La réalité virtuelle n’est pas un phénomène nouveau mais avec les avancées technologiques de ces dernières années, il est devenu un sujet brûlant dans de nombreux domaines et notamment celui du marketing. Et si jusqu’alors la réalité virtuelle concernait majoritairement le marketing B2C, l’année 2017 marque le changement vers des applications de plus en plus innovantes et pertinentes, et ce même en environnement B2B. C’est pourquoi les marketeurs de tout horizon s’intéressent de très près à cette nouvelle tendance afin de profiter d’une nouvelle opportunité pour attirer les clients potentiels et créer une relation de proximité avec leur audience. Mais la réalité virtuelle est-elle vraiment adaptée à un environnement B2B ? Et comment tirer avantage de cette nouvelle percée technologique dans le cadre de la stratégie marketing de votre PME ?
La différence entre réalité augmentée et réalité virtuelle
Dans un premier temps, il convient de définir correctement les termes utilisés dans ce domaine spécifique qu’est la réalité virtuelle. Car en marketing, il y a deux notions assez proches qui se développent au coude à coude qui sont : la réalité augmentée et la réalité virtuelle.
La réalité augmentée est une technologie basée sur le principe de positionner certains éléments virtuels sur une vue 3D en temps réel. Généralement, la réalité augmentée est liée à l’utilisation d’un smartphone ou d’une tablette pour et fonctionne à travers les fonctionnalités de caméras intégrées à ces appareils. L’objectif de la réalité augmentée est donc bien de conserver un environnement existant réel et d’y ajouter des éléments programmés virtuels pour s’intégrer parfaitement dans l’espace. C’est notamment le principe du jeu Pokémon Go qui a fait couler beaucoup d’encre il y a quelques mois. Dans le secteur B2B, la réalité augmentée va notamment pouvoir permettre aux clients potentiels de comprendre les bénéfices des produits et solutions proposées dans leur environnement habituel, et ainsi appréhender leur intégration parfaite à leur problématique spécifique.
La réalité virtuelle quant à elle, diffère quelque peu de la réalité augmentée car elle repose sur une immersion complète dans un environnement virtuel et fictif. Ici, on vise à créer un monde en 3D le plus convaincant possible tout en laissant la possibilité à la personne de se déplacer et d’évoluer à sa guise au sein de celui-ci. La réalité virtuelle est notamment rendue possible par des casques spécifiques, qui permettent de s’isoler complètement de la vue du monde réel mais on la connait aussi sous certaines applications de vidéos à 360° par exemple. Dans un cadre marketing, la réalité virtuelle a pour objectif de faire participer activement la personne, et dans un environnement B2B elle incite le client potentiel à prendre part à une vraie expérience sensorielle autour du produit ou du service proposé.
Techniquement différentes, la réalité augmentée et la réalité virtuelle partagent bel et bien un objectif commun : proposer une expérience exclusive aux utilisateurs, en créant non seulement la surprise mais aussi un attachement émotionnel avec les produits. Dans ce cadre, les deux technologies paraissent complètement adaptées à une utilisation en marketing. Ces deux technologies ont encore de très beaux jours devant elles, les possibilités ne faisant que voir le jour. On peut prévoir une utilisation grandissante des usages dans les années à venir.
Pourquoi la réalité virtuelle est-elle une bonne idée pour une entreprise en BtoB ?
Si l’on entend beaucoup parler de la réalité virtuelle dans le domaine des jeux vidéo ou au sein de campagnes marketing de grande envergure conduites par certains groupes renommés tels que Coca Cola ou encore Ikea, le marketing B2B se fait dans ce domaine encore très discret. Pourtant les expériences qui résultent des applications de réalité virtuelle représentent un enjeu considérable pour toutes les entreprises : créer une connexion véritable avec ses cibles. Car dans un monde où les utilisateurs sont sollicités continuellement, il est devenu essentiel pour une marque de se démarquer et de créer un vrai lien et un attachement avec son audience. C’est dans ce contexte que la réalité virtuelle peut devenir un atout pour l’entreprise, et d’autant plus pour une PME évoluant dans un contexte B2B comme nous le verrons dans cet article. Alors concrètement, quels sont les bénéfices que vous pouvez espérer en proposant une telle expérience à vos acheteurs potentiels et quels avantages pouvez-vous véritablement engendrer pour votre entreprise ? Et surtout, la question inévitable : peut-on évaluer avec précision le ROI de ces nouvelles pratiques ?
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Se démarquer de la concurrence
Le premier avantage le plus évident au fait de proposer une expérience de réalité virtuelle est celui de pouvoir se démarquer sur un marché concurrentiel. Avec toutes les distractions que supportent vos clients potentiels et les nombreuses publicités auxquels ceux-ci sont exposés chaque jour, il peut être difficile ne serait-ce que d’attirer leur attention. Or, la réalité virtuelle étant un domaine nouveau, du moins lorsque l’on considère les dernières avancées technologiques en la matière, et la probabilité pour que vos concurrents aient déjà adopté cette technologie reste assez faible. C’est donc une réelle opportunité, et notamment pour une jeune entreprise ou une PME grandissante, de pouvoir tirer son épingle du jeu et proposer un élément innovant, exclusif et ludique à sa liste de services.
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Développer son image de marque
Outre les aspects purement concurrentiels, une telle application dans votre marketing aura encore l’avantage de développer une image de marque moderne et innovante sur votre marché. Les applications de réalité virtuelle en B2B étant encore peu exploitées, vous pourrez en agissant rapidement, vous positionner comme un précurseur en la matière. De plus, les expériences liées à la réalité virtuelle amènent aussi un certain caractère ludique qui peut permettre de susciter une vraie curiosité chez l’acheteur potentiel, tout en restant dans un environnement professionnel.
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Créer une expérience multi sensorielle
Mais la réalité virtuelle va encore plus loin que la simple attraction de la nouveauté. Le fait de pouvoir s’immerger dans une expérience de réalité virtuelle permet de solliciter de nombreux sens tels que la vue, l’ouïe, le toucher, voire même l’odorat. La stimulation de ces sens est une composante indispensable pour bâtir une vraie relation avec ses prospects et une telle expérience a vraiment la potentialité de personnaliser le ressenti que vous pourrez susciter chez le client, créant un attachement d’autant plus important.
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Miser sur l’aspect émotionnel
Les émotions sont une part inhérente au processus de décision d’achat et c’est encore plus vrai en B2B car les acheteurs cherchent véritablement une relation de confiance avec leurs fournisseurs, les enjeux étant généralement bien plus importants dans un cadre professionnel que dans un cadre privé, et les sommes d’argent impliquées beaucoup plus grandes. Or, cet aspect émotionnel est une chose très difficile à simuler mais avec la mise en place d’une expérience de réalité virtuelle, vous allez pouvoir partager un moment exclusif avec votre prospect, créant par la même occasion un souvenir fort dans son esprit et qui sera présent sur le long terme surtout si on le compare à une simple action marketing traditionnelle.
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Provoquer l’engagement
C’est justement la combinaison des 3 composantes ; émotionnelles, sensorielles et intellectuelles, qui vont pouvoir provoquer une envie de la part de l’acheteur potentiel. Dans toute relation quelle qu’elle soit, ces 3 dimensions sont indispensables si l’on veut que la personne s’engage de façon sincère et réelle. Or dans une relation B2B, l’accompagnement du client et le partage d’expérience sont des notions encore plus importantes que dans une relation B2C car les relations professionnelles sont généralement basées sur un vrai partenariat construit sur le long terme, où la confiance est un élément prépondérant.
Quelles sont les applications pour votre business ?
Les avantages sont donc nombreux à mettre en place des applications de réalité virtuelle, surtout lorsque l’on connaît la difficulté à développer une véritable relation de proximité avec ses interlocuteurs dans un environnement B2B. Mais au-delà des principes et des concepts, quelles sont réellement les applications que vous pouvez mettre en place dès maintenant pour votre business ?
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Projection
Une des applications les plus évidentes que l’on peut imaginer avec une technologie de réalité virtuelle est celle de proposer une expérience des produits, c’est-à-dire de proposer une réelle projection de l’utilisation des produits ou services que l’on propose à l’utilisateur. Ainsi, on immerge le client potentiel directement dans la découverte des bénéfices promis, lui permettant de comprendre facilement toutes les facettes des propositions faites ainsi que de tous les avantages qu’il pourrait obtenir en adhérant à vos services. On peut aussi imaginer des visites d’usine ou de lignes de fabrication par le biais de visite à 360° ou de vidéos en 3D, ou encore des applications de réalité virtuelle pour créer l’enthousiasme face à de nouveaux produits en cours de lancement. Un autre exemple peut être de proposer des projections 3D à ses clients, ce qui peut être très utile dans certains secteurs comme celui de l’immobilier ou de l’aménagement de bureaux par exemple : ainsi, l’acheteur est tout de suite rassuré car il peut appréhender son investissement futur.
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Formation
Une autre application possible est une application de formation. Et on peut imaginer ce type d’application sur deux axes distincts : le premier est à destination des clients, auxquels vous offrirez une façon ludique et immersive de comprendre et d’apprendre à utiliser vos produits. La réalité virtuelle peut notamment permettre d’imaginer toutes les applications possibles pour chaque problématique qui concerne l’acheteur – un argumentaire sans précédent pour une vente future. Le deuxième axe que l’on peut imaginer peut être destiné non seulement à ses clients mais aussi à ses employés. Par exemple, on peut imaginer une immersion en réalité virtuelle permettant d’utiliser une machine industrielle au sein d’une usine fictive, permettant ainsi au futur utilisateur d’appréhender les différents réglages et les fonctionnalités avant une utilisation concrète dans la vie réelle.
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Webinaires, réunions, évènements et salons professionnels
La réalité virtuelle permet de s’immerger totalement dans un monde virtuel mais aussi d’avoir des échanges avec d’autres acteurs au sein de ce monde spécifique. C’est donc une application on ne peut plus adaptée à l’organisation de webinaires ou de salons professionnels en ligne. De la sorte, la personne peut assister à des conférences à distance ou interagir avec différents acteurs de votre entreprise quand le besoin se fait sentir. On peut aussi imaginer certaines applications qui viendraient en appui à une participation sur un salon professionnel en réel, permettant aux visiteurs de votre stand de visualiser concrètement vos produits ou vos services grâce à un casque de réalité virtuelle. Finalement tous les évènements peuvent être accompagnés d’une technologie de réalité virtuelle. Celle-ci apporte un plus non négligeable tout en ayant un caractère ludique et émotionnel adapté à ce type d’évènement, et c’est par ailleurs une façon de créer un souvenir impérissable dans la mémoire des prospects. Grâce aux derniers développements technologiques, la réalité virtuelle permet véritablement de rapprocher les gens, même à distance, et de créer ce sentiment de proximité avec ses interlocuteurs.
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Service client
Si les applications en service client B2B sont encore restreintes à l’heure actuelle, c’est clairement là une idée à creuser car la réalité virtuelle permet de proposer une expérience unique et personnalisée. N’hésitez pas à vous tenir au courant des avancées technologiques et à organiser des brainstormings avec vos équipes pour savoir comment vous pourriez intégrer cette technologie à vos services complémentaires de suivi client. On peut par exemple imaginer un service client qui pourrait guider pas à pas l’utilisateur à travers une expérience de réalité virtuelle. Ou encore, la possibilité de parler à une personne réelle au sein d’un monde virtuel.
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Données analytiques
Enfin, la réalité virtuelle est aussi un excellent moyen de compiler des informations précieuses sur vos cibles. Elle permet notamment d’observer le comportement de vos clients et prospects relatif à vos produits ou aux problématiques auxquelles vous cherchez à répondre. De telles applications peuvent devenir des outils précieux en termes d’étude de marché et permettre de juger de l’efficacité de certaines démarches commerciales ou même de distinguer de nouvelles opportunités dans votre marché. Bien sûr, comme toute action marketing qui se respecte, il faudra en amont poser les indicateurs de performance afin de suivre les résultats de vos efforts en temps réel.
