Aujourd’hui, beaucoup de secteurs présentent une concurrence très soutenue, et il peut être difficile pour une entreprise naissante ou pour une PME sans gros moyens financiers de faire la différence vis-à-vis de certains gros concurrents. Et dans ce cadre, une bonne approche marketing et commerciale est absolument capitale, et surtout dans des environnements B2B où la relation commerciale n’est pas à prendre à la légère. Alors quelles techniques de vente sont les plus adaptées dans un marché hautement compétitif ? Et comment pouvez-vous les adapter à votre activité spécifique ?
1. Aller dans le sens contraire de la marche
Qui dit marché compétitif dit souvent concurrents bien établis, avec des façons de faire et des techniques traditionnelles. Que cela soit d’un point de vue des propositions de vente, de la communication et du marketing, ou encore des argumentaires de vente, la première chose à déterminer lorsque l’on pénètre ce type de marché est de savoir comment se différencier. Et cela vaut non seulement pour ses produits ou ses prix, mais aussi de la présentation de son entreprise sur le marché.
C’est pourquoi une analyse, une vieille de la concurrence est indispensable pour mettre à bien une stratégie efficace : vous devez savoir qui sont vos concurrents et ce qu’ils font habituellement. De cette manière, vous pourrez identifier des opportunités qui donneront à votre entreprise un atout pour se démarquer efficacement et gagner des parts de marché. Il ne faut pas hésiter à prendre le sens inverse pour créer la surprise de vos cibles : la différenciation permet de se faire connaître plus rapidement sur un marché compétitif.
Par exemple, si vos concurrents n’ont pas une présence accrue sur le web, vous aurez la possibilité de vous démarquer en travaillant une véritable régularité sur internet plutôt que de dépenser des sommes importantes en publicité traditionnelle comme l’affichage urbain ou les spots TV par exemple.
Ainsi, n’hésitez pas à faire preuve de créativité dans vos messages et dans vos supports. Il y a fort à parier que vos concurrents n’utilisent pas toutes les nouvelles possibilités du web et vous en trouverez donc forcément une qui fera la différence !
2. Avoir un produit et un service irréprochable
Lorsque l’on débute dans un secteur très concurrentiel, la priorité devrait clairement être de proposer le meilleur produit et le meilleur service possible. Si votre entreprise est naissante, vous aurez probablement un nombre limité de clients: autant en profiter pour les bichonner et leur proposer une plus grande attention. Non seulement cela vous permettra d’accroître rapidement votre réputation, mais cela vous aidera aussi à convaincre de nouveaux prospects un peu délaissés par leur fournisseur actuel.
C’est véritablement en proposant un produit différenciant, que cela soit en termes d’innovation technologique ou de services complémentaires, que vous aurez la stratégie gagnante pour faire votre place rapidement sur un marché concurrentiel.
3. Construire son argumentaire autour du client
Il y a différentes manières d’argumenter pour convaincre un client. Traditionnellement, et c’est ainsi que procèdent la plupart des entreprises, les vendeurs mettent en avant les bénéfices de leurs produits tout en veillant à répondre à chaque objection de leur interlocuteur. Mais il s’avère que cette technique de vente, qui se trouve pourtant être la plus courante, est loin d’être la plus efficace.
En effet, rappelez-vous que les gens préfèrent acheter à des personnes, et c’est encore plus vrai dans le domaine B2B : c’est pourquoi le contact humain est primordial, surtout dans ce secteur. Une bonne technique de vente serait donc de privilégier l’échange et la découverte du client, mais non pas dans le but de vendre à tout prix, mais plutôt de créer une relation de proximité authentique avec son prospect. En développant cette connexion, vous entrez dans une stratégie de long terme avec vos clients potentiels. Et il y a fort à parier que tôt au tard, ceux-ci voudront vous confier une partie voire l’intégralité de leur budget.
Il est aussi à noter que dans le secteur B2B, les acheteurs privilégient les relations de confiance avec leurs fournisseurs de services. Ainsi, avec une prestation à la hauteur de leurs exigences et une approche commerciale subtile et pertinente, vous aurez toutes les clefs pour gagner des parts de marché doucement, mais surement face à la concurrence.
N’oubliez pas que certains outils de marketing web peuvent vous permettre de systématiser et voire même d’automatiser votre prospection afin d’être plus efficace continuellement.
4. Travailler son image pour devenir incontournable
Une technique de vente un peu contre-intuitive pour les entreprises qui débutent est celle de mettre en avant son image de marque plutôt que de vouloir à tout prix réaliser des ventes rapidement. Là encore, la notoriété est une stratégie de long terme et elle se travaille à tous les niveaux : en marketing bien sûr, mais aussi sur le terrain avec les forces de vente. N’hésitez donc pas à conseiller à vos vendeurs d’avoir une présence régulière chez certains prospects identifiés ; la répétition créant une visibilité non négligeable.
Par ailleurs, travailler son image passe aussi par une présence incontournable sur son marché. Cela veut par exemple dire participer aux salons qui ponctuent l’année de votre secteur, être présent aux soirées ou aux évènements professionnels pour montrer l’implication de votre entreprise, etc. En bref, profitez de toutes les opportunités pour développer la représentation de votre compagnie, multiplier les contacts et booster l’exposition de vos cibles à votre marque.
5. Faire la différence avec ses prix
Une autre technique de vente avérée pour se différencier sur un marché concurrentiel est de travailler ses prix. Dans ce domaine, il y a plusieurs stratégies, et tout dépendra de votre propre secteur d’activité et de la concurrence à laquelle vous devez faire face. Souvent, les entreprises naissantes ou celles qui lancent un nouveau produit sur le marché commencent par proposer un prix d’appel attractif afin de créer du buzz. En effet, des prix plus bas peuvent plus facilement provoquer des ventes nombreuses et vous permettre d’atteindre un niveau de profit plus intéressant, et ce, plus rapidement. Mais ce n’est pas toujours la meilleure stratégie à adopter. D’abord parce que pour être compétitif à moyen terme il faudra obligatoirement que votre prix d’appel soit calculé en fonction de vos coûts de production et de service, ce qui laissera finalement peu de delta en général. Par ailleurs les prix bas ne donnent pas toujours la bonne impression et peuvent parfois venir désavantager votre stratégie de vente. C’est encore plus vrai si vous proposez un produit particulièrement innovant ou si vous souhaitez vous positionner sur un marché haut de gamme. Dans ces cas précis, vous aurez plus intérêt à positionner vos prix de façon cohérente afin de donner toujours la bonne image et développer votre réputation sur votre marché.
Augmenter ses prix peut aussi être une technique de différenciation, surtout si la concurrence a tendance à faire l’inverse. Bien sûr, qui dit prix plus hauts, dit service plus qualitatif ou proposition d’une valeur ajoutée différenciante. Ainsi, n’hésitez pas à adapter vos prix de vente à toutes ces variables : le prix est un point déterminant dans la manière avec laquelle vous serez perçus en comparaison avec vos principaux concurrents.
6. Cibler moins large
Si vous essayez de faire votre place sur un marché hautement compétitif, il peut être une bonne idée de vouloir engager vos efforts de manière progressive. Une segmentation plus fine de vos cibles vous permettra d’avoir une approche plus pertinente, sans vous sentir submergé par la concurrence sur l’ensemble du marché. Vous pouvez par exemple vous concentrer sur une gamme de produits ou sur une zone géographique spécifique.
Choisissez plutôt un segment spécifique pour limiter les coûts et la concurrence et ainsi poser les bases de votre activité et de votre réputation. L’organisation de votre prospection s’en verra facilitée et vous pourrez toujours étendre vos efforts plus tard pour gagner encore plus de parts de marché.
7. Mettre à profit son contenu web
Vous avez tout intérêt à tirer avantage de votre site web pour vous démarquer de la concurrence, et ce même dans vos techniques de vente. Aujourd’hui, le web représente des opportunités formidables, notamment en termes de génération de leads. Loin du « cold calling », ces techniques de prospection permettent d’avoir une approche « Pull », en attirant les prospects vers votre entreprise, plutôt que les techniques de vente habituelles qui se concentrent sur des stratégies « Push » avec l’objectif de pousser à la vente.
En proposant du contenu qualitatif sur votre blogue d’entreprise, sur les réseaux sociaux ou encore par le biais d’une newsletter pertinente pour vos cibles, vous allez amener vos prospects à s’intéresser à votre entreprise. Par ailleurs, toujours dans cette stratégie de développer votre image de marque, le contenu web va vous permettre d’adapter votre discours en fonction de ce que les acheteurs recherchent. Par exemple, une très bonne technique de vente sera de raconter l’histoire de votre entreprise. Non seulement cela vous démarquera de la concurrence qui aura plutôt tendance à vanter les mérites de ses produits via des sites principalement « vitrine », mais cela permettra à vos prospects de se sentir plus proches de votre entreprise de par son approche plus humaine dans sa communication.
De plus, un bon contenu est aujourd’hui la clef de voûte de toute stratégie marketing et commerciale. Il permet de construire vos techniques de vente autour de l’adage « donner pour mieux recevoir ». En offrant du contenu, vous démontrez à vos clients potentiels votre expertise et votre pertinence vis-à-vis de leurs problématiques spécifiques.
8. Avoir une (vraie) stratégie de fidélisation
Acquérir de nouveaux clients est une stratégie obligatoire mais coûteuse, et surtout bien plus chère que celle qui consiste à fidéliser ses clients déjà existants. Si votre entreprise a déjà fait sa place, aussi petite soit-elle sur son marché, vous devez profiter de cette opportunité pour poser les bases de votre approche commerciale. N’hésitez pas à vous occuper de vos clients pour que ceux-ci ne partent pas vers la concurrence surtout si le choix de fournisseurs est conséquent. Mais vous pouvez aussi les inciter à devenir de véritables ambassadeurs pour votre entreprise.
Par conséquent, organisez vos efforts de vente pour toujours prendre le plus grand soin de vos relations avec vos clients. N’hésitez pas à leur proposer des offres exclusives, des services complémentaires, voire même à développer des stratégies de réachat pour augmenter petit à petit votre activité. Vos clients sont véritablement un atout dans la bataille concurrentielle sur votre marché !
9. Profiter des recommandations clients
De la même manière, peu de vendeurs osent demander à leurs clients existants des recommandations. Pourtant, une recommandation d’un proche est un critère déterminant pour les acheteurs dans leur processus d’achat. Et si vos clients n’ont personne à vous recommander, pourquoi ne pas leur demander de vous écrire un témoignage pour votre site web ou les interroger pour rédiger un article sur votre blogue afin que vos prospects puissent s’identifier et bénéficier de leur expérience à travers ces contenus.
10. Miser sur ses collaborateurs
Vos collaborateurs sont votre entreprise : ils créent la valeur ajoutée des services que vous proposez et ils jouent un rôle primordial dans la représentation de l’image de votre entreprise. Beaucoup d’entreprises ont tendance à l’oublier mais le caractère humain peut tout à fait être un élément différenciant de votre compagnie, et d’autant plus sur un marché compétitif où le turnover des employés aura tendance à être beaucoup plus important.
Alors, mettez un point d’honneur à prioriser le confort et la motivation de vos employés afin de développer une vraie stratégie d’entreprise à long terme. Cela passe par une écoute de vos employés en général, et aussi par un effort de gestion particulier pour vos forces de ventes. L’infographie ci-dessous vous donne quelques pistes dans ce sens.
Faire la différence sur un marché concurrentiel ne peut pas résulter en une stratégie à court terme. Seuls une réactivité efficace et des efforts de veille réguliers vous permettront de toujours être prêts dans la conquête de nouvelles parts de marché.
