Cette époque de l’année est l’occasion pour nombreuses entreprises d’aborder une réflexion autour de l’augmentation de leurs prix de vente pour l’année à venir. Il y a souvent une appréhension à passer à l’acte avec la peur de perdre ses clients existants ou de ne pas savoir comment communiquer sur ces types d’évolutions, souvent mal considérés par les clients. Pourtant, augmenter ses tarifs peut avoir, au-delà de l’évident gain financier, de réels avantages d’un point de vue stratégique pour votre entreprise. Que vous ayez d’ores et déjà une motivation objective d’accroître vos prix de vente ou que vous soyez encore dans une phase de réflexion, nous vous donnons 5 raisons pour lesquelles augmenter ses prix serait une très bonne idée pour votre entreprise et pour sa croissance.
Raison n°1 : Proposer des produits et des services à plus forte valeur ajoutée
La première raison d’augmenter ses prix de vente est tout d’abord de proposer un produit ou un service plus complet à ses clients. Mais cela requiert souvent de faire des investissements liés au développement d’une nouvelle technologie ou à la mise en place de nouveaux process pour accompagner cette transition. Le fait est que beaucoup de clients sont prêts à payer un peu plus cher pour un service amélioré et qui répond encore mieux à leurs problématiques. Bien sûr cela concerne les caractéristiques techniques même d’un produit : ses fonctionnalités, les options proposées, l’innovation technologique, mais aussi les services associés : le service après-vente, la garantie, la qualité du service client… toutes ces composantes ont leur importance aujourd’hui auprès des acheteurs. Un autre aspect que l’on aurait tendance à oublier concerne le mode de fabrication : une entreprise plus responsable avec des process étudiés pour réduire son impact environnemental ou des produits répondant à des objectifs humanitaires, moraux ou liés à des valeurs spécifiques que l’entreprise tente de communiquer, aura bien évidemment des tarifs en conséquence sans que cela ne paraisse suspicieux auprès des clients potentiels.
Et beaucoup d’entreprises offrent plusieurs niveaux de produits ou de services pour mieux faire comprendre les avantages compétitifs qu’ils proposent à leurs clients. Par exemple, il est tout à fait possible de proposer une offre économique avec un prix d’appel, tout en commercialisant une offre plus complète avec des services exclusifs. C’est le même cas de figure lorsque vous achetez une voiture et que le prix d’appel concerne la version sans option, chaque option venant s’ajouter au prix final en fonction de vos exigences en tant que client. C’est d’ailleurs un très bon moyen de faire passer le message d’une augmentation de tarif sans alerter négativement ses clients existants.
En tant qu’entreprise, et d’autant plus en tant que PME, il y a la nécessité de rester le plus près possible des avancées technologiques et des tendances du marché. Si vous ambitionnez une forte croissance, vous ne pouvez pas faire l’impasse sur un développement technologique croissant. C’est pourquoi une augmentation de vos prix peut être nécessaire pour pouvoir vous adapter aux exigences de votre secteur, pour à terme vous faire gagner de nouveaux clients tout en fidélisant votre base existante. L’infographie ci-dessous, offerte par Microsoft, reprend ces avantages et surtout les risques qu’une entreprise pourrait prendre dans le cas d’une technologie dépassée.
Raison n°2 : Travailler moins pour gagner plus, une stratégie gagnante pour faire progresser votre business
La deuxième raison pour laquelle augmenter ses prix de vente peut avantager votre business est plus stratégique et elle est très bien illustrée par le principe de la loi de Pareto ou loi des 80-20. Pour résumer le principe de cette loi qui peut s’appliquer à divers domaines et en particulier le domaine professionnel, on dira que dans la majorité des cas, les 80% du chiffre d’affaires d’une entreprise sont amenés par 20% des clients. Et de ce fait, émergent plusieurs réflexions pratiques pour une entreprise :
- L’importance d’identifier la part de sa clientèle la plus intéressante pour son activité afin d’organiser ses efforts commerciaux et marketing dans ce sens ;
- Identifier les 20% de produits ou services qui représentent la majorité des bénéfices de l’entreprise ;
- Reconnaître qu’une part de son activité ou de ses clients pose plus de problèmes à son entreprise qu’elle n’apporte en bénéfice.
Les mécanismes de la loi de Pareto permettent de comprendre facilement que les efforts doivent être concentrés et ajustés pour avoir le maximum de productivité et de rentabilité dans son activité. Et l’on comprendra ainsi aisément que l’augmentation des tarifs de vente, si elle fait perdre quelques clients, en fera gagner d’autres, plus enclins à payer pour les services que propose l’entreprise. Il faut alors considérer son activité comme une allocation stratégique des ressources dans l’optique de générer le plus de bénéfices pour les efforts mis en place. En résumé, vous pouvez avoir les mêmes profits tout en travaillant moins, et surtout mieux.
Raison n°3 : Se concentrer sur les bons clients
Toujours dans cette optique de réflexion stratégique pour sa PME, on trouvera un autre avantage à augmenter ses tarifs : celui d’attirer des clients différents. Bien sûr une entreprise qui souhaite pénétrer son marché rapidement pourra opter pour une stratégie basée sur des prix très compétitifs afin de gagner des parts de marché en un temps record. Mais toutes les entreprises à un moment ou à un autre de leur croissance comprendront que les marges et les bénéfices ont plus d’impact à long terme que le nombre de clients ou de ventes. Et par ailleurs, le fait d’attirer des clients affluents qui cherchent des prestations haut de gamme a aussi d’autres avantages :
- D’abord un avantage certain au niveau de la notoriété de l’entreprise : une fois que la réputation d’une entreprise se fait sur la qualité de ses services et la satisfaction de ses clients, les prix de vente sont légitimes et le simple reflet du positionnement de celle-ci.
- Par ailleurs, les clients qui sont prêts à payer plus sont généralement et inversement moins exigeants, surtout vis-à-vis des niveaux de tarifs proposés. Ils sont aussi plus engagés dans la relation avec leur fournisseur, permettant ainsi de créer une fidélisation facilitée sans perdre le contact de manière précoce ou précipitée.
- Grâce aux meilleurs bénéfices, l’entreprise peut proposer des services encore plus à la pointe, entrant ainsi dans un cercle vertueux de qualité et de croissance.
Raison n°4 : Se démarquer de la concurrence et se positionner sur son marché
Augmenter ses tarifs présente aussi un avantage compétitif contrairement à ce que l’on pourrait penser. Par exemple, si vos concurrents ont tendance à sous-évaluer leurs tarifs pour s’adapter à la majorité des clients potentiels, un revirement au niveau de vos tarifs peut tout à fait avoir un effet positif sur vos ventes. La perception des prix est liée à la qualité que l’on imagine du produit. Bien sûr, il faut que les arguments autour des tarifs soient cohérents et que les acheteurs comprennent tout de suite quels sont vos avantages concurrentiels. Mais il n’en est pas moins que des prix plus élevés peuvent mener à une réelle différenciation sur votre marché. Bien sûr, il faut comprendre que l’offre et la demande sont intimement liées : plus vos prix seront élevés, moins vous aurez de ventes dans un premier temps, mais cela ne vous empêchera pas de gagner des parts de marché.
C’est d’autant plus une stratégie à considérer si vous souhaitez promouvoir un nouveau produit ou service. Dans ce cas particulier, il faudra vous poser les bonnes questions vis-à-vis de la concurrence, mais aussi de la cible que vous souhaitez attirer. Si vous ambitionnez de lancer un service exclusif ou un produit tout nouveau sur le marché, la rareté de votre proposition légitime presque automatiquement vos tarifs, du moins jusqu’à ce que la concurrence s’en mêle et vienne proposer des tarifs plus compétitifs. Mais pendant ce temps de « réaction », vous en aurez profité pour générer un maximum de profits, vous permettant de mieux vous adapter et de rebondir plus facilement à cette éventualité.
Raison n°5 : S’adapter aux nouvelles exigences financières pour votre business
Une dernière raison à considérer pour l’augmentation de vos prix de vente est celle des coûts généraux qui entourent votre activité. Beaucoup d’entreprises, et notamment de jeunes entreprises ont tendance à sous-estimer leurs tarifs, car elles n’ont pas de vision globale de ce qu’un business peut réellement coûter. Entre l’inflation, les taxes professionnelles, les assurances et les coûts fixes, il faut comprendre que plus l’entreprise progresse plus celle-ci sera assujettie à une augmentation de ses pôles de dépenses. Mieux vaut alors prendre le taureau par les cornes afin de s’assurer une stabilité financière qui est finalement la base de ce que les clients potentiels recherchent : des fournisseurs capables de les satisfaire sur le long terme et avec les meilleures prestations possible. Or, vous ne pouvez pas prétendre à ces critères si vous avez dévalué l’importance de ces coûts au préalable.
Dans certains cas, les augmentations de tarifs sont bel et bien nécessaires pour pouvoir continuer de générer les mêmes taux de marge. Et les raisons peuvent être multiples : changement ou augmentation vis-à-vis des matières premières ou des fabricants, évolutions dans l’entreprise, transformation du paysage économique… Et c’est d’autant plus vrai si vous avez récemment perdu des clients face à un contexte défavorable. Dans ce cas, une augmentation de vos prix de vente vous permettra de compenser le manque à gagner avec l’avantage de perdurer sur le long terme. N’oubliez pas que plus vous évoluez sur votre marché, plus il paraît légitime d’augmenter vos tarifs, et c’est notamment vrai lorsque votre activité est basée sur une offre de service. Plus vous accumulez d’expérience et de références, plus vous êtes pertinent pour vos clients surtout en comparaison à une concurrence novice sur le marché.
Comment communiquer l’augmentation de ses tarifs à ses clients ?
Mais alors, comment communiquer une hausse des prix de vente à ses cibles et surtout à ses clients existants ? C’est une annonce qui peut être particulièrement délicate et si elle est mal gérée, conduire à la perte précipitée de certains contrats. Tout d’abord la première règle est d’être vraiment convaincu de votre bon droit dans cette décision. La préparation de vos arguments est essentielle et vous aidera à préparer les documents liés à votre communication autour de ce sujet. Vous y expliquerez notamment les raisons de ces changements : évolution dans les prix des fabricants, nouveaux services, et évolutions technologiques afin de justifier objectivement votre passage à l’acte. La transparence est toujours une bonne idée dans le cadre de la communication avec ses clients, l’objectif étant que votre message soit préparé et que vous puissiez répondre aux objections potentielles.
Deuxièmement, il est toujours préférable, surtout si vous évoluez dans un secteur en B2B, de prévenir vos clients d’une hausse des tarifs en amont. Cela permet aux clients de ne pas se sentir bousculés et de répondre à différentes questions que ceux-ci auraient vis-à-vis de ces changements. Si vous lancez un nouveau produit ou service, les enjeux sont différents, mais une bonne astuce est de non seulement proposer une offre d’appel, mais aussi une offre « haut de gamme » qui va venir aider les acheteurs potentiels à se positionner sur l’offre médiane. C’est une stratégie qu’utilisent beaucoup d’entreprises proposant notamment des abonnements mensuels ou annuels. Elles mettent à disposition différentes offres avec différents avantages dont un forfait exclusif bien plus élevé en tarif afin d’accompagner l’acheteur dans son choix final. Le fait d’avoir une offre plus élevée agit comme un catalyseur psychologique.
Enfin, n’oubliez pas que vous êtes là pour gérer un business et il serait dommage de ne pas augmenter vos tarifs au bon moment pour garantir la santé financière de votre entreprise. Le sérieux d’un chef d’entreprise est lié à sa capacité d’anticiper le futur du mieux possible et c’est justement ce que permet une telle stratégie : pouvoir s’adapter à des aléas potentiels tout en visant l’excellence et la qualité de service.
