Comment accroître vos revenus grâce au CRO?

Comment accroître vos revenus grâce au CRO?

Si faire sa place sur web était une expédition, la conversion serait sans aucun doute sa destination. Parce quand on y réfléchit, quel est l’intérêt d’avoir du trafic sur son site si les visiteurs ne passent jamais vraiment à l’action ? Et quel serait l’avantage de parvenir en première position de Google sur ces mots clés si ceux-ci n’intéressent personne ? La conversion est donc l’objectif ultime et doit être au centre des préoccupations d’une entreprise. Dans ce cadre, on parle en jargon marketing de ‘CRO’. Qu’est-ce que le CRO et peut-il avoir une réelle incidence sur votre activité et sur votre chiffre d’affaires ?

Qu’est-ce que le CRO ?

Le CRO, ou en anglais ‘Conversion Rate Optimization’ a tout à voir, comme son nom l’indique, avec le taux de conversion d’un site web. En pratique, il s’agit d’un ensemble de processus et de méthodes que l’on va utiliser pour faire progresser ce pourcentage pour un site, et pour faire évoluer les visiteurs vers un engagement, soit pour devenir des leads qualifiés ou mieux des clients effectifs.

Le CRO regroupe donc plusieurs techniques et plusieurs principes autour de la recherche d’efficacité d’un site web, en partant de sa page d’accueil jusqu’aux pages destinées à l’achat et à la validation du panier s’il s’agit d’une boutique en ligne. Il faut savoir qu’à l’heure actuelle le CRO n’a pas forcément la popularité qu’il mérite chez les marketeurs, car beaucoup d’entre eux préfèrent prioriser leurs efforts sur la conquête de trafic et sur leur ranking sur Google. Cependant, c’est une tendance qui ne cesse de progresser et pour une bonne raison : un site web sans conversion ne rapportera pas le ROI ambitionné. C’est pourquoi le CRO s’inscrit plutôt au sein d’une stratégie marketing de long terme, avec pour objectif la pérennité d’un site sur le web.

Pourquoi votre entreprise a-t-elle besoin de CRO ?

On comprend donc facilement pourquoi le CRO peut être important pour une entreprise : il permet d’optimiser ses efforts et d’accroître ses résultats et surtout, ses ventes. Mais est-il adapté aux plus petites entreprises ? Et la réponse à cette question s’articule en plusieurs points.

Une véritable direction stratégique

Le premier avantage à avoir une approche CRO pour son entreprise est celui de pouvoir donner à son site et aux ressources engagées une ligne directrice et stratégique. En effet, il est souvent facile de se perdre dans les possibilités et les nombreuses opportunités marketing qu’offre le web aujourd’hui, mais lorsque l’on conçoit son plan d’action sur des objectifs de conversions, on aura plus facilement une stratégie globale cohérente. Cela passe notamment par l’établissement d’un entonnoir de vente efficace.

Un moyen d’atteindre vos objectifs

Le CRO représente aussi une méthode structurée et des outils pratiques pour pouvoir atteindre plus rapidement ces objectifs. Il fonctionne conjointement avec des logiciels de suivi qui permettent d’avoir une vision non seulement quantitative, mais aussi qualitative des actions marketing entreprise, et plus généralement du site web dans son ensemble. Le fait d’orienter sa veille et son analyse vers le taux de conversion mettra l’accent sur une recherche continue de résultats.

Une façon de mieux connaître vos cibles

Par ailleurs, le CRO est aussi un bon moyen de toujours en apprendre plus sur ces cibles et sur ces clients potentiels : leurs comportements, leurs préférences et leurs problématiques. Le CRO est d’ailleurs basé sur des moyens d’étude et d’analyse de ces cibles afin d’adapter au mieux vos actions dans le bon sens.

Un levier de croissance

Pour finir, l’avantage du CRO est qu’il représente un levier considérable de croissance et de progrès pour votre entreprise. Même si vous ne possédez actuellement que peu de ressources à consacrer à votre marketing, le CRO vous permettra non seulement d’en tirer le maximum de profit, mais aussi de pouvoir réinvestir les revenus générés dans des actions à fort ROI votre business.

Au cœur du concept de CRO : le test A/B

Si le CRO ne se résume pas seulement dans un ensemble de pratiques purement orientées A/B testing, il n’empêche que ces pratiques sont véritablement au cœur du principe de base autour de l’optimisation du taux de conversion. Bien sûr, l’A/B testing est une étape obligatoire lorsque l’on souhaite optimiser sa page d’accueil ou bien une campagne d’e-mailing. Et au sein d’une stratégie de CRO, ces tests doivent s’articuler à chaque étape et à chaque action de l’entonnoir de vente.

Alors en quoi consiste un test A/B ? Le principe ici est de comparer deux scénarios différents afin de déterminer la meilleure combinaison de critères et d’en tirer le maximum de résultats. Prenons le cas par exemple d’un appel à l’action que vous auriez intégré sur votre site web, au sein d’un article de blogue. Dans ce cas de figure, vous allez vous demander quelle couleur sera la plus attractive pour le visiteur, quel texte permettra de générer le plus de clics ou encore quel visuel sera le plus susceptible de pousser les visiteurs à un réel engagement. Vous aurez donc plusieurs choix et plusieurs hypothèses. Au cours de votre test A/B, il s’agira donc de ne pas vous éparpiller dans ces diverses théories, et de ne tester qu’une variable à la fois, avec un seul objectif en tête. Par exemple, on pourra d’abord choisir de déterminer quelle couleur sera la plus attractive pour notre appel à l’action.

Une fois que vos objectifs seront clairement posés, vous allez mener vos 2 tests sur des périodes équivalentes et autant que possible, dans les mêmes conditions. Bien évidemment, il s’agira de relever et d’analyser consciencieusement la progression des taux de conversion durant ces périodes. Les résultats ainsi obtenus vous permettront de faire un choix clair concernant votre hypothèse et votre questionnement de départ.

Le principe du test A/B peut paraître fastidieux et consommateur de temps, mais il est néanmoins très puissant pour prendre les bonnes décisions pour son site. De plus, cette pratique vous apportera des informations précieuses que vous ne pourriez obtenir par un autre biais, et dont vos concurrents n’auront absolument aucun accès. C’est un avantage concurrentiel sans précédent, qui rentre en plus parfaitement au sein d’actions pratiques pour votre site.

L’A/B testing est un exercice utile pour de nombreux aspects de votre site web, mais un élément primordial à étudier est votre page d’accueil. Puisqu’il s’agit de la première fenêtre que vos visiteurs vont voir en visitant votre site, la page d’accueil est un point critique qu’il faudra optimiser en priorité. L’infographie ci-dessous reprend les différentes parties d’une page d’accueil type, qu’il faudra considérer dans votre stratégie CRO et dans la planification de vos tests A/B pour la meilleure efficacité et les meilleurs résultats.

L’heatmap ou la carte thermique

Une autre technique habituellement utilisée dans le cadre d’une stratégie de CRO est celle de l’utilisation d’heatmaps, ou « cartes thermiques ». Le principe ici est d’utiliser des outils adaptés permettant de distinguer sur vos pages les éléments qui attirent le plus l’attention de vos visiteurs, des éléments qui n’obtiennent finalement que peu de clics. Ces informations sont d’autant plus intéressantes qu’elles vous renseignent sur les centres d’intérêt de vos cibles et sur le succès de vos appels à l’action par la même occasion.

Les heatmaps sont souvent couplées avec des analyses de scrolling ou encore des replays de session qui permettent de mieux analyser le comportement des utilisateurs sur votre site. Hotjar est un outil parfaitement adapté à ce type d’étude, et est également très facilement intégrable à vos outils de gestion web habituels.

Les autres techniques pour augmenter vos conversions

Le CRO rassemble un nombre important de techniques pour pouvoir faire progresser vos taux de conversion. Bien sûr, les outils analytiques et les études de vos cibles seront incontournables dans ce processus, mais voici déjà quelques pistes que vous pourrez mettre en place dès maintenant pour vous lancer dans l’aventure :

· L’optimisation de votre contenu

Le contenu est toujours un élément primordial pour vos conversions, c’est donc un des premiers éléments à intégrer dans une stratégie de CRO afin de convertir facilement des visiteurs ciblés. Il faudra notamment le penser en fonction de votre entonnoir de vente afin qu’il soit en accord direct avec la stratégie que vous aurez choisie.

· Les études en ligne et le feedback client

La proposition d’études et de formulaires de satisfaction en ligne rentre tout à faire dans une stratégie de CRO, car ces études en ligne permettent de recueillir des informations indispensables en vue d’optimiser ses contenus et de s’adapter au mieux aux besoins de ces cibles.

· L’analyse de l’abandon de panier

Pour un e-commerce, l’abandon de panier est un des sujets les plus importants quand il s’agit de l’optimisation du taux de conversion. Là encore, la mise en place d’un test A/B sera d’une grande aide, tout comme la proposition de différents moyens de paiements ou la mise en place de formulaires simplifiés par exemple.

· Connaître les éléments de votre site qui convertissent

Dans un premier temps, vous vous trouverez peut-être un peu submergé par le nombre d’éléments que vous pourriez optimiser pour améliorer vos taux de conversion. Et s’il n’est pas nécessaire de tester et d’optimiser tous ces éléments du même coup, il est toujours efficace de les identifier pouvoir envisager correctement les actions à venir pour son site web. L’infographie ci-dessous résume les différents critères sur lesquels porter votre attention dans le cadre de votre CRO.

· Mettre l’expérience utilisateur au centre de vos préoccupations

Vous l’aurez compris : l’expérience utilisateur est la préoccupation première d’une analyse de CRO car c’est véritablement dans ce domaine que l’on pourra chercher les points d’amélioration et les opportunités pour votre activité.

Aujourd’hui, l’attention des internautes est de plus en plus restreinte et c’est donc un nouveau challenge pour les entreprises présentes sur le web de proposer des supports pouvant créer un réel engagement. N’hésitez donc pas à tenter de nouvelles stratégies pour augmenter vos conversions. La vidéo en page d’accueil par exemple est une très bonne tactique à tester sur son site car elle peut facilement retenir l’attention des visiteurs, développer la compréhension envers ses produits instantanément et ainsi développer les conversions de son site.

· L’optimisation de vos e-mailing

On a beaucoup parlé des éléments inhérents à votre site web, mais les supports de communication externes à celui-ci, comme les informations que vous envoyez à vos cibles par courriel par exemple, peuvent aussi être optimisés afin de garantir le meilleur taux de conversion possible. Et pour ce faire, les mêmes principes s’appliquent : le design, le contenu, les couleurs, etc. Il s’agit d’autant d’éléments que vous pourrez tester et optimiser au mieux pour en améliorer les résultats.

Bien sûr, le web offre de nombreuses opportunités marketing, mais ces techniques se doivent d’être articulées dans le bon sens et autour d’une stratégie cohérente afin d’en tirer de véritables résultats. Les entreprises qui souhaitent réussir dans le monde du web ne peuvent pas se permettre d’aller d’une nouvelle stratégie à l’autre sans essayer d’optimiser au maximum leurs efforts. Ce serait une perte colossale de temps et de ressources, sans oublier que le chemin du succès doit souvent être adapté, peaufiné et optimisé.

Et c’est dans cette optique qu’un CRO est quasiment obligatoire pour une petite entreprise, car il touche non seulement au « nerf de la guerre », c’est-à-dire aux revenus de l’entreprise, mais il donne une ligne directrice et une optique de progression continue indispensable à la croissance de celle-ci.

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2018-05-09T17:49:53+00:00 mai 10th, 2018|Conseils pour PME|

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