Le marketing automation est sans hésitation la prochaine étape pour votre service marketing. Cette automatisation des process liés à vos campagnes marketing est non seulement un moyen de systématiser vos efforts pour votre activité, mais c’est également un passage incontournable dans la vie d’une entreprise si celle-ci ambitionne une stratégie marketing globale cohérente et efficace. Mais lorsque l’on gère une PME, comment reconnaître le moment idéal pour mettre en place un tel système et surtout, comment savoir quand et comment faire cet investissement important ? Nous vous apportons des éléments de réponse pour vous accompagner dans ce changement sensible pour votre entreprise.
Petit rappel sur les bénéfices du marketing automation
Mais qu’appelle-t-on exactement le marketing automation et en quoi une telle mise en place serait bénéfique pour votre entreprise ? Si vous avez lu notre article « Marketing automation pour débutants : 10 étapes à suivre », vous êtes peut-être déjà convaincus des nombreux avantages qu’une automatisation peut apporter à votre marketing. Mais pour aller plus loin dans les explications de ce qu’est le marketing automation, il convient de comprendre dans quels domaines celui-ci peut intervenir au sein de votre stratégie marketing. En effet, vos campagnes de courriel ne sont pas les seules campagnes qui peuvent être impliquées dans ces changements, car le marketing automation peut jouer un rôle à différents stades de votre entonnoir de vente.
Pour simplifier, il faut se représenter le marketing automation comme un outil marketing, une solution logicielle permettant de rationaliser, d’automatiser et de mesurer certaines tâches marketing qui peuvent paraître répétitives et fastidieuses si celles-ci sont générées manuellement (ce qui est le cas la plupart du temps dans les organisations des petites entreprises.) Ainsi, le marketing automation permet de systématiser certaines actions, mais également d’intervenir exactement au « bon moment » pour vos cibles avec la programmation de scénarios spécifiques et d’un système de scoring de vos prospects grâce auquel vous connaîtrez avec exactitude leur progression dans votre entonnoir.
Ainsi, le marketing automation peut intervenir dans :
- Votre acquisition de leads sur le web
- La création et la gestion de votre page d’accueil de site
- Vos campagnes de courriel et l’envoi de vos infolettres
- Vos campagnes de marketing multicanal
- La segmentation de votre base de données et le lead nurturing
- Vos stratégies de fidélisation et d’upsell
- Le suivi analytique et le calcul du ROI de vos actions
Bien sûr, toutes ces étapes peuvent très bien être gérées sans le recours à une solution de marketing automation, mais il arrive un moment dans la vie d’une entreprise où l’implantation d’un système d’automatisation peut faire progresser l’activité de manière considérable en faisant des économies d’échelle et en rentabilisant les efforts engagés liés à la création de contenu.
Quel est le moment idéal pour investir dans le marketing automation ?
Mais alors, à quel moment décider d’investir dans ce type de logiciel ? Une telle décision doit-elle être liée à l’atteinte d’un certain chiffre d’affaires ou d’un effectif « plafond » dans l’organisation ? Comment savoir si votre service marketing est réellement prêt pour ce changement spécifique ?
Si l’on ne peut pas définir de moment parfait pour une entreprise pour passer au marketing automation, du moins d’une manière générale, et applicable à tous les secteurs et typologies d’entreprises, il y a néanmoins certains critères que vous pourrez identifier dans votre organisation pour savoir si le marketing automation vous apporterait les bénéfices promis :
- Votre cycle de vente est long et/ou complexe
Le marketing automation peut être particulièrement intéressant dans le cadre d’un cycle de vente long ou présentant une certaine complexité. Alors la première chose à faire est bien d’analyser votre entonnoir de vente et le chemin que parcourent traditionnellement vos prospects pour arriver à un achat de vos produits et services : si celui-ci est relativement court et sans complication particulière, le marketing automation pourrait ne pas vous être d’une grande aide. Si au contraire les points d’entrée et le chemin parcouru sont plus fastidieux et difficiles à suivre, dans ce cas cela peut être le bon moment pour votre entreprise de passer à la vitesse supérieure dans l’automatisation de votre marketing pour garantir l’efficacité de votre entonnoir de vente.
- Vous n’arrivez pas à prioriser les leads qui entrent dans votre entonnoir de vente
Une autre manifestation de l’inefficacité de votre stratégie marketing actuelle peut être que vous n’avez actuellement aucune façon de prioriser les leads que vous obtenez grâce à votre contenu sur le web ; que ce soit en fonction de leur profil, de leur intérêt pour vos produits, de la potentialité d’achat qu’ils présentent ou de leur comportement vis-à-vis de votre entreprise. Dans cette situation, un système de scoring vous permettra certainement d’identifier de nouvelles opportunités et d’épauler vos équipes commerciales dans leur travail de prospection.
- Vos équipes marketing sont dépassées
Quels sont les retours de vos équipes marketing ? Quels sont les outils qu’elles doivent gérer quotidiennement, le nombre d’actions à mener sur une semaine, un mois et une année ? Votre système correspond-il bien à vos ambitions et à la stratégie que vous avez déterminées ou à l’inverse, votre service marketing paraît toujours débordé sans que vous ne puissiez évaluer avec exactitude le ROI de tous ces efforts engagés ? Le marketing automation peut non seulement permettre de dégager du temps pour vos équipes, mais aussi de contrôler les résultats de leurs actions quotidiennement.
Parallèlement, l’efficacité d’un service marketing est intimement liée à sa place dans l’organisation et à ses relations avec les autres services et notamment avec les forces commerciales. Vos équipes marketing bénéficient-elles de la crédibilité qu’elles méritent ? Ou au contraire sont-elles considérées un peu à l’écart des autres services ? Le marketing automation permettrait dans un tel cas de développer cette synergie entre services et avec des suivis statistiques précis et efficaces, de démontrer les retours sur investissements dégagés dans chaque domaine.
Enfin, si vous ressentez que votre entreprise a atteint aujourd’hui ses limites dans la création de contenu, et que vous avez identifié une réelle impossibilité pour vos équipes de fournir les efforts nécessaires à une croissance dans ce domaine, alors il est temps pour vous d’envisager ce type de solution afin de continuer à progresser en termes de marketing.
- Vous ne parvenez pas à déterminer avec précision le ROI de vos campagnes
Toujours dans cette réflexion, vous pourrez peut-être remarquer qu’il vous est difficile de suivre le résultat de vos campagnes au quotidien. Si vous ne connaissez pas vraiment l’efficacité de vos campagnes et finalement le ROI des sommes engagées, il y a fort à parier que votre marketing pourrait être optimisé en termes de temps et de budget grâce à un marketing automation efficace.
- Votre marketing est considéré en interne comme une dépense plutôt qu’un réel investissement
Une autre conséquence du manque de suivi statistique du ROI dans certaines entreprises est souvent liée à la considération que l’on va avoir en interne du service marketing et de la stratégie qui y est associée. Dans beaucoup de petites entreprises, le marketing est estimé comme une dépense pour l’organisation, et pour cause : on ne fait pas le lien au quotidien entre les efforts déployés et le ROI. Le marketing automation permet de remettre le marketing et ses enjeux au cœur des problématiques de l’entreprise en démontrant que les budgets engagés relèvent plus de l’investissement que d’une simple dépense à proprement parler.
- Vos taux de conversion sont de plus en plus faibles
Beaucoup d’entreprises considèrent intégrer le marketing automation lorsqu’elles observent leurs taux de conversion se dévaluer avec le temps. Et ceci s’explique facilement, car une base de données surexploitée et mal nourrie en termes d’informations récoltées ne peut mener qu’à des résultats décevants. Le marketing automation vous permettra d’adresser des informations pertinentes et au bon moment pour les prospects que vous aurez identifiés tout en veillant à toujours développer la qualité de votre base de données avec des informations pertinentes vis-à-vis du profil et du comportement de vos cibles.
- Vous évoluez dans un secteur hautement concurrentiel
Si vous évoluez dans un secteur concurrentiel, force sera de constater que certains de vos concurrents auront déjà pris l’initiative d’intégrer une solution d’automation pour systématiser leurs efforts marketing. Par conséquent, une entreprise pourra vouloir prendre le train en marche tant qu’il est encore temps afin de faire face à une concurrence qui se fera forcément plus agressive.
Si au contraire vos concurrents n’ont pas encore mis en place une telle stratégie, il peut être intéressant de prendre une longueur d’avance pour être celui qui répond au mieux aux problématiques des cibles visées.
- Votre site web ne vous apporte pas assez de leads
Certaines PME se rendent compte de l’utilité du marketing automation quand elles comprennent que ce type de système peut effectivement leur permettre d’acquérir plus de leads. Alors si vous avez l’impression que votre site web ne génère que peu de trafic ou que vous pourriez utiliser de manière plus optimum les réseaux sociaux, une stratégie de marketing automation peut vous permettre d’accélérer vos résultats et de faciliter votre gestion quotidienne.
Si vous vous reconnaissez dans ces quelques observations, il y a de fortes chances que le marketing automation puisse vous apporter des avantages importants et être un levier dans la croissance de votre activité. Mais par où commencer et comment préparer au mieux l’intégration de marketing automation ?
Comment se préparer au mieux à une telle intégration ?
L’importance cruciale du contenu
Il faut comprendre que si un logiciel de marketing automation peut vous permettre d’automatiser certaines tâches, il ne remplacera en aucun cas votre service marketing et ses efforts particuliers en termes de création de contenu qualitatif. Le contenu est en effet la pierre d’ancrage à toute stratégie marketing qui évolue sur le web de nos jours, et l’utilisation du marketing automation ne fait absolument pas exception à cette règle. D’ailleurs, le contenu est incontestablement le fioul qui va pouvoir nourrir votre stratégie d’automatisation, car sans celui-ci, le marketing automation serait finalement inutile et inefficace.
Comment choisir sa solution de marketing automation ?
Il existe de nombreuses solutions clé en main sur le marché du marketing automation, mais la plus connue reste celle proposée par HubSpot. C’est un logiciel qui est largement utilisé aujourd’hui et qui a su démontrer au fil des années son efficacité.
Mais il est à noter qu’en fonction des campagnes que vous souhaitez engager, et des outils que vous utilisez déjà et que vous comptez intégrer à votre solution d’automation, le choix de la solution se devra d’être adapté à vos propres ambitions et contraintes. Le tableau ci-dessous regroupe les principaux acteurs et les principales solutions du marché avec leurs caractéristiques pour vous aider à faire un choix averti. Il serait en effet inutile d’engager des sommes dans un logiciel inadapté ou dans des fonctionnalités qui ne vous apporteraient pas effectivement une certaine valeur ajoutée.
Alors votre entreprise est-elle prête pour intégrer une solution de marketing automation ? Nous espérons que ces quelques éléments vous auront permis de déterminer une réponse claire et une esquisse de plan d’action pour votre entreprise. N’oubliez pas que le marketing automation est la suite logique dans le développement d’une entreprise et de sa stratégie, et c’est pourquoi toutes les plus grandes entreprises font le choix de faire appel à ce type de logiciel afin d’optimiser leurs efforts et d’avoir un suivi efficace de leurs actions.
Alors même si vous considérez que vous n’êtes pas encore prêt pour un tel changement, rien ne vous empêche d’orienter vos efforts et vos réflexions dans ce sens pour vous préparer au mieux à ces évolutions à venir pour votre entreprise. Car finalement, le marketing automation pourrait être considéré comme un simple outil, au centre des problématiques d’un service marketing et digital véritablement orienté résultats et qui aurait pour but de multiplier les leads, de les convertir au maximum et d’en faire ressortir le meilleur ROI pour toutes les campagnes engagées.
