Software as a service: 5 astuces pour augmenter votre conversion

L’industrie des SaaS ou « Software as a service » est en constante progression ces dernières années et de plus en plus de start-ups ambitieuses proposent ce type de service externalisé, pratique et économique pour les entreprises. Mais qui dit marché en croissance dit aussi concurrence, et le SaaS ne fait pas exception à la règle. Difficile donc de se démarquer dans un environnement toujours plus technique où les entreprises se doivent d’innover continuellement pour tenir la cadence de leurs concurrents, compliquant encore plus la tâche d’un point de vue marketing visant à assurer la croissance commerciale. Là où les astuces traditionnelles en termes de web marketing et d’acquisition clients paraissent insuffisantes, voire inadaptées, les entreprises de SaaS ont des besoins particuliers qui demandent des stratégies spécifiques. C’est dans ce cadre que nous vous proposons 5 astuces pour développer votre taux de conversion pour un SaaS.

Découvrez 20 façons d’améliorer votre site Web. Doublez les résultats de vos efforts en ligne!
1. Peaufinez votre entonnoir de vente
La particularité qu’ont les entreprises en Software as a service, est qu’elles proposent un service externalisé basé sur un système d’abonnement. Le client paie un forfait mensuel pour pouvoir accéder au logiciel, bénéficiant ainsi d’un service externe à l’entreprise, toujours à la pointe de la technologie et automatiquement mis à jour. C’est un modèle d’affaires particulier car la relation de confiance et la fidélisation sont véritablement au cœur de la réussite de ce type d’entreprises. En effet, un logiciel de SaaS demande souvent à ce que les données clients soient téléchargées directement sur le serveur du prestataire, impliquant une problématique de sécurité mais aussi souvent d’adaptation à la nouvelle solution, d’un point de vue technique et aussi humain. Par conséquent, l’acquisition des clients en est d’autant plus impactée car la start up va non seulement devoir convaincre ses futurs clients de la qualité de ses services, mais aussi leurs proposer des solutions pratiques et des réponses concrètes afin que l’adoption de sa solution se fasse dans les meilleures conditions.
On comprend alors très bien dans ce cadre, que l’entonnoir de vente va avoir toute son importance dans l’acquisition de clients. Il ne suffit pas de mettre en avant des appels à l’action clairs sur sa page d’accueil ou de choisir des visuels percutants pour engager les visiteurs et les convertir en clients véritables. En effet, les portes de sorties sont nombreuses dans un tel processus et la perte de leads peut être importante.

Alors comment organiser un entonnoir de vente afin de maximiser ses conversions ?
– Parler des bénéfices de la solution plutôt que des fonctionnalités : plus on proposera un logiciel technique, moins la cible sera susceptible de comprendre toutes les subtilités associées à chaque fonctionnalité. Il est donc plus pertinent d’orienter sa communication strictement vers les avantages clients afin de mettre toutes les chances de son côté. En énonçant les bénéfices de votre solution, si possible chiffrés, vous vous mettez à la place de votre consommateur et démontrez l’intérêt de votre logiciel par rapport à des problématiques particulières.
– Utiliser des preuves sociales et témoignages clients : Les start up ont tout intérêt à démontrer leur sérieux, la confiance étant au cœur de la relation avec leurs clients. Ainsi, une très bonne astuce est de présenter des preuves sociales des bénéfices que vos clients tirent de vos services. Vous pouvez, par exemple, afficher certains témoignages sur votre page d’accueil ou les partager sur les réseaux sociaux pour multiplier les points d’entrée. Une autre astuce est de profiter des avis en ligne en affichant votre score de satisfaction client. En effet, les avis sont des données de plus en plus communes sur le web et les utilisateurs accordent une réelle importance à ses preuves sociales pour orienter un achat futur.
– Développer une base de données : L’emailing est aujourd’hui un moyen de communiquer encore très efficace. Pour une petite entreprise, il est primordial de capitaliser sur sa base de données au plus tôt de son activité. C’est un véritable investissement qui permettra à terme, de mener différents types de campagnes automatisées ou non, afin d’augmenter rapidement les conversions et ce de manière quasi systématique.
– Capitaliser sur le marketing de contenu : Il y a deux avantages certains à développer un marketing de contenu. Le premier est celui de pouvoir multiplier les points d’entrée sur votre site et doper votre référencement en proposant des articles qualitatifs qui répondent à des problématiques spécifiques de vos cibles. Le deuxième avantage est celui de pouvoir progressivement éduquer les visiteurs à votre solution et à votre technologie, leur permettant de prendre une décision plus facilement dans leur choix de prestataire.

2. Développez l’éducation autour de votre produit
Qui dit software as a service dit souvent technicité. Et c’est justement là où réside la principale difficulté pour faire connaître sa start up. Il faut éduquer les visiteurs et les clients à ses services afin de favoriser leur engagement et fidélisation. Et pour se faire, de nombreuses possibilités s’offrent à vous :
– Proposer des webinaires réguliers : Les webinaires sont une très bonne manière de passer une information de façon plus personnelle mais aussi de répondre aux questions des internautes en direct. Vous pouvez proposer des vidéos de démonstration de vos services pour favoriser les leads et des webinaires plus détaillés et plus fréquents à vos abonnés, voire aux personnes s’étant inscrites à un test gratuit de votre solution.
– Rédiger une FAQ détaillée et facilement accessible pour les novices : Une autre bonne astuce est de proposer sur son site web une FAQ qui permettra aux internautes indécis de se faire une idée plus précise des services que vous leur proposez et d’identifier exactement les bénéfices qu’ils pourraient en tirer. N’oubliez pas de la rendre accessible à tout novice, en évitant au maximum les termes trop techniques ou un langage trop pointu.
– Poster des articles longs : Les articles de blogue plus longs sont toujours une bonne idée ; non seulement ils vous permettent de répondre à certaines questions en détails mais ils sont un point d’entrée non négligeable pour que les internautes puissent trouver votre produit lors d’une recherche sur le web. Plus vos articles seront longs, plus vous proposerez de la valeur et plus vous vous démarquerez de la concurrence. Les articles invités sont également une piste à creuser si vous souhaitez développer votre référencement et votre notoriété sur le marché.
– Faire preuve d’originalité : Qui dit Start Up dit généralement innovation. Et si cela passe par les services et les fonctionnalités proposées, l’innovation peut aussi passer par la créativité de vos messages et des supports utilisés pour communiquer. Alors n’hésitez pas à brainstormer régulièrement avec vos équipes pour trouver de nouvelles façons de faire connaître vos services de manière originale et inattendue. Les réseaux sociaux peuvent être un tremplin pour générer un buzz conséquent pour votre entreprise.

Ainsi, à chaque étape de votre entonnoir de vente, vous pourrez proposer un contenu associé adapté à la problématique particulière de votre prospect ou client, afin d’inciter de sa part un engagement encore plus important. L’infographie ci-dessus résume très bien les différentes étapes du processus de vente dans le cadre d’un SaaS, et vous donne des pistes de réflexion quant aux points d’entrée que vous pourrez développer pour maximiser vos conversions.
3. Créez l’engagement dès l’essai gratuit
De nombreuses entreprises qui proposent un SaaS proposent un essai gratuit sur une période limitée à leur logiciel. Et c’est une très bonne pratique qui peut réellement mener à l’engagement du consommateur final, encore faut-il organiser une stratégie cohérente autour de cet essai gratuit.
La première chose à se demander est la durée de l’essai : celui-ci ne doit ni être trop court, pour permettre à l’utilisateur de véritablement tester les fonctionnalités du produit, mais il ne doit pas non plus être trop long pour ne pas compromettre une vente future. N’hésitez pas à tester différentes versions d’essai gratuit, sachant qu’en général la durée moyenne se situe entre 15 jours et 1 mois pour un software as a service.
La deuxième question à se poser est celle de l’accompagnement client durant cet essai. En effet, le service client doit être irréprochable si l’on veut que le client passe de client gratuit à payant. Une très bonne astuce à mettre en place est donc celle de passer un coup de téléphone dès que le prospect s’inscrit à un test gratuit. Ainsi, vous pourrez développer la relation avec votre client rapidement en répondant à toutes ses questions dès le début du test, en identifiant ses problématiques, et en l’accompagnant au mieux dans l’implémentation de votre solution. Une telle pratique peut également avoir de nombreux avantages sur votre communication car elle vous permettra à terme de dégager de nouveaux sujets d’articles, de nouvelles questions pour votre FAQ ou des idées de webinaires. Cet appel vous permettra également de juger de l’efficacité de vos campagnes Adwords en vérifiant que le prospect soit qualifié et que votre produit répond bien à ses problématiques.

4. Utilisez les campagnes de retargeting pour booster les conversions
Les entreprises pensent encore rarement aux campagnes de retargeting. Pourtant elles peuvent s’avérer particulièrement efficaces, notamment dans le cadre de la recherche de conversion lorsque l’on vend une solution SaaS. En effet, ces campagnes vont pouvoir vous épauler à différents stades de votre entonnoir, et titrer le maximum de vos leads :
– Pour générer des leads : On peut tout à fait imaginer des campagnes de retargeting dès l’entrée dans l’entonnoir de vente, par exemple pour les personnes ayant visité votre site web ou consulté un article de votre blogue. Cela peut être des campagnes Adwords tout simplement ou un retargeting sur les réseaux sociaux. On peut aussi profiter de chaque lead en intégrant sur son site un système de Live Chat afin d’accompagner l’internaute plus facilement vers la suite de l’entonnoir.

– Pour accompagner les prospects pendant l’essai gratuit : Ce n’est pas parce qu’un prospect s’est inscrit à un essai gratuit qu’il va véritablement utiliser votre solution. Une campagne de retargeting permettra à ce type d’internaute de se souvenir de votre solution, tout en développant la visibilité de votre livre blanc ou d’un webinaire par exemple, et faciliter ainsi l’utilisation de vos services.
– Pour récupérer les pertes de conversions : Si l’essai gratuit n’a pas été suffisamment utilisé, les prospects ne seront pas enclins à s’abonner à vos services. Mais les campagnes de retargeting peuvent vous permettre de cibler ces prospects particuliers en leur proposant une communication adaptée, ou en les relançant plus tard par exemple.
– Pour fidéliser les clients existants : N’oubliez pas vos clients existants, car la fidélisation doit être au cœur de votre stratégie marketing dans le cadre de la commercialisation d’un SaaS. Une bonne astuce est d’envoyer un courriel régulier avec les résultats de leur utilisation afin de démonter le bien fondé de vos services et les économies que vos clients font jour après jour grâce à votre logiciel.
Bien sûr, ces campagnes de retargeting vous demanderont un travail préalable afin d’identifier des indicateurs et des métriques adaptées pour pouvoir identifier les clients selon leur avancée dans votre entonnoir de vente. Une base de données qualifiée associée à de bons outils marketing vous permettra d’automatiser ces campagnes pour encore plus d’efficacité.

5. Relancez les prospects perdus après l’essai gratuit
Que faire dans le cas particulier où l’essai gratuit ne serait pas suivi d’un abonnement payant ?
La meilleure stratégie est bien évidemment toujours la prévention. En identifiant en amont certains indicateurs clés comme le nombre de connexions au logiciel, le téléchargement de données, etc., on arrivera à anticiper un tel cas de figure avant la fin de l’essai gratuit afin de mettre en place des actions (courriels, appels téléphoniques, etc.) et de prévenir une perte de conversion potentielle. À savoir que la plupart des abandons sont dus à une non-utilisation de la solution.
Cependant, il est toujours possible de mener certaines actions à la suite d’un essai gratuit qui n’aurait pas porté ses fruits. Par exemple, vous pouvez relancer le prospect quelques mois après, voire même une année après son inscription, en l’alertant par courriel des nouvelles fonctionnalités de votre logiciel. Cela montrera votre capacité à évoluer et à vous adapter aux problématiques de vos utilisateurs.
Découvrez 20 façons d’améliorer votre site Web. Doublez les résultats de vos efforts en ligne!

 

L’industrie des SaaS ou « Software as a service » est en constante progression ces dernières années et de plus en plus de start-ups ambitieuses proposent ce type de service externalisé, pratique et économique pour les entreprises. Mais qui dit marché en croissance dit aussi concurrence, et le SaaS ne fait pas exception à la règle. Difficile donc de se démarquer dans un environnement toujours plus technique où les entreprises se doivent d’innover continuellement pour tenir la cadence de leurs concurrents, compliquant encore plus la tâche d’un point de vue marketing visant à assurer la croissance commerciale. Là où les astuces traditionnelles en termes de web marketing et d’acquisition clients paraissent insuffisantes, voire inadaptées, les entreprises de SaaS ont des besoins particuliers qui demandent des stratégies spécifiques. C’est dans ce cadre que nous vous proposons 5 astuces pour développer votre taux de conversion pour un SaaS.

Découvrez 20 façons d’améliorer votre site Web. Doublez les résultats de vos efforts en ligne!
1. Peaufinez votre entonnoir de vente
La particularité qu’ont les entreprises en Software as a service, est qu’elles proposent un service externalisé basé sur un système d’abonnement. Le client paie un forfait mensuel pour pouvoir accéder au logiciel, bénéficiant ainsi d’un service externe à l’entreprise, toujours à la pointe de la technologie et automatiquement mis à jour. C’est un modèle d’affaires particulier car la relation de confiance et la fidélisation sont véritablement au cœur de la réussite de ce type d’entreprises. En effet, un logiciel de SaaS demande souvent à ce que les données clients soient téléchargées directement sur le serveur du prestataire, impliquant une problématique de sécurité mais aussi souvent d’adaptation à la nouvelle solution, d’un point de vue technique et aussi humain. Par conséquent, l’acquisition des clients en est d’autant plus impactée car la start up va non seulement devoir convaincre ses futurs clients de la qualité de ses services, mais aussi leurs proposer des solutions pratiques et des réponses concrètes afin que l’adoption de sa solution se fasse dans les meilleures conditions.
On comprend alors très bien dans ce cadre, que l’entonnoir de vente va avoir toute son importance dans l’acquisition de clients. Il ne suffit pas de mettre en avant des appels à l’action clairs sur sa page d’accueil ou de choisir des visuels percutants pour engager les visiteurs et les convertir en clients véritables. En effet, les portes de sorties sont nombreuses dans un tel processus et la perte de leads peut être importante.

Alors comment organiser un entonnoir de vente afin de maximiser ses conversions ?
– Parler des bénéfices de la solution plutôt que des fonctionnalités : plus on proposera un logiciel technique, moins la cible sera susceptible de comprendre toutes les subtilités associées à chaque fonctionnalité. Il est donc plus pertinent d’orienter sa communication strictement vers les avantages clients afin de mettre toutes les chances de son côté. En énonçant les bénéfices de votre solution, si possible chiffrés, vous vous mettez à la place de votre consommateur et démontrez l’intérêt de votre logiciel par rapport à des problématiques particulières.
– Utiliser des preuves sociales et témoignages clients : Les start up ont tout intérêt à démontrer leur sérieux, la confiance étant au cœur de la relation avec leurs clients. Ainsi, une très bonne astuce est de présenter des preuves sociales des bénéfices que vos clients tirent de vos services. Vous pouvez, par exemple, afficher certains témoignages sur votre page d’accueil ou les partager sur les réseaux sociaux pour multiplier les points d’entrée. Une autre astuce est de profiter des avis en ligne en affichant votre score de satisfaction client. En effet, les avis sont des données de plus en plus communes sur le web et les utilisateurs accordent une réelle importance à ses preuves sociales pour orienter un achat futur.
– Développer une base de données : L’emailing est aujourd’hui un moyen de communiquer encore très efficace. Pour une petite entreprise, il est primordial de capitaliser sur sa base de données au plus tôt de son activité. C’est un véritable investissement qui permettra à terme, de mener différents types de campagnes automatisées ou non, afin d’augmenter rapidement les conversions et ce de manière quasi systématique.
– Capitaliser sur le marketing de contenu : Il y a deux avantages certains à développer un marketing de contenu. Le premier est celui de pouvoir multiplier les points d’entrée sur votre site et doper votre référencement en proposant des articles qualitatifs qui répondent à des problématiques spécifiques de vos cibles. Le deuxième avantage est celui de pouvoir progressivement éduquer les visiteurs à votre solution et à votre technologie, leur permettant de prendre une décision plus facilement dans leur choix de prestataire.

2. Développez l’éducation autour de votre produit
Qui dit software as a service dit souvent technicité. Et c’est justement là où réside la principale difficulté pour faire connaître sa start up. Il faut éduquer les visiteurs et les clients à ses services afin de favoriser leur engagement et fidélisation. Et pour se faire, de nombreuses possibilités s’offrent à vous :
– Proposer des webinaires réguliers : Les webinaires sont une très bonne manière de passer une information de façon plus personnelle mais aussi de répondre aux questions des internautes en direct. Vous pouvez proposer des vidéos de démonstration de vos services pour favoriser les leads et des webinaires plus détaillés et plus fréquents à vos abonnés, voire aux personnes s’étant inscrites à un test gratuit de votre solution.
– Rédiger une FAQ détaillée et facilement accessible pour les novices : Une autre bonne astuce est de proposer sur son site web une FAQ qui permettra aux internautes indécis de se faire une idée plus précise des services que vous leur proposez et d’identifier exactement les bénéfices qu’ils pourraient en tirer. N’oubliez pas de la rendre accessible à tout novice, en évitant au maximum les termes trop techniques ou un langage trop pointu.
– Poster des articles longs : Les articles de blogue plus longs sont toujours une bonne idée ; non seulement ils vous permettent de répondre à certaines questions en détails mais ils sont un point d’entrée non négligeable pour que les internautes puissent trouver votre produit lors d’une recherche sur le web. Plus vos articles seront longs, plus vous proposerez de la valeur et plus vous vous démarquerez de la concurrence. Les articles invités sont également une piste à creuser si vous souhaitez développer votre référencement et votre notoriété sur le marché.
– Faire preuve d’originalité : Qui dit Start Up dit généralement innovation. Et si cela passe par les services et les fonctionnalités proposées, l’innovation peut aussi passer par la créativité de vos messages et des supports utilisés pour communiquer. Alors n’hésitez pas à brainstormer régulièrement avec vos équipes pour trouver de nouvelles façons de faire connaître vos services de manière originale et inattendue. Les réseaux sociaux peuvent être un tremplin pour générer un buzz conséquent pour votre entreprise.

Ainsi, à chaque étape de votre entonnoir de vente, vous pourrez proposer un contenu associé adapté à la problématique particulière de votre prospect ou client, afin d’inciter de sa part un engagement encore plus important. L’infographie ci-dessus résume très bien les différentes étapes du processus de vente dans le cadre d’un SaaS, et vous donne des pistes de réflexion quant aux points d’entrée que vous pourrez développer pour maximiser vos conversions.
3. Créez l’engagement dès l’essai gratuit
De nombreuses entreprises qui proposent un SaaS proposent un essai gratuit sur une période limitée à leur logiciel. Et c’est une très bonne pratique qui peut réellement mener à l’engagement du consommateur final, encore faut-il organiser une stratégie cohérente autour de cet essai gratuit.
La première chose à se demander est la durée de l’essai : celui-ci ne doit ni être trop court, pour permettre à l’utilisateur de véritablement tester les fonctionnalités du produit, mais il ne doit pas non plus être trop long pour ne pas compromettre une vente future. N’hésitez pas à tester différentes versions d’essai gratuit, sachant qu’en général la durée moyenne se situe entre 15 jours et 1 mois pour un software as a service.
La deuxième question à se poser est celle de l’accompagnement client durant cet essai. En effet, le service client doit être irréprochable si l’on veut que le client passe de client gratuit à payant. Une très bonne astuce à mettre en place est donc celle de passer un coup de téléphone dès que le prospect s’inscrit à un test gratuit. Ainsi, vous pourrez développer la relation avec votre client rapidement en répondant à toutes ses questions dès le début du test, en identifiant ses problématiques, et en l’accompagnant au mieux dans l’implémentation de votre solution. Une telle pratique peut également avoir de nombreux avantages sur votre communication car elle vous permettra à terme de dégager de nouveaux sujets d’articles, de nouvelles questions pour votre FAQ ou des idées de webinaires. Cet appel vous permettra également de juger de l’efficacité de vos campagnes Adwords en vérifiant que le prospect soit qualifié et que votre produit répond bien à ses problématiques.

4. Utilisez les campagnes de retargeting pour booster les conversions
Les entreprises pensent encore rarement aux campagnes de retargeting. Pourtant elles peuvent s’avérer particulièrement efficaces, notamment dans le cadre de la recherche de conversion lorsque l’on vend une solution SaaS. En effet, ces campagnes vont pouvoir vous épauler à différents stades de votre entonnoir, et titrer le maximum de vos leads :
– Pour générer des leads : On peut tout à fait imaginer des campagnes de retargeting dès l’entrée dans l’entonnoir de vente, par exemple pour les personnes ayant visité votre site web ou consulté un article de votre blogue. Cela peut être des campagnes Adwords tout simplement ou un retargeting sur les réseaux sociaux. On peut aussi profiter de chaque lead en intégrant sur son site un système de Live Chat afin d’accompagner l’internaute plus facilement vers la suite de l’entonnoir.

– Pour accompagner les prospects pendant l’essai gratuit : Ce n’est pas parce qu’un prospect s’est inscrit à un essai gratuit qu’il va véritablement utiliser votre solution. Une campagne de retargeting permettra à ce type d’internaute de se souvenir de votre solution, tout en développant la visibilité de votre livre blanc ou d’un webinaire par exemple, et faciliter ainsi l’utilisation de vos services.
– Pour récupérer les pertes de conversions : Si l’essai gratuit n’a pas été suffisamment utilisé, les prospects ne seront pas enclins à s’abonner à vos services. Mais les campagnes de retargeting peuvent vous permettre de cibler ces prospects particuliers en leur proposant une communication adaptée, ou en les relançant plus tard par exemple.
– Pour fidéliser les clients existants : N’oubliez pas vos clients existants, car la fidélisation doit être au cœur de votre stratégie marketing dans le cadre de la commercialisation d’un SaaS. Une bonne astuce est d’envoyer un courriel régulier avec les résultats de leur utilisation afin de démonter le bien fondé de vos services et les économies que vos clients font jour après jour grâce à votre logiciel.
Bien sûr, ces campagnes de retargeting vous demanderont un travail préalable afin d’identifier des indicateurs et des métriques adaptées pour pouvoir identifier les clients selon leur avancée dans votre entonnoir de vente. Une base de données qualifiée associée à de bons outils marketing vous permettra d’automatiser ces campagnes pour encore plus d’efficacité.

5. Relancez les prospects perdus après l’essai gratuit
Que faire dans le cas particulier où l’essai gratuit ne serait pas suivi d’un abonnement payant ?
La meilleure stratégie est bien évidemment toujours la prévention. En identifiant en amont certains indicateurs clés comme le nombre de connexions au logiciel, le téléchargement de données, etc., on arrivera à anticiper un tel cas de figure avant la fin de l’essai gratuit afin de mettre en place des actions (courriels, appels téléphoniques, etc.) et de prévenir une perte de conversion potentielle. À savoir que la plupart des abandons sont dus à une non-utilisation de la solution.
Cependant, il est toujours possible de mener certaines actions à la suite d’un essai gratuit qui n’aurait pas porté ses fruits. Par exemple, vous pouvez relancer le prospect quelques mois après, voire même une année après son inscription, en l’alertant par courriel des nouvelles fonctionnalités de votre logiciel. Cela montrera votre capacité à évoluer et à vous adapter aux problématiques de vos utilisateurs.
Découvrez 20 façons d’améliorer votre site Web. Doublez les résultats de vos efforts en ligne!

 

Click to rate this post!
[Total: 0 Average: 0]
Add Your Heading Text Here

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.

Évaluer cette page
Click to rate this post!
[Total: 0 Average: 0]

Laisser un commentaire

Votre adresse courriel ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

CONTACTEZ-NOUS