Comment établir sa stratégie de vente et ses objectifs de compagnie en début d’année?

Comme chaque début d’année, c’est le temps de fixer de bonnes résolutions et de nouveaux objectifs. Et les entreprises ne font pas exception à cette règle car afin d’attaquer l’année dans de bonnes conditions, il est primordial  de se fixer des ambitions précises notamment en ce qui concerne la stratégie de vente. Mais comment procéder afin que ses objectifs soient non seulement efficaces tout au long de l’année mais également concrets et motivants pour l’ensemble des équipes de l’entreprise ? Nous vous proposons aujourd’hui un processus pas à pas pour vous permettre d’établir la meilleure stratégie de vente pour 2018.

1. Faire le bilan de l’année précédente

La première chose que l’on peut faire avant de fixer de nouveaux objectifs est tout naturellement de considérer les précédents et leurs résultats. Quels sont les objectifs que vous avez réussi à accomplir en totalité cette année et quels sont ceux qui vous ont fait défaut ? Quels évènements ont ponctué votre année et quelle analyse pouvez-vous faire de l’année précédente afin d’en tirer les meilleures leçons pour celle à venir ?

L’analyse de vos résultats

Une analyse pointue de vos résultats sur l’année sera donc très pertinente pour fixer vos nouvelles intentions et une stratégie cohérente. Et si pour une telle analyse vous pouvez bien évidemment vous baser sur les statistiques traditionnelles telles que le chiffre d’affaires, les taux de marge, les taux de conversion etc., il est également pertinent de se poser de nouvelles questions afin de faire avancer le débat et gagner en pertinence :

  • Quelles ont été vos réussites cette année ? Qu’en est-il de vos échecs ? Quelles raisons associez-vous à ces évènements ?
  • Quelles actions n’ont pas pu être menées sur l’année passée et peut-on en reprogrammer certaines pour l’année qui commence ?
  • Avez-vous identifié des dysfonctionnements, lenteurs ou éventuellement des points d’amélioration potentiels dans votre processus de vente ?
  • N’hésitez pas à reconsidérer également vos indicateurs de suivi et vos statistiques. De nouveaux indicateurs peuvent-ils être intégrés à votre suivi afin de gagner en précision dans vos analyses ?
  • Selon la loi de Pareto, 20% des clients apportent de manière générale 80% du chiffre d’affaires total. Avez-vous identifié une typologie gagnante au sein de vos clients ? Et si oui, comment envisagez-vous de faire progresser votre entreprise grâce à cette cible ? Quelles actions et stratégies pouvez-vous mettre en place afin de fidéliser la base existante et ainsi sécuriser la pérennité de votre entreprise ?

Considérez vos concurrents

La deuxième étape avant de passer au développement d’une nouvelle stratégie commerciale est d’analyser la concurrence sur votre secteur. Quelles sont les actions qui ont été mises en place par vos principaux concurrents l’année passée ? Certains se sont-ils positionnés plus fermement sur le marché ? Comment pouvez-vous vous démarquer efficacement dans ce cadre ?

C’est également le moment de mettre à plat les informations que vous avez pu récolter sur la concurrence tout au long de l’année grâce à vos équipes commerciales mais aussi grâce à vos équipes marketing : avez-vous pu recenser les nouveaux produits mis sur le marché, les services complémentaires éventuels,  voire même des participations à certains évènements particuliers ? Une revue globale de l’année passée vis-à-vis de vos relations avec vos concurrents vous permettra de mieux prévoir leurs stratégies à venir et de vous y préparer au mieux.

Prendre en compte les tendances de votre marché

Le début d’année est aussi le moment idéal pour faire le point sur les tendances du marché et sur les prévisions des experts dans ce cadre. Certaines innovations sont-elles prévues pour l’année qui commence ? Comment va évoluer le marché, est-il plutôt en croissance ou en régression ? Et surtout : comment pouvez-vous vous préparer à ces évolutions ?

Par ailleurs, et particulièrement dans le cas où votre entreprise évoluerait sur le web, il sera aussi pertinent de prendre en compte les différentes tendances en termes de webmarketing. Certaines de ces tendances peuvent peut-être s’adapter à votre secteur d’activité, à vos compétences ou même à vos possibilités budgétaires et ainsi faire toute la différence dans votre stratégie marketing et commerciale.

Il ne faut pas oublier que l’on est toujours plus intelligent à plusieurs, alors n’hésitez pas à intégrer vos équipes à ces discussions stratégiques et à la fixation de vos objectifs. Non seulement vos collaborateurs seront ravis de prendre part à la discussion, mais la communication interne ainsi privilégiée permettra de s’assurer que tous les interlocuteurs seront bien en accord sur les sujets abordés et les objectifs fixés, et que tout le monde comprendra son rôle stratégique dans la progression de l’entreprise.

2. L’art de fixer des objectifs qui fonctionnent

Une fois que vous aurez terminé sur la première étape d’analyse, vous verrez rapidement et naturellement se dessiner certaines lignes directrices pour votre stratégie à venir. Encore faut-il savoir comment articuler ces objectifs de manière claire et efficace pour votre entreprise.

Les objectifs SMART

La première chose à faire est de formuler des objectifs de manière intelligente, et pour se faire, la méthode S.M.A.R.T. est plus indiquée pour s’assurer de leur efficacité et de leur faisabilité à court et moyen terme. Cette technique de management, mise en place par Peter Drucker, permet de rédiger ses objectifs autour de 5 axes qui en détermineront la pertinence :

  1. Veillez à formuler vos objectifs de façon claire et spécifique. Plus ceux-ci seront flous, moins ils seront suivis ou bien même compris par les équipes.
  2. À chaque objectif doivent venir s’attacher des indicateurs de performances précis et mesurables. Le suivi de vos objectifs est primordial dans la mise en œuvre de vos ambitions.
  3. Un objectif pertinent est un objectif ambitieux mais atteignable : il est donc très important de s’assurer que vous possédez bien le temps et les ressources nécessaires pour mener à bien la stratégie que vous aurez établie pour l’année à venir.
  4. De la même manière, il faudra veiller à ce que vos objectifs soient bel et bien réalistes. C’est pourquoi ils doivent tenir compte des tendances du marché et de votre positionnement sur celui-ci. Les objectifs réalistes sont également des objectifs motivants pour vos équipes.
  5. Un bon objectif est aussi un objectif intégré à une notion précise de temps. Fixer des deadlines est impératif pour la bonne marche des opérations et l’accomplissement de vos projets.

Développer ses objectifs en plans d’action

Une fois vos objectifs et vos différentes stratégies de vente correctement formulés, il faudra les développer en plans d’action. En résumé, cela consiste à détailler chaque objectif en sous-objectifs secondaires. Par exemple, un objectif à long terme devra être scindé en plusieurs objectifs à plus ou moins court terme afin de rentrer dans une logique pratique et fonctionnelle pour l’entreprise.

Le but ici est bel et bien d’identifier toutes les étapes inhérentes aux stratégies choisies, tout en prenant le temps de réaliser un vrai brainstorming avec ses équipes. Le début de l’année est effectivement le moment parfait, car généralement plus calme en termes d’activité, pour laisser sa créativité venir en aide aux objectifs plus concrets. De la même manière, si certaines stratégies impliquent plusieurs types de compétences, il faudra penser à créer des équipes « projet » qui pourront se réunir régulièrement afin d’avancer sur la réflexion stratégique. Ainsi, on veille bien à regrouper les efforts de chacun de manière cohérente tout en rentrant dans les détails plus techniques qu’impliquent les actions nécessaires à la réalisation des objectifs fixés.

Il est important dans une telle réflexion de laisser la possibilité aux collaborateurs d’apporter leurs idées mais aussi de leur laisser une certaine autonomie sur la manière dont ils vont réaliser les objectifs communs. C’est une étape essentielle pour les impliquer efficacement à la stratégie de la compagnie et pour créer une véritable cohésion et une réelle dynamique au sein des équipes.

Faciliter la communication interne

Les objectifs et les plans d’action discutés et enfin posés, le travail ne s’arrête pas là. Car c’est bien les objectifs qui auront été compris et assimilés par tous les collaborateurs, mais aussi intégrés aux efforts quotidiens et réguliers, qui pourront véritablement faire l’objet d’une quelconque réussite. Et pour se faire, voici deux astuces que vous pouvez mettre en place facilement :

  • La première chose est de réaliser un support commun reprenant les stratégies adoptées, les motivations de l’entreprise, et les grandes lignes des plans d’action. Un support commun permettra en effet de motiver les collaborateurs et de s’assurer que tout le monde va dans le même sens. Par ailleurs, cela permet aussi au gestionnaire de montrer que les idées de chaque interlocuteur ont bien été prises en compte et que le travail d’analyse et de réflexion n’a pas été vain. Ce support peut par exemple être très visuel et affiché dans un endroit stratégique au sein des locaux de l’entreprise, ou l’objet d’un support numérique auquel tous les employés auraient accès. L’important est que celui-ci soit visible et consultable par tous.
  • Une autre bonne pratique est de poser vos objectifs sur un calendrier partagé afin que toutes vos équipes soient conscientes de l’articulation des actions sur l’ensemble de l’année. Ainsi, la stratégie sort véritablement de la théorie pour entrer plus concrètement dans les actions quotidiennes de chaque collaborateur.

3. Faire un suivi régulier et toute l’année

La dernière étape primordiale lorsque l’on établit sa stratégie est celle de programmer un suivi concret, et ce tout au long de l’année. Demandez-vous comment vous allez pouvoir contrôler l’avancement de vos objectifs ? Quels types d’actions pouvez-vous mettre en place afin de vous assurer de l’engagement de vos équipes et de l’avancée de vos ambitions ? N’oubliez pas que la seule façon d’impliquer vos équipes sur le long terme est de leur attribuer une certaine responsabilité des résultats, et cela passe par des rapports réguliers.

En fonction des types d’objectifs que vous aurez fixés et de votre entreprise, vous aurez certainement des suivis purement statistiques plus ou moins fréquents (rapports hebdomadaires, mensuels ou extractions de données quotidiennes si besoin) qui viendront participer à l’analyse quantitative de votre progression. Mais il est tout aussi important de créer des points de suivi orientés qualité afin de garder une certaine flexibilité dans les actions et les décisions prises tout au long de l’année. Cela peut se traduire par des réunions mensuelles d’équipe ou des entretiens individuels réguliers avec chaque commercial par exemple. Dans tous les cas, le but est bien d’identifier les difficultés que vos forces commerciales ou marketing pourraient rencontrer, afin de pallier à un échec potentiel pour votre stratégie de vente.

L’important ici est de bien programmer ses suivis afin de ne pas se laisser rattraper par le quotidien ou par les « urgences » qui viendraient désorganiser la bonne marche des choses. En créant des points de contrôle réguliers, vous avancerez doucement mais sûrement vers vos objectifs finaux.

Conclusion

La fixation de la stratégie commerciale et de ses objectifs est un moment clé pour une entreprise. C’est cette étape cruciale qui va animer toute l’activité de l’année à venir mais aussi garantir la progression de l’entreprise selon les ambitions que celle-ci se sera donnée. L’infographie ci-dessous reprend toutes les erreurs à ne pas commettre afin de réaliser vos objectifs le plus efficacement possible.

C’est un fait : tous les dirigeants de PME veulent que leur entreprise progresse, mais c’est vraiment en se donnant les moyens de ses ambitions qu’une compagnie pourra montrer les meilleurs résultats en termes de vente et de croissance à la fin de l’année. En suivant ces quelques conseils, vous aurez toutes les clés nécessaires pour débuter l’année de manière positive et efficace.

Les équipes de Combustible se joignent à moi pour vous souhaiter une très bonne année 2018, et la plus grande réussite pour votre PME et pour vos projets !

 

Comme chaque début d’année, c’est le temps de fixer de bonnes résolutions et de nouveaux objectifs. Et les entreprises ne font pas exception à cette règle car afin d’attaquer l’année dans de bonnes conditions, il est primordial  de se fixer des ambitions précises notamment en ce qui concerne la stratégie de vente. Mais comment procéder afin que ses objectifs soient non seulement efficaces tout au long de l’année mais également concrets et motivants pour l’ensemble des équipes de l’entreprise ? Nous vous proposons aujourd’hui un processus pas à pas pour vous permettre d’établir la meilleure stratégie de vente pour 2018.

1. Faire le bilan de l’année précédente

La première chose que l’on peut faire avant de fixer de nouveaux objectifs est tout naturellement de considérer les précédents et leurs résultats. Quels sont les objectifs que vous avez réussi à accomplir en totalité cette année et quels sont ceux qui vous ont fait défaut ? Quels évènements ont ponctué votre année et quelle analyse pouvez-vous faire de l’année précédente afin d’en tirer les meilleures leçons pour celle à venir ?

L’analyse de vos résultats

Une analyse pointue de vos résultats sur l’année sera donc très pertinente pour fixer vos nouvelles intentions et une stratégie cohérente. Et si pour une telle analyse vous pouvez bien évidemment vous baser sur les statistiques traditionnelles telles que le chiffre d’affaires, les taux de marge, les taux de conversion etc., il est également pertinent de se poser de nouvelles questions afin de faire avancer le débat et gagner en pertinence :

  • Quelles ont été vos réussites cette année ? Qu’en est-il de vos échecs ? Quelles raisons associez-vous à ces évènements ?
  • Quelles actions n’ont pas pu être menées sur l’année passée et peut-on en reprogrammer certaines pour l’année qui commence ?
  • Avez-vous identifié des dysfonctionnements, lenteurs ou éventuellement des points d’amélioration potentiels dans votre processus de vente ?
  • N’hésitez pas à reconsidérer également vos indicateurs de suivi et vos statistiques. De nouveaux indicateurs peuvent-ils être intégrés à votre suivi afin de gagner en précision dans vos analyses ?
  • Selon la loi de Pareto, 20% des clients apportent de manière générale 80% du chiffre d’affaires total. Avez-vous identifié une typologie gagnante au sein de vos clients ? Et si oui, comment envisagez-vous de faire progresser votre entreprise grâce à cette cible ? Quelles actions et stratégies pouvez-vous mettre en place afin de fidéliser la base existante et ainsi sécuriser la pérennité de votre entreprise ?

Considérez vos concurrents

La deuxième étape avant de passer au développement d’une nouvelle stratégie commerciale est d’analyser la concurrence sur votre secteur. Quelles sont les actions qui ont été mises en place par vos principaux concurrents l’année passée ? Certains se sont-ils positionnés plus fermement sur le marché ? Comment pouvez-vous vous démarquer efficacement dans ce cadre ?

C’est également le moment de mettre à plat les informations que vous avez pu récolter sur la concurrence tout au long de l’année grâce à vos équipes commerciales mais aussi grâce à vos équipes marketing : avez-vous pu recenser les nouveaux produits mis sur le marché, les services complémentaires éventuels,  voire même des participations à certains évènements particuliers ? Une revue globale de l’année passée vis-à-vis de vos relations avec vos concurrents vous permettra de mieux prévoir leurs stratégies à venir et de vous y préparer au mieux.

Prendre en compte les tendances de votre marché

Le début d’année est aussi le moment idéal pour faire le point sur les tendances du marché et sur les prévisions des experts dans ce cadre. Certaines innovations sont-elles prévues pour l’année qui commence ? Comment va évoluer le marché, est-il plutôt en croissance ou en régression ? Et surtout : comment pouvez-vous vous préparer à ces évolutions ?

Par ailleurs, et particulièrement dans le cas où votre entreprise évoluerait sur le web, il sera aussi pertinent de prendre en compte les différentes tendances en termes de webmarketing. Certaines de ces tendances peuvent peut-être s’adapter à votre secteur d’activité, à vos compétences ou même à vos possibilités budgétaires et ainsi faire toute la différence dans votre stratégie marketing et commerciale.

Il ne faut pas oublier que l’on est toujours plus intelligent à plusieurs, alors n’hésitez pas à intégrer vos équipes à ces discussions stratégiques et à la fixation de vos objectifs. Non seulement vos collaborateurs seront ravis de prendre part à la discussion, mais la communication interne ainsi privilégiée permettra de s’assurer que tous les interlocuteurs seront bien en accord sur les sujets abordés et les objectifs fixés, et que tout le monde comprendra son rôle stratégique dans la progression de l’entreprise.

2. L’art de fixer des objectifs qui fonctionnent

Une fois que vous aurez terminé sur la première étape d’analyse, vous verrez rapidement et naturellement se dessiner certaines lignes directrices pour votre stratégie à venir. Encore faut-il savoir comment articuler ces objectifs de manière claire et efficace pour votre entreprise.

Les objectifs SMART

La première chose à faire est de formuler des objectifs de manière intelligente, et pour se faire, la méthode S.M.A.R.T. est plus indiquée pour s’assurer de leur efficacité et de leur faisabilité à court et moyen terme. Cette technique de management, mise en place par Peter Drucker, permet de rédiger ses objectifs autour de 5 axes qui en détermineront la pertinence :

  1. Veillez à formuler vos objectifs de façon claire et spécifique. Plus ceux-ci seront flous, moins ils seront suivis ou bien même compris par les équipes.
  2. À chaque objectif doivent venir s’attacher des indicateurs de performances précis et mesurables. Le suivi de vos objectifs est primordial dans la mise en œuvre de vos ambitions.
  3. Un objectif pertinent est un objectif ambitieux mais atteignable : il est donc très important de s’assurer que vous possédez bien le temps et les ressources nécessaires pour mener à bien la stratégie que vous aurez établie pour l’année à venir.
  4. De la même manière, il faudra veiller à ce que vos objectifs soient bel et bien réalistes. C’est pourquoi ils doivent tenir compte des tendances du marché et de votre positionnement sur celui-ci. Les objectifs réalistes sont également des objectifs motivants pour vos équipes.
  5. Un bon objectif est aussi un objectif intégré à une notion précise de temps. Fixer des deadlines est impératif pour la bonne marche des opérations et l’accomplissement de vos projets.

Développer ses objectifs en plans d’action

Une fois vos objectifs et vos différentes stratégies de vente correctement formulés, il faudra les développer en plans d’action. En résumé, cela consiste à détailler chaque objectif en sous-objectifs secondaires. Par exemple, un objectif à long terme devra être scindé en plusieurs objectifs à plus ou moins court terme afin de rentrer dans une logique pratique et fonctionnelle pour l’entreprise.

Le but ici est bel et bien d’identifier toutes les étapes inhérentes aux stratégies choisies, tout en prenant le temps de réaliser un vrai brainstorming avec ses équipes. Le début de l’année est effectivement le moment parfait, car généralement plus calme en termes d’activité, pour laisser sa créativité venir en aide aux objectifs plus concrets. De la même manière, si certaines stratégies impliquent plusieurs types de compétences, il faudra penser à créer des équipes « projet » qui pourront se réunir régulièrement afin d’avancer sur la réflexion stratégique. Ainsi, on veille bien à regrouper les efforts de chacun de manière cohérente tout en rentrant dans les détails plus techniques qu’impliquent les actions nécessaires à la réalisation des objectifs fixés.

Il est important dans une telle réflexion de laisser la possibilité aux collaborateurs d’apporter leurs idées mais aussi de leur laisser une certaine autonomie sur la manière dont ils vont réaliser les objectifs communs. C’est une étape essentielle pour les impliquer efficacement à la stratégie de la compagnie et pour créer une véritable cohésion et une réelle dynamique au sein des équipes.

Faciliter la communication interne

Les objectifs et les plans d’action discutés et enfin posés, le travail ne s’arrête pas là. Car c’est bien les objectifs qui auront été compris et assimilés par tous les collaborateurs, mais aussi intégrés aux efforts quotidiens et réguliers, qui pourront véritablement faire l’objet d’une quelconque réussite. Et pour se faire, voici deux astuces que vous pouvez mettre en place facilement :

  • La première chose est de réaliser un support commun reprenant les stratégies adoptées, les motivations de l’entreprise, et les grandes lignes des plans d’action. Un support commun permettra en effet de motiver les collaborateurs et de s’assurer que tout le monde va dans le même sens. Par ailleurs, cela permet aussi au gestionnaire de montrer que les idées de chaque interlocuteur ont bien été prises en compte et que le travail d’analyse et de réflexion n’a pas été vain. Ce support peut par exemple être très visuel et affiché dans un endroit stratégique au sein des locaux de l’entreprise, ou l’objet d’un support numérique auquel tous les employés auraient accès. L’important est que celui-ci soit visible et consultable par tous.
  • Une autre bonne pratique est de poser vos objectifs sur un calendrier partagé afin que toutes vos équipes soient conscientes de l’articulation des actions sur l’ensemble de l’année. Ainsi, la stratégie sort véritablement de la théorie pour entrer plus concrètement dans les actions quotidiennes de chaque collaborateur.

3. Faire un suivi régulier et toute l’année

La dernière étape primordiale lorsque l’on établit sa stratégie est celle de programmer un suivi concret, et ce tout au long de l’année. Demandez-vous comment vous allez pouvoir contrôler l’avancement de vos objectifs ? Quels types d’actions pouvez-vous mettre en place afin de vous assurer de l’engagement de vos équipes et de l’avancée de vos ambitions ? N’oubliez pas que la seule façon d’impliquer vos équipes sur le long terme est de leur attribuer une certaine responsabilité des résultats, et cela passe par des rapports réguliers.

En fonction des types d’objectifs que vous aurez fixés et de votre entreprise, vous aurez certainement des suivis purement statistiques plus ou moins fréquents (rapports hebdomadaires, mensuels ou extractions de données quotidiennes si besoin) qui viendront participer à l’analyse quantitative de votre progression. Mais il est tout aussi important de créer des points de suivi orientés qualité afin de garder une certaine flexibilité dans les actions et les décisions prises tout au long de l’année. Cela peut se traduire par des réunions mensuelles d’équipe ou des entretiens individuels réguliers avec chaque commercial par exemple. Dans tous les cas, le but est bien d’identifier les difficultés que vos forces commerciales ou marketing pourraient rencontrer, afin de pallier à un échec potentiel pour votre stratégie de vente.

L’important ici est de bien programmer ses suivis afin de ne pas se laisser rattraper par le quotidien ou par les « urgences » qui viendraient désorganiser la bonne marche des choses. En créant des points de contrôle réguliers, vous avancerez doucement mais sûrement vers vos objectifs finaux.

Conclusion

La fixation de la stratégie commerciale et de ses objectifs est un moment clé pour une entreprise. C’est cette étape cruciale qui va animer toute l’activité de l’année à venir mais aussi garantir la progression de l’entreprise selon les ambitions que celle-ci se sera donnée. L’infographie ci-dessous reprend toutes les erreurs à ne pas commettre afin de réaliser vos objectifs le plus efficacement possible.

C’est un fait : tous les dirigeants de PME veulent que leur entreprise progresse, mais c’est vraiment en se donnant les moyens de ses ambitions qu’une compagnie pourra montrer les meilleurs résultats en termes de vente et de croissance à la fin de l’année. En suivant ces quelques conseils, vous aurez toutes les clés nécessaires pour débuter l’année de manière positive et efficace.

Les équipes de Combustible se joignent à moi pour vous souhaiter une très bonne année 2018, et la plus grande réussite pour votre PME et pour vos projets !

 

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