Lorsque l’on met en place une stratégie d’entonnoir de vente, on a souvent un peu trop tendance à mettre l’accent sur les dernières étapes de celui-ci. Et la raison à cela est simple : ce sont celles-ci qui statistiquement apportent les conversions recherchées et finalement, le chiffre d’affaires de l’entreprise. Pourtant, la première étape d’un entonnoir de vente est bien primordiale. Au cœur de votre stratégie, elle est véritablement le point de départ qui permettra de générer des leads qui pourront être convertis par la suite. Et c’est donc dans ce contexte que la notoriété de votre marque va pouvoir venir jouer un rôle essentiel et impacter directement le ROI de vos campagnes.
L’importance de la notoriété de votre marque pour votre stratégie marketing
Alors qu’est-ce que la notoriété exactement ?
Pour faire simple, on dira que la notoriété d’une marque est liée à la connaissance, plus ou moins développée, que le public a de votre entreprise. Sur le web, c’est une notion qui se rapproche de très près à celle de la visibilité, que l’on peut généralement mesurer sur différents axes : présence de la marque sur les moteurs de recherches, ou sur les réseaux sociaux ou encore sur les blogues et les forums.
Par ailleurs, la notoriété de marque fait partie intégrante du « capital marque » d’une entreprise. Elle joue notamment un rôle primordial dans la façon que l’entreprise aura d’être perçue par ses cibles et par ses clients. Car pour mener à bien le développement de sa marque, l’entreprise va devoir accroître sa visibilité globale sur différents supports pour pouvoir ensuite convaincre ces mêmes prospects qu’elle correspond en tous points à ce qu’ils recherchent. Pour pouvoir convertir ses leads, l’entreprise devra développer plusieurs types de communication pour démontrer ses avantages concurrentiels, prouver la valeur qu’elle propose, exposer l’accès à ses produits et à ses services, et enfin créer une vraie connexion émotionnelle avec ses cibles. L’objectif final de cette communication est pour l’entreprise de bien de se positionner comme seul et unique fournisseur sur son domaine d’activité et dans l’esprit de ses cibles.
Pour préciser certains termes purement marketing, la notoriété diffère dans sa signification de ce que l’on appelle « l’image de marque » ou de la « réputation » de l’entreprise, qui ont plus à faire avec le contenu des messages diffusés, les témoignages et les avis des clients ou encore l’identité graphique. La notoriété concerne plutôt la visibilité marketing purement quantitative, c’est-à-dire de savoir si le public visé se souvient de la marque ou non. Quand on parle de notoriété, on évoque surtout les efforts marketing liés à la diffusion des messages mettant en valeur la marque, l’objectif principal étant d’exposer les cibles potentielles au maximum à cette communication pour générer leur curiosité et bien sûr des leads.
Mais quels sont les avantages d’une telle stratégie pour votre entreprise ?
Il faut comprendre qu’une stratégie de développement de votre marque peut vous permettre de vous démarquer plus facilement de la concurrence, et à terme de bénéficier d’un train d’avance sur votre marché. Plus vos cibles reconnaîtront votre marque de manière immédiate, plus vous pourrez générer de leads facilement et rapidement, et ce, sans efforts marketing trop importants. Il faut aussi se rappeler que ce type de stratégie marketing se mesure logiquement sur le long terme plutôt que par le biais des résultats de conversions ou de ventes à court terme. Travailler sa notoriété peut avoir des répercussions financières très intéressantes pour une entreprise et plus encore pour une PME, qui pourra faire de grosses économies sur ses campagnes.
Il ne faut donc pas croire qu’une stratégie de notoriété de marque soit uniquement réservée aux grosses entreprises. S’il est vrai que les médias publicitaires traditionnellement réservés à ce genre de campagnes sont généralement très couteux (publicité TV, journaux et magazines, affichages), le web donne aujourd’hui l’accès à de nouvelles possibilités marketing aux petites et moyennes entreprises.
Exploiter le haut de votre entonnoir de ventes pour générer un maximum de leads
La notoriété d’une entreprise doit être considérée comme un effort d’ordre général car elle aura à terme un impact sur l’ensemble de vos campagnes. On comprend donc comment la notoriété de marque peut bénéficier à une stratégie liée au début d’un entonnoir de vente, appelé TOFU (Top Of The Funnel) dans le jargon marketing. Le but est de faire connaître son entreprise à une cible plus large, pour pouvoir par la suite leur permettre de progresser tout au long du process que vous aurez établi et jusqu’à la vente finale. Cette première phase de l’entonnoir doit permettre aux personnes ciblées de découvrir votre marque ou d’identifier un besoin qu’ils auraient et qui correspondrait à vos produits et services.
Pour développer votre notoriété sur la toile, plusieurs stratégies sont possibles. Et de manière générale, ces stratégies impliquent une bonne planification en amont et surtout un contenu de qualité :
· Travailler votre référencement naturel
Le contenu est roi sur le web et un contenu qualitatif vous permettra non seulement d’attirer vos cibles sur votre site web ou sur vos pages de réseaux sociaux, mais également d’être repéré par les algorithmes des moteurs de recherche grâce à des mots-clés bien choisis. À l’instar des campagnes de référencement payant, le référencement naturel se construit sur la durée et grâce à une stratégie de contenus réguliers et de développement des liens externes. Le but : faire parler de vous !
· Diffuser des campagnes média
Pour booster vos résultats plus rapidement, vous pourrez aussi décider de vous lancer dans des campagnes média de type Adwords ou encore des bannières web et des campagnes de retargeting. Cette stratégie n’est pas fondamentalement dédiée au développement d’une notoriété car elle s’inscrit généralement sur du plus court terme, mais elle peut très bien épauler vos efforts marketing en garantissant votre visibilité, et en vous faisant gagner du temps dans l’exposition de vos cibles. Dans le cadre d’une campagne de notoriété, on focalisera ses efforts sur des messages plus généraux et pas forcément dans une optique de conversion. Il faudra donc choisir ses mots-clés en fonction de cette réalité et analyser les résultats en termes de visites plutôt qu’en termes de ventes. Au final, c’est bien évidemment une stratégie plus coûteuse et il faudra bien veiller à travailler vos messages afin que ceux-ci soient cohérents avec le reste de vos contenus et avec votre image de marque.
· Avoir une présence accrue sur les réseaux sociaux
Le plus grand axe à développer dans le cadre d’une stratégie de notoriété réside aujourd’hui dans une présence travaillée sur les réseaux sociaux. En effet, les réseaux sociaux permettent d’obtenir une exposition sur une cible large, tout en proposant des possibilités de ciblage très intéressantes pour limiter les coûts et gagner en efficacité.
Utiliser les réseaux sociaux pour gagner en notoriété et en ROI
Beaucoup d’entreprises l’ont déjà compris : les réseaux sociaux sont au cœur de toutes les utilisations sur le web et ils sont par conséquent une pierre d’ancrage à votre visibilité sur la toile. Dans le graphique ci-dessous, vous verrez que la notoriété de la marque est de loin l’objectif premier des dirigeants de petites entreprises quand ils mènent des campagnes sur ses supports. La génération de leads vient en deuxième dans ce classement.
Parmi les réseaux sociaux les plus efficaces aujourd’hui, on citera Facebook qui permet de réunir une cible d’internautes très intéressante pour toute entreprise, quel que soit son secteur d’activité, sa taille ou sa zone de chalandise. Il permet de cibler les profils qui verront votre publication, et ce de différentes manières : vous pouvez spécifier notamment des critères sociodémographiques (âge, sexe, lieu d’habitation, etc.) ou des centres d’intérêt pertinents, par exemple. Ceci qui peut s’avérer particulièrement intéressant pour réduire votre champ d’action et votre budget alloué à cette stratégie.
Comment mettre en place une campagne de notoriété sur Facebook ?
Il y a beaucoup de possibilités lorsqu’il s’agit de conduire une campagne sur Facebook mais la plus simple, et la plus conseillée pour débuter est celle qui consiste à promouvoir de manière organique vos publications. Et pour cela, vous avez deux options :
- choisir des publications qui ont déjà manifesté un succès avéré auprès de vos abonnés
- créer une campagne dédiée en prenant bien le temps de réflexion dans le choix des messages et du visuel que vous allez y associer.
La première solution est souvent celle qui est la plus efficace car le message sélectionné a déjà fonctionné sur une partie de vos cibles. Mais encore une fois, n’oubliez pas que l’objectif principal est bien de gagner en visibilité, il vaudra donc mieux, dans les deux cas, partir sur une communication qui crée un réel souvenir dans l’esprit des internautes plutôt que de les pousser à la consommation et à l’achat. Votre but est simple: que les membres du réseau social vous reconnaissent et qu’ils aient un intérêt à partager votre publication. N’hésitez donc pas à penser à l’humour (dans certaines limites) ou à associer votre marque à quelque chose de positif!
Par ailleurs, d’autres pratiques peuvent vous permettre de gagner en visibilité sur Facebook. L’infographie ci-dessous vous donne justement quelques astuces pertinentes à mettre en place au quotidien, mais aussi des outils intéressants qui peuvent accompagner vos efforts de contenu ou vos analyses statistiques et analytiques. Elle aborde notamment les faux-pas qu’il vaut mieux éviter de commettre, comme le fait d’acheter des abonnés ou des likes, qui pourrait s’avérer contre-productif, ou le fait de vouloir promouvoir sa marque à chaque publication au lieu de proposer du contenu intéressant pour vos cibles.
Enfin, n’oubliez pas que les possibilités sont nombreuses sur Facebook : vous pouvez utiliser de la vidéo, des GIFs, des memes ou tout autre média un peu dynamique qui peut vous permettre de vous démarquer du reste.
Mais qu’en est-il des autres réseaux sociaux ?
D’autres réseaux sociaux peuvent aussi être intéressants pour développer votre notoriété de marque sur internet. C’est le cas par exemple de LinkedIn, Instagram, Pinterest ou encore Twitter pour ne citer que ceux-là. Bien sûr, il sera plus efficace de ne pas s’éparpiller dans vos efforts marketing si vous souhaitez contrôler vos dépenses et garantir la rentabilité de vos campagnes.
Mais il s’avère qu’utiliser deux ou trois réseaux sociaux en même temps peut être bénéfique pour votre stratégie de notoriété. Par exemple, si vous avez établi une stratégie de diffusion de vidéos, il peut être intéressant d’imaginer un relai sur Facebook pour les personnes ayant vu vos supports sur YouTube. Vous pouvez aussi imaginer des concours ou des jeux qui prendraient place sur plusieurs réseaux sociaux afin d’augmenter le nombre de vos abonnés.
Ce genre de campagne de remarketing vous permettra de rentabiliser les efforts mis en place et de générer finalement plus de ROI. En effet, vos leads progresseront encore plus rapidement dans votre entonnoir de vente. L’infographie ci-dessous reprend quelques chiffres sur les différentes plateformes que vous pourrez considérer pour votre marketing, ainsi que les avantages chiffrés que vous aurez à diffuser vos contenus sur ces plateformes.
Au final, une stratégie de notoriété bien ficelée vous permettra de générer des leads plus rapidement et ce à moindres coûts. Cela garantit la pérennité de vos campagnes de MOFU et de BOFU, et donc de vos conversions. Et dans ce contexte, les réseaux sociaux sont des atouts très précieux alors n’hésitez pas à les exploiter et à vous tenir au courant des plus récentes possibilités pour les annonceurs.
