Vous avez créé un site e-commerce au top des évolutions technologiques et avec une ergonomie sans faille, mais vous vous demandez toujours comment maintenir vos ventes tout au long de l’année et notamment pendant les périodes les plus creuses. Il n’est en effet pas toujours simple de faire le tri dans les nombreuses opportunités que propose le web, et surtout quand il s’agit de choisir une stratégie au bon moment. Voici 10 idées pour mettre toutes les chances de votre côté pour tirer le maximum de votre commerce en ligne, même hors périodes de soldes.
Pour commencer
En e-commerce, il y a trois façons de générer plus de ventes pour son entreprise :
- La première est d’attirer plus de nouveaux clients. C’est souvent l’objectif que se fixent les entreprises naissantes ou bien les e-commerces qui diversifient leurs activités sur de nouveaux secteurs d’activité, par exemple
- La deuxième est de favoriser le rachat chez ses clients existants : une stratégie particulièrement adaptée pour les business qui ont déjà connu un certain succès dans leur stratégie de vente. Il faut préciser que ce type de stratégies demande une base de données fournie et segmentée si possible
- La troisième est de développer la valeur du panier d’achats moyen de ses clients. Cette stratégie concerne véritablement toutes les entreprises, quelle que soit leur activité ou leur ancienneté sur le marché.
Il est donc primordial de savoir où se trouvent les faiblesses de votre site web et sur quels aspects vous auriez intérêt à agir pour garantir vos ventes sur l’année. Généralement, vous trouverez des avantages à agir sur les 3 tableaux de manière simultanée pour être certain de générer les meilleurs résultats. Dans cet article, nous vous proposerons des tactiques qui pourront s’appliquer à chacun de ces objectifs, voire même à plusieurs dans certains cas. N’oubliez pas que toute stratégie de vente, quel que soit le support, doit être orientée vers le client. L’objectif ici est bel et bien de proposer la meilleure expérience d’achat possible, seule façon de garantir des ventes toute l’année.
1. Élargir sa présence sur les plateformes d’achat
Notre premier conseil peut paraître contre-intuitif : après tout, vous avez dépensé du temps et des ressources pour monter un site web digne de ce nom avec toutes les difficultés et les maux de tête que cela représente… Pour quelle raison iriez-vous utiliser le site ou le moteur de recherche de quelqu’un d’autre ? Sans parler des efforts de notoriété que vous devrez investir pour être visible sur ces nouvelles plateformes !
Pourtant, les plateformes d’achat, et notamment Google Shopping, doivent être considérées comme un outil complémentaire à votre site web. Non seulement capables de vous offrir une nouvelle visibilité, et donc de vous permettre de générer de nouveaux leads pour votre e-commerce, elles offrent à vos acheteurs une expérience plus agréable et plus pratique notamment dans leur phase de recherche.
Finalement, il faut voir Google Shopping comme une nouvelle opportunité d’ordre publicitaire. D’ailleurs, le principe est similaire à celui des campagnes Adwords : vous « payez » votre visibilité en fonction de certains mots-clés choisis. La différence est que vos produits seront directement et immédiatement visibles dans les résultats de recherche pour les internautes, sans que ceux-ci aient besoin de réaliser une étude comparative des différents fournisseurs par eux-mêmes. Google Shopping leur permet d’accéder directement aux tarifs et aux évaluations des clients.
Par ailleurs, sachez que votre compte Google Shopping peut être lié à votre compte Adwords, alimentant régulièrement vos statistiques générales. De la même manière, vous pouvez associer votre compte Facebook Business afin de gérer votre catalogue en ligne directement sur le réseau social, et ainsi créer plus facilement des campagnes de retargeting multiplateformes.
2. Profiter des opportunités du retargeting
Le retargeting est justement une autre pratique capable de vous aider tout au long de l’année à attirer des visiteurs qualifiés sur votre site ou à convertir des leads plus facilement vers l’achat de vos produits. Et les possibilités sont nombreuses : bannières sur les réseaux sociaux, campagnes Adwords spécifiques, relances par courriel, etc.
Mais s’il est difficile de se repérer dans toutes ces possibilités, les campagnes de retargeting doivent impérativement être pensées au sein de l’entonnoir de vente que vous aurez construit. Elles constituent en effet un formidable accompagnement de vos stratégies à chaque étape afin d’en tirer le meilleur ROI possible. N’hésitez pas à consulter nos articles qui abordent le sujet plus en détail pour vous aider dans vos mises en place.
3. Agir sur les facteurs limitants à la vente
Vous êtes-vous déjà demandé quels étaient les freins à l’achat pour vos cibles ? Souvent en fonction du secteur d’activité, et aussi des propositions de la concurrence, ces freins à l’achat sont souvent liés à une crainte de se tromper pour l’acheteur. Cela se manifeste de plusieurs manières : l’acheteur va éviter un achat de peur de trouver moins cher ailleurs, ou de regretter son achat plus tard, ou encore par crainte de faire un achat sur un site non sécurisé.
Pour pallier à ces inquiétudes naturelles, et ainsi inciter l’acheteur dans votre sens, vous pourrez étudier la possibilité de proposer par exemple :
- Les frais de port gratuits
- Une garantie ‘’satisfait ou remboursé’’
- Des retours sans frais ou dans une limite de temps élargie (1 mois par exemple)
- Des badges de sécurité concernant le règlement en ligne
- Plusieurs moyens de règlement sécurisés
- La possibilité de payer en plusieurs fois sans frais
- Des essais gratuits
- L’envoi d’échantillons, etc.
Les possibilités sont nombreuses mais doivent bien évidemment s’adapter à votre domaine d’activité, sans créer un trop grand manque à gagner pour votre business et tout en restant compétitives par rapport à la concurrence. Lorsque vous aurez pris la décision de proposer ce type de facilitateurs à la vente, n’hésitez pas à les faire apparaître visiblement sur vos pages, et pas uniquement sur votre page d’accueil ou sur votre FAQ.
4. Proposer un Chatbot sur son site
Les Chatbots sont un très bon moyen de rassurer vos visiteurs et de les épauler dans leur recherche de produits adaptés à leurs problématiques. Par ailleurs, les Chatbots n’ont pas seulement un rôle de conseil, ils permettent également d’accueillir vos visiteurs de manière automatique sur votre site et de créer un engagement plus rapide. L’infographie ci-dessus vous donne plus de précisions sur ce type d’assistant virtuel capable de booster vos ventes tout en favorisant la satisfaction client et le développement du panier d’achats.
5. Construire une stratégie d’Upsell
L’Upsell est véritablement la technique gagnante pour développer le panier d’achats moyen pour votre e-commerce, mais également pour inciter les clients fidèles à procéder à un rachat. Pour développer une telle stratégie, vous avez traditionnellement deux axes de mise en place :
- Le premier concerne les fonctionnalités que vous allez proposer à l’internaute pendant son achat. Par exemple, cela peut être de suggérer des produits complémentaires à ceux qu’il aurait mis dans son panier, ou encore l’accompagnement personnalisé vers des produits susceptibles de l’intéresser suite aux pages qu’il aurait consultées précédemment
- Le deuxième axe de développement est plus en lien avec votre stratégie de fidélisation. Vous pouvez proposer des courriels personnalisés en fonction de l’historique d’achat de vos clients ou leur proposer un bon de réduction au moment où ils rédigent un avis ou un témoignage positif sur votre site.
Mais il y a encore beaucoup de possibilités en ce qui concerne les stratégies d’Upsell. L’infographie ci-dessous vous donne quelques bonnes astuces et techniques à mettre en place pour plus de résultats.
6. Travailler les descriptions de ses produits
Souvent, les propriétaires d’e-commerce oublient l’importance de leurs descriptions de produits. Pourtant, ces contenus sont au cœur de votre génération de leads et de votre référencement naturel. Pour faire court, il vaut mieux travailler vos textes pour y inclure vos mots et expressions clés afin de favoriser un référencement efficace. Mais considérez aussi que, comme tout contenu présent sur votre site, les descriptions de vos produits sont une opportunité formidable de capter l’attention de vos cibles.
Privilégiez donc les argumentaires qui vont dans le sens des problématiques clients plutôt que de proposer des descriptions purement techniques et quelque peu ennuyeuses pour vos visiteurs. De plus, évitez de « copier » les descriptions des produits de vos fournisseurs. Non seulement vous aurez trop de chance de voir ce contenu ailleurs sur la toile (et voire même que Google considère vos contenus comme des contenus dupliqués), mais vous perdez une occasion de faire la différence avec vos principaux concurrents.
7. Favoriser les évaluations des clients
Les évaluations et autres avis clients ont démontré leur pouvoir de persuasion sur la toile. Ces outils ont une importance de plus en plus capitale dans le choix des internautes et ils peuvent aider à booster vos ventes tout au long de l’année. Alors, n’hésitez pas à inviter vos clients satisfaits à partager leur expérience sur votre site afin de convaincre de nouveaux clients potentiels du sérieux de votre entreprise et de la qualité de vos produits. De plus, c’est un contenu qualitatif supplémentaire que vous n’aurez pas à générer vous-même !
8. Se concentrer sur le contenu de qualité
Le contenu de qualité est véritablement ce qui va faire venir et revenir les internautes sur votre site web. Grâce à des efforts continus dans ce domaine, vous allez pouvoir profiter d’un trafic régulier, et ce même hors période de soldes ou pendant les intervalles plus creux de votre année.
Alors, n’hésitez pas à multiplier les points d’entrée pour votre e-commerce : votre blogue, mais aussi les réseaux sociaux peuvent vous aider à attirer de nouveaux clients et à toucher de nouveaux segments au sein de vos cibles.
9. Créer des évènements sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont un atout extraordinaire pour une PME qui propose ses produits sur le web. Ils offrent une visibilité hors du commun, que cela soit par les opportunités en termes publicitaires ou par la facilité de partage qu’ils proposent aux internautes et aux entreprises. Mais l’on pense moins souvent à créer des événements, et à tort ! En effet des évènements bien organisés, attractifs et cohérents vous permettront de générer du trafic sur votre site, quel que soit le moment de l’année, tout en contribuant à la visibilité de votre marque.
Le plus simple est l’organisation de concours, sur Facebook par exemple. Très simples à organiser, les concours ne demandent que quelques lots à gagner et une communication créative et attractive pour être l’objet d’un succès sur internet.
10. Avoir une vraie stratégie de fidélisation
Enfin, n’oubliez pas que vos clients actuels sont une source de chiffre d’affaires formidable pour votre entreprise. Car non seulement vos clients satisfaits vous apportent des ventes régulières mais ils peuvent facilement jouer le rôle d’ambassadeur de votre marque ou de prescripteurs de vos produits. Et c’est une raison suffisante pour mettre tous les efforts pour entretenir ces relations et de leur proposer des services exceptionnels.
Et pour ce faire, le web propose aujourd’hui de grandes possibilités afin de toujours garder un contact qualitatif et personnalisé avec ses clients. Alors que pouvez-vous mettre en place dans ce sens ? Des newsletters, des coupons de réduction exclusifs, un service client exceptionnel ? La fidélisation client est une stratégie indispensable !
Pour finir, rappelez-vous que la pérennité de vos ventes toute l’année a souvent rapport avec la notoriété de votre marque sur le web. Si votre e-commerce débute tout juste sur son marché, vous aurez peut-être la sensation que vos priorités sont ailleurs, et notamment dans la génération de leads à court terme. Et pourtant c’est justement l’occasion d’investir dans votre marque et dans l’image de votre entreprise car elle deviendra l’atout majeur de votre différenciation et de votre stabilité commerciale.
