Les meilleures pratiques pour créer un tunnel de vente automatisé

Comment générer plus de contacts? Le tunnel de vente, concept plutôt mal identifié dans le secteur BtoB, est pourtant une très bonne stratégie pour répondre à cette problématique, et notamment sur le web. C’est un fait : on ne peut plus vraiment compter aujourd’hui sur les techniques marketing arrivistes et pressantes que représentaient le marketing web d’il y a quelques années : bannières web flash, campagnes de courriels envoyés en nombre, coups de téléphone dérangeants… toutes ces techniques, non seulement très coûteuses, et qui sont au final considérées comme des pourriels par les internautes. C’est pourquoi le tunnel de vente est si différent ; il permet de cibler les prospects potentiels et surtout de concrétiser une vente et de les transformer en clients.

 

Le principe d’un tunnel de vente automatisé

On appelle tunnel de vente ou entonnoir de vente, le parcours que vont suivre vos internautes (et que vous aurez créé!), de l’entrée sur votre site, jusqu’à la concrétisation d’une vente. Bien sûr, on parle de tunnel de vente dans toutes les activités, que ce soit celle d’un magasin ou d’une prospection commerciale sur le terrain ; mais ici nous aborderons bien sûr le cas du tunnel de vente sur le web, qui aura cet intérêt certain d’être complètement automatisé.

Le principe est d’attirer le visiteur tout au long du tunnel et de maintenir son attention à chaque étape, pour parvenir à instaurer une véritable confiance avec le visiteur, et à le convaincre de la plus-value que vous lui offrez. Tout ceci se fera de manière automatisée, avec des étapes que vous aurez pensées au préalable. Le tunnel de vente rejoint le principe du marketing entrant ou Inbound Marketing qui vise à faire venir le client à soi à l’instar d’aller le chercher par des moyens de publicité traditionnelle.

 

Comprendre vos internautes, et leurs besoins

La première étape pour créer un tunnel de vente automatisé est d’avoir identifié les principales problématiques de vos prospects. Pour ce faire, il suffit de demander à ceux que vous avez déjà identifiés, par exemple ceux de votre base de données courriel, ou ceux de votre groupe Facebook par exemple, par le biais d’un message ou d’une publication. Créer un échange est très important, car il vous permet de connaître vers quoi orienter votre contenu exactement. Par la suite, la promotion de ce contenu sera facile, car elle se fera par le même biais.

 

Créer du contenu de manière pertinente

  • Une fois les problématiques de vos prospects identifiées, vous pouvez créer du contenu, soit sous forme d’article de blogue, ou encore de vidéo ou de podcast pour répondre à leurs interrogations. Vous pouvez par exemple écrire des articles à listes ou présenter une étude de cas.
  • Ce contenu gratuit vous permettra non seulement de créer du trafic sur votre site, mais aussi de créer une confiance vis-à-vis de l’internaute avec un contenu de qualité lié à votre domaine d’expertise.
  • Proposez, au sein même de ce contenu, un encart offrant la possibilité d’obtenir un autre contenu gratuit, par courriel cette fois. Il n’est pas nécessaire d’avoir écrit un ebook dans sa totalité, mais vous pouvez proposer un téléchargement complémentaire, de façon très naturelle, dans l’article même. Cela peut être par exemple une liste d’ouvrages sur le sujet, un guide d’achat, un support à imprimer, un fichier audio ou la vidéo d’une interview, ou encore un webinaire, etc. Le fait de proposer ce contenu gratuit vous permettra d’obtenir les courriels en opt-in des internautes cibles.
  • N’hésitez pas à promouvoir votre contenu sur d’autres blogues, en tant qu’article invité par exemple ou par le biais de réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn.

 

Concevoir une offre intermédiaire

  • Une fois que l’internaute vous a confié ses coordonnées courriel, il convient de lui proposer votre offre. Ce qui convient très bien à ce stade du tunnel de vente, c’est de proposer une offre d’introduction à faible coût, que le prospect pourra difficilement refuser ; afin de le convertir de manière très rapide en client. Vous pouvez par exemple présenter cette offre directement sur la page de remerciement après le formulaire opt-in. Il peut aussi s’agir d’une offre limitée dans le temps ou en nombre de participations afin de créer le caractère d’urgence de celle-ci. Cette offre peut concerner un audit, ou bien encore un ebook qui va plus loin dans le sujet initial, ou encore une série de vidéos ou un essai de vos produits pendant une durée limitée. Cela vous permettra d’obtenir l’adhésion presque instantanée de l’internaute, et ce sans le moindre effort supplémentaire, car tout sera automatisé sur votre site.
  • L’offre intermédiaire n’a pas pour objectif de véritablement gagner de l’argent mais plutôt d’obtenir l’engagement de la part du prospect en vue d’une vente sur votre offre finale.

 

Automatisez vos relances

  • Maintenant en possession des adresses mails de vos prospects qualifiés, vous pouvez leur envoyer de manière automatisée une présentation de vos services ou produits et mettre en place des relances automatiques si ces courriels n’ont généré aucun contact ou vente. Vous pouvez également répondre à certaines objections directement au sein de vos envois.
  • N’hésitez pas à relancer rapidement, tant que le prospect est « chaud » et que votre offre correspond à sa problématique actuelle. Vous pouvez prévoir ces relances via votre outil de CRM, ce qui permettra également d’en personnaliser le contenu.
  • Si vous avez promu votre contenu sur votre groupe Facebook, vous pouvez également faire des relances aux membres n’ayant pas vu ou réagi à vos publications, et développer les échanges préalablement instaurés pour avoir leur feedback sur vos contenus.
  • Si vos relances n’aboutissent pas à des ventes, vous pouvez inciter les prospects à revenir à la première étape du tunnel de vente, en leur proposant du contenu gratuit et adapté.

 

Qui dit tunnel de vente automatisé efficace, dit travail préalable. Des étapes cohérentes et structurées vous permettront de générer des taux de conversion très intéressants. La création de contenu et d’offres pertinentes peut être consommatrice de temps sur le court terme mais l’automatisation permet, à terme, d’avoir un tunnel de vente efficace et très rémunérateur.

Comment générer plus de contacts? Le tunnel de vente, concept plutôt mal identifié dans le secteur BtoB, est pourtant une très bonne stratégie pour répondre à cette problématique, et notamment sur le web. C’est un fait : on ne peut plus vraiment compter aujourd’hui sur les techniques marketing arrivistes et pressantes que représentaient le marketing web d’il y a quelques années : bannières web flash, campagnes de courriels envoyés en nombre, coups de téléphone dérangeants… toutes ces techniques, non seulement très coûteuses, et qui sont au final considérées comme des pourriels par les internautes. C’est pourquoi le tunnel de vente est si différent ; il permet de cibler les prospects potentiels et surtout de concrétiser une vente et de les transformer en clients.

 

Le principe d’un tunnel de vente automatisé

On appelle tunnel de vente ou entonnoir de vente, le parcours que vont suivre vos internautes (et que vous aurez créé!), de l’entrée sur votre site, jusqu’à la concrétisation d’une vente. Bien sûr, on parle de tunnel de vente dans toutes les activités, que ce soit celle d’un magasin ou d’une prospection commerciale sur le terrain ; mais ici nous aborderons bien sûr le cas du tunnel de vente sur le web, qui aura cet intérêt certain d’être complètement automatisé.

Le principe est d’attirer le visiteur tout au long du tunnel et de maintenir son attention à chaque étape, pour parvenir à instaurer une véritable confiance avec le visiteur, et à le convaincre de la plus-value que vous lui offrez. Tout ceci se fera de manière automatisée, avec des étapes que vous aurez pensées au préalable. Le tunnel de vente rejoint le principe du marketing entrant ou Inbound Marketing qui vise à faire venir le client à soi à l’instar d’aller le chercher par des moyens de publicité traditionnelle.

 

Comprendre vos internautes, et leurs besoins

La première étape pour créer un tunnel de vente automatisé est d’avoir identifié les principales problématiques de vos prospects. Pour ce faire, il suffit de demander à ceux que vous avez déjà identifiés, par exemple ceux de votre base de données courriel, ou ceux de votre groupe Facebook par exemple, par le biais d’un message ou d’une publication. Créer un échange est très important, car il vous permet de connaître vers quoi orienter votre contenu exactement. Par la suite, la promotion de ce contenu sera facile, car elle se fera par le même biais.

 

Créer du contenu de manière pertinente

  • Une fois les problématiques de vos prospects identifiées, vous pouvez créer du contenu, soit sous forme d’article de blogue, ou encore de vidéo ou de podcast pour répondre à leurs interrogations. Vous pouvez par exemple écrire des articles à listes ou présenter une étude de cas.
  • Ce contenu gratuit vous permettra non seulement de créer du trafic sur votre site, mais aussi de créer une confiance vis-à-vis de l’internaute avec un contenu de qualité lié à votre domaine d’expertise.
  • Proposez, au sein même de ce contenu, un encart offrant la possibilité d’obtenir un autre contenu gratuit, par courriel cette fois. Il n’est pas nécessaire d’avoir écrit un ebook dans sa totalité, mais vous pouvez proposer un téléchargement complémentaire, de façon très naturelle, dans l’article même. Cela peut être par exemple une liste d’ouvrages sur le sujet, un guide d’achat, un support à imprimer, un fichier audio ou la vidéo d’une interview, ou encore un webinaire, etc. Le fait de proposer ce contenu gratuit vous permettra d’obtenir les courriels en opt-in des internautes cibles.
  • N’hésitez pas à promouvoir votre contenu sur d’autres blogues, en tant qu’article invité par exemple ou par le biais de réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn.

 

Concevoir une offre intermédiaire

  • Une fois que l’internaute vous a confié ses coordonnées courriel, il convient de lui proposer votre offre. Ce qui convient très bien à ce stade du tunnel de vente, c’est de proposer une offre d’introduction à faible coût, que le prospect pourra difficilement refuser ; afin de le convertir de manière très rapide en client. Vous pouvez par exemple présenter cette offre directement sur la page de remerciement après le formulaire opt-in. Il peut aussi s’agir d’une offre limitée dans le temps ou en nombre de participations afin de créer le caractère d’urgence de celle-ci. Cette offre peut concerner un audit, ou bien encore un ebook qui va plus loin dans le sujet initial, ou encore une série de vidéos ou un essai de vos produits pendant une durée limitée. Cela vous permettra d’obtenir l’adhésion presque instantanée de l’internaute, et ce sans le moindre effort supplémentaire, car tout sera automatisé sur votre site.
  • L’offre intermédiaire n’a pas pour objectif de véritablement gagner de l’argent mais plutôt d’obtenir l’engagement de la part du prospect en vue d’une vente sur votre offre finale.

 

Automatisez vos relances

  • Maintenant en possession des adresses mails de vos prospects qualifiés, vous pouvez leur envoyer de manière automatisée une présentation de vos services ou produits et mettre en place des relances automatiques si ces courriels n’ont généré aucun contact ou vente. Vous pouvez également répondre à certaines objections directement au sein de vos envois.
  • N’hésitez pas à relancer rapidement, tant que le prospect est « chaud » et que votre offre correspond à sa problématique actuelle. Vous pouvez prévoir ces relances via votre outil de CRM, ce qui permettra également d’en personnaliser le contenu.
  • Si vous avez promu votre contenu sur votre groupe Facebook, vous pouvez également faire des relances aux membres n’ayant pas vu ou réagi à vos publications, et développer les échanges préalablement instaurés pour avoir leur feedback sur vos contenus.
  • Si vos relances n’aboutissent pas à des ventes, vous pouvez inciter les prospects à revenir à la première étape du tunnel de vente, en leur proposant du contenu gratuit et adapté.

 

Qui dit tunnel de vente automatisé efficace, dit travail préalable. Des étapes cohérentes et structurées vous permettront de générer des taux de conversion très intéressants. La création de contenu et d’offres pertinentes peut être consommatrice de temps sur le court terme mais l’automatisation permet, à terme, d’avoir un tunnel de vente efficace et très rémunérateur.

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