi ne pas communiquer sur une offre limitée dans le temps, ou un avantage exclusif qui prendra fin rapidement ? Le sentiment d’urgence peut également se refléter grâce à la communication d’une quantité limitée de stocks disponibles. Informé de ce fait, l’internaute comprend qu’il doit prendre une décision rapide et est donc plus enclin à valider son panier.

Ces stratégies d’urgence se doivent d’être intégrées à la rédaction de vos contenus, que ceux-ci soient présents sur votre site ou sur la promotion que vous ferez par mail ou via les réseaux sociaux. Une bonne manière d’accompagner cette communication est de ponctuer vos textes par des appels à l’action tout au long de l’entonnoir de vente, qui pourront ainsi guider et amener le visiteur là où vous le voulez, c’est-à-dire jusqu’à la validation de sa commande.

1.      Utiliser des mots clés pertinents

Qui dit vente en ligne dit visibilité sur la toile. Et cette visibilité, liée directement à votre présence sur les moteurs de recherche, n’est possible qu’avec un référencement adéquat et performant. Par conséquent, l’utilisation des bons mots clés est dans ce cadre primordial pour que les internautes puissent trouver vos produits et les acheter. Faire une recherche de mots clés est une pratique qui peut s’avérer longue et laborieuse mais bien heureusement vous avez de nombreux outils à votre disposition pour vous aider dans votre tâche. Le planificateur de mots clés de Google notamment, vous permet de faire le tri dans vos idées, voire même d’analyser les mots clés de vos concurrents, afin de vous positionner au mieux sur le marché. L’objectif ici est de se consacrer à des mots clés adaptés à votre secteur d’activité et d’intégrer à votre stratégie des expressions de longue traîne afin d’attirer du trafic hautement qualifié pour augmenter votre taux de conversions.

Vos mots et expressions clés ainsi découverts devront apparaître dans tous vos textes, de vos argumentaires de vente à vos descriptions de produits en passant par les articles de votre blogue. Un blogue d’entreprise est une très bonne pratique pour améliorer son référencement naturel en proposant régulièrement du contenu de qualité à ces internautes-cibles. C’est aussi un très bon moyen de partager l’histoire de son entreprise et d’humaniser le plus possible la relation avec ses acheteurs potentiels. Le référencement est donc une étape indispensable qu’il ne faudra pas négliger, que vos ventes évoluent sur un site de votre création ou bien sur une plateforme d’achats. Sur Amazon par exemple, même si les algorithmes peuvent différer de ceux de Google, le principe sera le même : trouver et utiliser des mots clés correspondants véritablement aux besoins de votre cible afin d’augmenter votre visibilité et donc vos ventes sur la plateforme.

2.      Envoyer des courriels de relance automatiques

Une dernière pratique très pertinente à mettre en place pour votre e-commerce, est celle de programmer des courriels automatiques dans votre stratégie marketing. Ici nous parlons surtout des courriels de relance de vos visiteurs. Comme nous l’avons évoqué précédemment, les abandons de paniers représentent une part très importante des visites globales d’un site. Mais il existe une manière de réduire cette part, et même de profiter de cette opportunité pour accrocher un peu plus l’internaute. Il s’agit des campagnes de retargeting et des campagnes de relance automatiques. L’objectif est le même : relancer les internautes qui n’ont pas acheté pour que ceux-ci n’oublient pas votre entreprise, surtout lorsqu’ils sont en cours de réflexion pour concrétiser un achat. Les campagnes de retargeting permettent de repérer la navigation d’un internaute afin de lui proposer des publicités adaptées à son historique de recherche. Bien sûr il s’agit de campagnes payantes, mais qui pourront s’avérer très rentable pour vos ventes. Les courriels de relance automatiques évoluent autour du même principe, mais concernent généralement des internautes déjà inscrits à votre newsletter ou déjà identifiés via une session personnalisée sur le site.

On peut très bien imaginer dans ce cadre, une campagne de courriels percutants pour redonner l’envie aux internautes de visiter votre site, voire même de finir leur achat. C’est ce que fait déjà le site web Modcloth (une boutique de prêt à porter en ligne) qui envoie à ses abonnés régulièrement des mails sur les soldes en cours, et surtout sur les réductions qui concernent des produits mis en favoris sur le site. Cela permet d’avoir une communication personnalisée avec l’internaute, développant ainsi une relation plus intime avec la marque.

Toutes ces approches peuvent être intégrées facilement à votre stratégie marketing, quel que soit votre business model. En fonction de votre secteur d’activité, et avec une étude précise de votre cible, vous pourrez concentrer vos efforts sur des approches particulières et spécifiques à votre marché pour augmenter l’efficacité de vos campagnes. N’oubliez pas de prendre votre temps dans ces mises en place, mieux vaut développer une stratégie à la fois afin d’optimiser vos efforts et vos coûts d’investissements.